上投摩根另類生存

　　-本報記者 孫健芳 北京報道

　　當上投摩根富林明基金進入中國市場時，這家股東有著上百年歷史的基金公司就被市場看作“另類”。不過基金業仍期待公司能演繹出一部銷售上的傳奇，因為上投摩根總經理王鴻嬪曾在臺灣怡富工作過，而她曾以銷售業績優秀而聞名寶島市場。

　　但這幕傳奇始終沒有上演。現在上投摩根開始發售旗下第四只基金，這家合資基金在銷售上的不溫不火和力圖在投資業績上的有所建樹形成了鮮明對比。

　　培訓理財

　　在2005年，上投摩根因為“致富100”而被視為“另類”。當年1月，公司就開始在上海、北京、廣州、深圳四個城市舉辦“致富100”家庭理財規劃活動。

　　對舉辦活動的初衷，公司總經理王鴻嬪表示：“在對國內四大城市調查后，發現50%以上的投資者對基金了解甚少，所以上投摩根決定動用摩根富林明海外資深理財專家與老百姓探討與生活息息相關的熱門理財話題。”

　　現在，這些活動都取得了收獲。王鴻嬪說：“現在每一只基金發行都比前一只基金輕松一些，這都是培訓活動取得的效果，之前我們不少客戶就詢問，你們什么時候發基金？”

　　“去年 ‘致富100’有些土匪式的做法，同事們都比較擔心，”談到最初培訓的艱難，王鴻嬪說，“一開始我們要自己找渠道，找地點培訓，有時候一些場次只有20多人。”

　　“但是今年即使下大雨，我們培訓都沒有低于100人的場次，而且培訓起到了練兵的作用。這是我的陽謀，也是為了練兵，現在我們員工都自發行動起來，出去找客戶了。”

　　“只有嘗試做出不同的事情，才會有不同的結果。” 王鴻嬪稱，“通過培訓，我們接觸到終端客戶，只有互相接觸之后了解問題，然后才能解決問題，呆在象牙塔中是沒有靈感的。”

　　據了解，參加上投摩根培訓活動的客戶有的是買了基金，但有很多人沒有買基金。但現在這種培訓收到成效了，2006年4月，上投摩根開始發行旗下第四只基金——雙息平衡基金，在兩天之內發行了5個億，“我們原先預計會發行得不錯，但是沒有想到會這么好”。

　　正因為如此，2006年上投摩根提出了舉辦“100場摩根基金大學”計劃。“我們在臺灣是第一次辦‘怡富基金大學’的，在大陸，主要考慮客戶的接受程度才沒有在去年推出大學。”

　　精耕細作

　　上投摩根“另類”還表現在：每一次發行新基金產品時，公司總經理王鴻嬪都對下屬再三強調，新基金的發行沒有目標。

　　其實來在股東方的壓力也很大，王鴻嬪坦誠地說目前基金公司仍沒有盈利，來自股東的壓力很大。

　　此次雙息平衡基金銷售情況較好，但上投摩根公司已經作出決定：如果新基金發行順利，公司將在銷售規模達到30億時提前結束認購。

　　“研究部門表示，即使40億的規模我們也可以做投資，但是隨著客戶規模增大，我們的客戶服務體系面臨著巨大的挑戰。”王鴻嬪說出自己的擔心，“今年的客戶結構與以前不同，增加的新客戶中有80%-90%是一般投資者。”

　　“現在可能增加10億規模我們投資研究也沒有問題，問題是我們對目前的客戶是否進行了精耕細作，這種精耕細作體現在很多細節。”王鴻嬪強調。

　　“讓客戶喜歡你要付出很多努力，但是讓客戶不喜歡你卻十分容易，如果幾萬個客戶服務不好，到30萬的時候你面臨的客戶流失率就會比較大。”

　　“我們股東全球的客戶有9000萬個，我們目標是上百萬，但要提前做好準備，不能等到客戶流失了15%以上才想到這個問題。”王鴻嬪再三強調，“我們基金經理也問我，我們要面值還是凈值？我告訴他們，我們做事情不要做完1-3年以后就后悔，先求好，再求大，先做好業績，領先于市場，然后再做大規模。”