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本報記者 易非 深圳報道
目前，在總規模達到51億元之后，南方避險(資訊 凈值 論壇)增值基金提前4個工作日結束了第二次開放申購。在此次開放申購中，南方避險增值基金總銷售近25億元，其中來自中國工商銀行的銷售量近17億元。
這是一個令人關注的現象。2004年下半年以來，基金銷售比較明顯的特點是，銀行渠道銷售基金越賣越少，以至于在部分基金產品的銷售中，券商以及直銷渠道的銷售份額遠超過銀行，銀行作為銷售主渠道的作用日益淡化。業內人士認為，這既有銀行系基金崛起的因素，促使銀行更加青睞于推銷自家基金，也可能是因為部分基金業績不佳損耗了銀行客戶資源之后，銀行一線人員銷售基金意愿不大。
但中國工商銀行此次銷售南方避險增值基金的一波波熱潮，讓基金業不得不開始重新審視銀行渠道的作用以及特點。為此，記者采訪了中國工商銀行總行個人金融處的田耕副處長。他強調說，中國工商銀行不是不重視基金銷售，而是非常重視基金銷售，但重點不僅在于基金的首次發行，而是重視基金的持續銷售。這二年來，中國工商銀行一直在基金營銷上努力進行這種轉型。據了解，中國工商銀行目前正在大力發展零售業務，拓展中間業務，今年以來，工行各級分行個金部門及客戶經理也致力于中間業務的拓展，加大基金銷售力度正是這種思路和轉型的具體體現。
田耕同時表示，中國工商銀行在基金銷售上不是一味強推，而是根據客戶的理財需要來進行，著重推薦適合客戶自身特點的基金產品。在這種宗旨的指導之下，他們更加青睞那些業績持續表現良好、特點突出的基金產品，而新發基金產品如同一張白紙，沒有業績表現，特點也不明顯，很難向客戶去推薦。田耕表示，南方避險增值基金第二次開放申購，就是因為其過往業績突出，在本金安全的基礎上平均每年有7%的增長，非常適合銀行客戶的需要，所以他們就抓住南方避險第二次開放申購的機會重點向全行客戶作推薦，收到了非常好的效果。來自銀行方面的這種表態對基金業來說是一種強烈的正面信號。現在銀行方面首次表態要重視持續營銷，眾多基金公司是否應該向持續營銷積極轉型呢？這應該引起基金行業整體的深度反思。
在持續營銷這個問題上，田耕認為另外一個意義就是加強基金業的優勝劣汰。他認為，現在業績好的基金規模卻越來越小是不正常也是不公平的現象，這鼓勵了那些業績不好的基金更加不思進取。所以，要加強對業績好的基金持續銷售，促進基金業優勝劣汰。
在南方避險增值基金打開第二次申購之前，這只基金的規模已比首發時的51億下降了一半。不過，田耕認為，只要基金產品本身業績好，有競爭力，在持續營銷中一定會得到投資者的認同，投資者還是會回來，規模下降也只是暫時的。此次南方避險增值基金的熱銷最終也證實了田耕的話，南方避險增值在短短9天里銷售了近25個億，總規模再度升至51億的規模。
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