券商代銷基金成績喜人 股票型基金獨占鰲頭

　　見習記者 張哲

　　借著股市回暖的春風，券商上半年代銷基金勢頭強勁，一些券商代銷基金業績喜人，股票型基金占據銷量絕對優勢，券商的傳統基金代銷方式也有不同程度的創新。

　　記者從各券商經濟業務總部得到的不完全統計數據顯示，今年上半年，廣發證券總代

銷額達到48億，其中股票型40億，貨幣型8億；興業證券總代銷額達到70億，其中股票型22億，貨幣型48億；招商證券總代銷額達到25億，其中股票型20億，貨幣型5億；華西證券總代銷額達到6億，其中股票型2億，貨幣型4億；聯合證券總代銷額達到24億，其中股票型9億，貨幣型15億；申銀萬國證券總代銷額達到15億，其中股票型14億，貨幣型1億。

　　股票型基金獨占鰲頭

　　對比去年同期券商代銷基金數據來看，去年一度被市場熱捧的寵兒貨幣型基金在今年上半年遭到冷落，而股票型基金以絕對優勢獨占鰲頭。

　　記者從廣發證券經紀業務部了解到，廣發證券今年代銷的基金全面開花，僅代銷廣發基金旗下新老基金就已創下30億的優異成績。同時，代銷其它基金公司旗下產品也有很好的成績，比如易方達精選基金在數天之內銷了2.5億。“只要基金是可以投資股票的，都受到了投資者的一定追捧。”廣發證券經濟業務總部某人士如是說。

　　另外，興業證券營銷管理總部總經理郭小軍也對記者透露，興業今年代銷的所有基金成績都不錯，其中以股票型居多：廣發小盤(資訊 凈值 論壇)1.96億，廣發價值優選1.948億元，上投摩根雙息平衡2.71億元，匯添富精選1.02億元，富國天瑞(資訊 凈值 論壇)1.41億元，興業趨勢(資訊 凈值 論壇)基金1.32億元。

　　華西證券內部人士表示，華西證券今年的基金代銷策略與去年不同，去年以來一直以貨幣基金、短債基金等低風險固定收益類產品為基礎，今年則更加側重于以股票型基金營銷為重點。據了解，該公司在銷售博時7號，即博時平衡配置混合型基金時創造了該基金同業代銷中銷售第一名的好成績。

　　招商證券私人客戶部總經理趙斌表示，今年基金代銷中一個很突出的特點就是股票型基金最受歡迎。因為股市環境向好，股票型基金收益率相比其它類型基金更具有優勢，更能最大限度分享股市上漲帶來的賺錢效應。

　　趙斌同時也表示，在代銷基金中發現投資者有對新基金的購買偏好和熱情，表現在投資者狂熱認購新基金，而老基金持續營銷的成績卻不是特別理想，說明現在的投資者仍然不成熟，需要對其進行專業的引導，根據客戶自身狀況提出最適合的理財建議。這將是今后券商代銷基金爭取市場的關鍵。

　　加大持續銷售創新

　　記者在采訪中發現，凡是代銷基金做得好的券商，在營銷上特別是持續銷售方面都做了大量的工作，不僅開始對代銷基金開始有所甄選，而且營業部銷售人員逐漸改變了以往為完成任務被動銷售的情況，幾乎每一個銷售人員都在力爭向一個專業

　　“興業現在賣基金不需要下任務，都是員工的自覺行為，并且大家都是考慮著怎樣讓客戶賺錢。”興業證券一營業部老總告訴記者。

　　營銷人員的主動性調動起來之后，有些券商同時還推出了一些活動加大持續營銷力度。

　　興業證券郭小軍告訴記者，由于先前的客戶基礎打得比較扎實，又借著股市轉好的有利時機順勢而為，今年上半年興業證券在基金持續營銷中成績非常喜人。特別是公司從3月底到6月底的“春風送金”百日基金客戶服務系列活動的推出，創造了一種全新的基金代銷模式，為客戶提供了全程的專業分析和建議，受到投資者歡迎。據了解，該公司銷量最高的一家營業部今年1至5月份就賣出了8.6億。

　　郭小軍表示，通過這樣的活動，不僅代銷的基金賣出去了，公司員工的能力也得到很大的鍛煉。下一步該公司正在準備策劃與一些基金公司啟動戰略合作業務，將基金公司的產品一攬子打包進行銷售，預計今年下半年能夠推出。

　　另外，招商證券私人客戶部總經理趙斌告訴記者，招商證券今年代銷基金更加注重對產品的選擇。相比以前只要有基金公司上門就接手代銷的情況，現在對基金公司品牌、以及基金產品本身的審核嚴格了許多。另外，公司在集合資產產品“基金寶”的營銷中也取得了良好的成績和豐厚的經驗，并組織營銷人員深入學習這些銷售經驗、銷售方法。最后，售后服務工作更加細致化和專業化，客服部組織了專門小組跟蹤客戶買得較多的基金產品，根據不同客戶的情況提出專業的評價和建議，得到了客戶一致的認同。

　　“券商必須改變以往下達銷售任務的營銷方式。持續銷售的關鍵在于后續服務的提升。券商應該發揮本身專業優勢，走專業化基金代銷道路。”一業內人士說。