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記者 李清香
在基金這個(gè)規(guī)范嚴(yán)格、管理嚴(yán)密的行業(yè)，電話營(yíng)銷無疑是一個(gè)創(chuàng)新。2006年5月26日，對(duì)華夏基金的電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來說是個(gè)不同尋常的日子———在短短3個(gè)月時(shí)間內(nèi)，基金電話營(yíng)銷凈增量突破了1億元，累計(jì)銷售達(dá)到1.5億元。
據(jù)了解，電話營(yíng)銷是直復(fù)營(yíng)銷的初級(jí)階段，主要通過電話、短信與客戶保持聯(lián)絡(luò)，了解客戶需求，為其提供與其需求對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。電話營(yíng)銷的高級(jí)階段為直復(fù)營(yíng)銷，其基本含義是指企業(yè)根據(jù)自己的營(yíng)銷目標(biāo)，經(jīng)過周密的市場(chǎng)定位，透過各種高科技手段整合各種客戶聯(lián)絡(luò)渠道，經(jīng)過周密的市場(chǎng)及客戶細(xì)分，根據(jù)客戶需求進(jìn)行個(gè)性化和針對(duì)性的持續(xù)溝通，從而開展業(yè)務(wù)營(yíng)銷的一種低成本高效率的直接銷售活動(dòng)。
成功的電話營(yíng)銷離不開四個(gè)重要環(huán)節(jié)：營(yíng)銷的產(chǎn)品、營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)、客戶的分析和電話營(yíng)銷的系統(tǒng)。
華夏基金的電話營(yíng)銷于2006年2月底正式啟動(dòng)，開始基金行業(yè)營(yíng)銷新模式的探索。據(jù)華夏基金電子商務(wù)部有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，作為國(guó)內(nèi)最早成立的基金管理公司之一，華夏基金所管理的基金產(chǎn)品非常豐富，產(chǎn)品回報(bào)非常好，比如從成立以來累計(jì)凈值增長(zhǎng)率超過80%的華夏回報(bào)，今年以來業(yè)績(jī)排名第一的華夏大盤精選，以及收益穩(wěn)定、波動(dòng)性小的華夏債券、華夏現(xiàn)金增利基金等。公司的電話營(yíng)銷人員能夠根據(jù)客戶的實(shí)際的理財(cái)需要提供有針對(duì)性的解決方案。而對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選，開展有效的需求分析是保證電話營(yíng)銷最終效果的關(guān)鍵因素。
華夏基金的電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)最初只有4人，目前已經(jīng)發(fā)展到15人。團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人具有多年相關(guān)行業(yè)電話營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。目前電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)已經(jīng)建立起一套完整的管理體系并已通過CCCS的管理體系認(rèn)證。該負(fù)責(zé)人表示，目前華夏基金在客戶需求分析方面主要采用將專業(yè)的分析系統(tǒng)和國(guó)外相似產(chǎn)品的分析經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合的方法，來完成對(duì)客戶需求的定位以及開發(fā)實(shí)現(xiàn)。隨著營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的積累以及數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)的不斷改進(jìn)，這部分工作的有效性也在不斷增加。
電話營(yíng)銷能否成為基金業(yè)的規(guī)模增長(zhǎng)點(diǎn)還有待時(shí)間的檢驗(yàn)，但創(chuàng)新是基金業(yè)發(fā)展的主旋律�？梢灶A(yù)見的是，今后基金行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)從投資產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到營(yíng)銷服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人，先人一步往往是致勝的關(guān)鍵。
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