代銷潛規則盛行 銀行店大欺客基金飲鴆止渴

　　本報記者 一帆

　　霸道銀行Vs.窩囊基金

　　最近，基金圈內“傳頌”著這樣一個故事。出于維護當事人隱私的考慮，我們暫且將故事中的兩家主角機構稱為“銀行A”和“基金B”。

　　基金B當下也和眾多基金公司一樣張羅著新基金發行的檔期。為了發得好，基金公司都愿意找網點多、牌子硬的國有四大行合作，基金B自然也不例外。

　　從去年末到今年初，盡管是慣常的資金緊張期，基金卻還是倔強地掀起了一波新發的高潮。

　　基金B屬于基金隊伍中比較幸運的，入了四大行中的銀行A的法眼，眼看檔期也來了，那喜悅還沒有順著基金B的眼角爬上眉梢，銀行A開口了：我們計劃給你發XX的規模，按照目前的“行情”，對應了YY的獎勵金額。要想達到XX的規模，得先把YY的金額劃撥到我行各省分行的帳戶上去。面對基金B的猶豫，銀行A明確放話出來，要么接受，要么另謀高就，后面排隊的多著呢。

　　基金B兩廂權衡：銀行A既然開口先要了獎勵資金，達到XX規模應該是有了底，在沒有絲毫新增基金份額的情況下，遵照銀行A提供的一份各分行帳號單，咬牙把YY這筆錢給劃了出去。

　　轉眼間發行期結束，基金B算算銀行A的發行份額，距離當初許諾的XX相差甚遠。基金B當即找到銀行A，要求把其業已收取的獎勵資金歸還，銀行A一臉無辜相：發行我們確實盡力了，把計劃都按時下發給了各省分行，至于獎勵資金，我們(總行)一分都沒拿，是你們自己發到我們各省分行那里的，早就分到一線員工手里了，錢是拿不回來了。

　　代銷“潛規則”

　　其實基金B遭遇的尷尬，相信基金公司大多都曾遭遇過，只是形式有異而已。

　　據基金業內人士透露，整個基金業以“超常規”的速度迅速擴張著，而盡管人行、銀監會、證監會聯合下文，下調銀行代銷、托管基金的門檻，新增的代銷、托管行與基金公司、基金數量的擴張節奏還是嚴重地不相適應。再加上新增代銷、托管行基本上都是地方性的股份制商業銀行，在目前發行必須與托管相捆綁才能獲得銀行鼎立銷售支持的大背景下，新增行在網點上的有限勢必造成銷售力量的不足，基金公司還是嚴重倚賴四大行。

　　為了跟國有四大行簽訂銷售、托管協議，基金公司除了在協議正文中明確出讓1%的基金認購費用之外，往往都還會跟銀行簽訂一份補充協議，其中的讓利主要包括如下幾個方面：

　　一定比例的贖回費用，通常是贖回費的50%；一定比例的資金存量保有獎勵，即尾隨傭金，達到一定的保有期限，基金公司將從其管理費中提取10-15%的資金獎勵銀行；銷售獎勵資金，即達到事先約定的銷售規模，基金公司將給予銀行相對應比例的獎勵資金。

　　該協議的正文會按照于2004年7月1日開始實施的《證券投資基金銷售管理辦法》，報送到中國證監會基金監管部，而這份昭示代銷潛規則的補充協議卻只會安放在基金公司跟銀行的檔案室里。

　　銀行如此受到“嬌寵”，無怪乎甚至會有的銀行站出來提出提前支付銷售獎勵資金，演出上述的鬧劇了。

　　而這種所謂的補充協議，在合作雙方發生爭議，即一方未有完成承諾責任，卻享受了獎勵待遇的話，基金公司是很難以此舉證來控告對方的，因為協議本身就是“地下的”。有鑒于此，基金B是吃定了“啞巴虧”。

