持續營銷見成效德盛精選基金一月內猛增245%

http://whmsebhyy.com 2006年06月28日 05:43 中國證券報

　　本報記者徐國杰上海報道

　　據了解，從5月中旬到6月中旬，國聯安基金在華夏銀行(資訊行情論壇)的全力支持和配合下，對旗下德盛精選股票基金進行了為期一個月的申購費率優惠活動。活動結束之后的統計數據令人振奮，較活動開始之前，受托資產管理規模增加了245%，其中超過三分之二來自老客戶。

　　老基金的持續營銷一直是困擾中國基金業的“斯芬克斯之謎”，由于投資文化的不成熟，再加上基金銷售主渠道都忙于新基金發行，即使是業績優秀的老基金也很難招徠“回頭客”。也正是在這樣的背景下，富國尋求持續營銷創新而推出的基金拆分也引起了其他基金的興趣。與此同時，國聯安基金日前開展的一次持續營銷取得了不錯的成績，似可為業界借鑒。記者就此走訪了國聯安。

　　緊密聯系客戶

　　在國聯安基金公司每一個員工的辦公電話上，都貼著一個寫著“Customer connect(與客戶緊密聯系)”的玫紅色標簽，下面還有一行小字：“我們的成功是與客戶的成功緊密相連的。”據介紹，這是當初成立合資公司時，傳承的安聯文化。如今在國聯安，這兩個英文單詞絕不僅是一個貼在電話機上的小標簽。

　　由于德盛精選股票基金業績表現優異，到5月18日持續營銷活動開始的時候，累計凈值已達1.582元。但業績好了，華夏銀行卻喜憂參半：賺錢的客戶害怕煮熟的鴨子飛了，想落袋為安；新客戶看著高高在上的基金凈值又有猶豫。因此，國聯安市場部將此次持續營銷的溝通主題定為“買對的，別怕貴的！”并想把要說服的對象瞄準了托管行。

　　在這次持續營銷活動中，市場部人員在一個月內走南闖北，深入華夏銀行的每一個分支行，開展了近百場的培訓活動。區域經理工作的第一步，是通過詳細介紹德盛精選的投資理念，基金經理對中國股市中長期表現的理性樂觀判斷，將對產品后續表現的信心傳遞給華夏銀行。結果是華夏銀行一半以上的支行行長成為了德盛精選基金的客戶。說服了行內人士，向客戶推薦起來自然也底氣十足、水到渠成。

　　此外，對于個人客戶的售后服務，國聯安在業內也頗有口碑。有一個蘇州的投資者，因為看好大市和德盛精選這只產品，一次申購了5000萬資金的德盛精選。然而，申購不久就碰到市場6月7日的恐慌性下跌，上證指數(資訊行情論壇)一日之內重挫89點。區域經理第二天就趕到蘇州，和華夏銀行的客戶經理一起拜訪了這位客戶，介紹基金經理的應對措施和對后市的看法，從而消除了客戶疑慮，增強了持有信心。

　　找“準客戶”而不是“任何人”

　　這個提法似乎很奢侈，但國聯安在這次持續營銷過程中，的的確確做到了。一位負責沈陽地區的區域經理，就婉拒了一個150萬申購資金的客戶，因為經過詢問，他的投資期限只有短短的20多天。“只有投資期限、風險承受度和產品匹配的客戶，才會成為滿意的客戶。只有客戶滿意，才能帶來回頭客。”該區域經理說。

　　投資之前，評估自己的風險承受力，評估該筆資金的風險承受力，是國聯安基金一直倡導的投資理念。以投資業績為基石、以市場為紐帶，再加上渠道的全力配合，這三個環節環環相扣，才能換來基金持續營銷的“好時光”。據悉，雖然德盛精選申購費率優惠活動在6月19日告一段落，但國聯安基金公司旗下所有基金的持續營銷工作都還在延續。

新浪聲明：本版文章內容純屬作者個人觀點，僅供投資者參考，并不構成投資建議。投資者據此操作，風險自擔。

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