　　但是即使有了基金對于銀行的“地下”承諾，現今也難以吊起銀行的胃口了：與開放式基金引入國內之初，各大銀行為爭奪基金托管業務，自掏腰包外帶下銷售硬任務幫基金作營銷相比，現在基金太多了，也許跟總行關系硬的基金公司，銀行網點還會多少盡盡力，其他的即使柜員不搞推介，靠儲戶自發認購，一年若干個基金發下來，還是能夠完成銷售任務的。

　　我們不妨算一筆帳：國有四大行每家銀行的平均網點個數約有10000個，倘若一個網點在基金認購期一天能夠銷售10000元基金的話，每天的銷售總量就是1個億，一個發行周期以30天計，那么基金公司可以從該銀行獲得的首發金額就應該是30個億。

　　但是縱觀今天的發行情況，我們早已久違了某某代銷行為單只基金發行30個億的消息。

　　有一定保有規模的基金公司勉強還經得起這種潛規則的消耗，但目前的40多家基金公司里，大半都管理規模有限，甚至第一只基金都沒有發出去，只能動用注冊資本金來支付種種激勵資金，而“疲軟”的激勵效應，難以指望的持續營銷，導致基金公司帳面進一步惡化，在下一只基金發行之前，按照“潛規則”，給銀行的銀子還是得先行備好，常此以往，基金公司無異于飲鴆止渴。

　　基金當自強

　　面對理財觀念日益深入中國民眾，基金公司專注做好基金業績，以業績贏得客戶，或許才是當下基金銷售困窘的破解之道。而讓銀行等代銷渠道計提認購、贖回費用尚且有情可原，但計提基金管理費實在是下下之舉，這將直接擠占了基金公司的運營資源，導致其對于上市公司調研、研究報告購買、投資團隊組建、投資工具購置等核心業務需求的投入減少，勢必影響基金的業績。

　　就整個基金行業而言，面對已經形成的與代銷渠道間不公平的“潛規則”，是激活“休眠”狀態中的“證券投資基金業委員會”的時候了。

　　讓基金協會切實發揮行業協會的作用，把基金行銷的規矩定出來：對于代銷渠道僅提供其應得的認購費；抑或退讓一步，定出一個獎勵的上限，任何基金公司都不得突破這一限制。

　　當然，委員會還需溝通監管機構，定出罰規，如有基金公司就行銷對代銷渠道作出違規激勵承諾，即遭到一定周期的新品禁發懲罰，抑或其他。

　　只有這樣，才能正本清源，讓基金公司老老實實、一門心思練好內功，把專家智慧用到基金投資上來。

　　此外，行業協會也應該帶領基金探討新的行銷渠道的拓展，尤其在銀行號基金公司馬上就要起航之時。其實，靜下心來想想，亟待開發的渠道還真不少。

　　首先，就是一直都在爭取基金代銷業務的郵政儲蓄，前期郵政有消息出來，說是基金代銷業務流程以及系統測試都已經順利通過，基金公司不妨與之內外合力，促其盡快拿到執照，盡早把基金銷售業務開展起來。

　　其次，聯合保監會、證監會、證券業協會，盡快推出基金營銷資格認證，發動目前數量龐大的保險營銷人員考取基金營銷資格，借勢保險客戶資源，通過目前逐漸普及的基金網上交易，入戶發展基金客戶。

　　第三，推動專業基金行銷公司的設立和運作。

　　第四，下力氣構建直銷中心，鋪就基金公司自己的行銷網絡。

　　代銷渠道這廂，尤其是我們國有四大行，也別收了好處，自個偷著樂了。新獲得代銷、托管資格的股份制商業銀行正在憑借他們高效率的營銷網點，彌補其數量不足的劣勢，逐漸獲得基金公司的青睞，打開托管業務的局面。未來的你們自個的基金公司，托管業務是不能你們自家來作的，要想獲得穩定的托管費收入，還得仰仗非銀行背景基金公司。趕緊放下“倨傲”的身架吧，末等到人家網絡鋪成的那一天！