變革時(shí)期的中國(guó)基金業(yè) 市場(chǎng)參與方當(dāng)好守門人

　　——“第四屆中國(guó)證券投資基金國(guó)際論壇”海外專家建言

　　本報(bào)訊 本屆中國(guó)證券投資基金國(guó)際論壇的第二場(chǎng)演講的形式為小組對(duì)話，對(duì)話嘉賓包括：Chris Ryan先生(ING 投資管理亞太區(qū)行政總裁兼執(zhí)行委員會(huì)董事)、Christof Kutscher 先生(UBS環(huán)球資產(chǎn)管理亞太區(qū)總裁)、Blair Pickerell先生(匯豐資產(chǎn)管理亞太區(qū)行政總裁)、Alex Ng先生(ABN Amro資產(chǎn)管理亞洲公司大中華區(qū)總裁)，主持人為羅德城(景順投資

管理亞太有限公司行政總裁)。這幾位海外資產(chǎn)管理公司的代表著重介紹了基金持續(xù)銷售的海外經(jīng)驗(yàn)。

　　據(jù)介紹，目前海外基金的銷售渠道有三種模式。一是銀行渠道的分銷，在西方成熟市場(chǎng)，銀行已經(jīng)建立了比較完善的內(nèi)部分銷流程，由于投入資金和人力培訓(xùn)的成本比較大，銀行客戶經(jīng)理在銷售基金方面的能力都比較突出。從亞太地區(qū)來(lái)看，以日本和韓國(guó)的銀行分銷能力最強(qiáng)。二是保險(xiǎn)公司渠道的分銷，在西方，保險(xiǎn)公司在分銷基金時(shí)既可以把基金作為一個(gè)單獨(dú)產(chǎn)品來(lái)銷，也可以把基金納入壽險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)等各類保險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)行共同捆綁銷售。三是專業(yè)理財(cái)顧問(wèn)公司渠道的分銷，與上兩種傳統(tǒng)渠道相比，這種分銷模式提供給投資者的信息量更大，更專業(yè)，專業(yè)理財(cái)顧問(wèn)公司主要從稅收、風(fēng)險(xiǎn)控制、最佳資產(chǎn)配置等方面與投資者進(jìn)行溝通，滿足不同層次投資者的理財(cái)服務(wù)需求。

　　Blair Pickerell先生認(rèn)為，歐美市場(chǎng)上投資者投資理念與新興市場(chǎng)相比更為成熟，他們會(huì)根據(jù)自己的投資需求主動(dòng)尋找適合自己風(fēng)險(xiǎn)收益配比的投資產(chǎn)品。象中國(guó)這類新興市場(chǎng)，基金銷售主要通過(guò)銀行“推動(dòng)”而非市場(chǎng)需求拉動(dòng)，這與投資者教育程度不夠有關(guān)。從海外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，個(gè)人帳戶的長(zhǎng)期投資主要依賴于專業(yè)資產(chǎn)公司的理財(cái)而并非依賴政府，只有通過(guò)專業(yè)理財(cái)，才可能在未來(lái)退休時(shí)獲取超越同期銀行存款的絕對(duì)收益。

　　羅德城表示，目前亞太市場(chǎng)基金銷售依然注重首發(fā)規(guī)模而不是持續(xù)營(yíng)銷，說(shuō)明亞洲金融市場(chǎng)還不成熟。在一個(gè)波動(dòng)比較大的市場(chǎng)，要圍繞投資者需求來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，如通過(guò)金融衍生產(chǎn)品來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。從中國(guó)目前投資者的需求來(lái)看，投資回報(bào)率高于存款的低風(fēng)險(xiǎn)固定收益類產(chǎn)品將是大發(fā)展的方向。

　　對(duì)于專業(yè)投資顧問(wèn)公司的持續(xù)營(yíng)銷模式， Chris Ryan先生介紹道：首先，專業(yè)咨詢顧問(wèn)公司要了解客戶的需求，提供好的理財(cái)建議，包括基金信息、投資策略、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)、投資回報(bào)率等，讓客戶對(duì)自己所買產(chǎn)品有詳細(xì)認(rèn)識(shí)；其次，基金分銷機(jī)構(gòu)要挑選同類產(chǎn)品中最好的推薦給投資者；最后，要選擇權(quán)威的專業(yè)機(jī)構(gòu)定期為基金公司和基金做評(píng)級(jí)。具體到亞太地區(qū)分銷商的比較，他介紹，印度有2000多家分銷機(jī)構(gòu)，分銷能力強(qiáng)；而中國(guó)分銷渠道少，目前仍主要以五大行為主。但兩國(guó)在銷售上有個(gè)共同缺點(diǎn)，都只注重基金首發(fā)規(guī)模，持續(xù)營(yíng)銷力度不夠。從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)看，投資咨詢顧問(wèn)公司在基金公司與投資者之間的中介角色，對(duì)基金的持續(xù)營(yíng)銷起到了很大作用。

　　對(duì)于中國(guó)基金界比較關(guān)心的養(yǎng)老金和年金投資問(wèn)題，Christof Kutscher先生認(rèn)為，養(yǎng)老金投資是長(zhǎng)期投資，是機(jī)構(gòu)投資者最主要的一類投資。養(yǎng)老金投資在中國(guó)市場(chǎng)非常重要。現(xiàn)在亞洲的投資者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)很關(guān)注，認(rèn)為虧了錢是最大風(fēng)險(xiǎn)。其實(shí)在

　　Alex Ng先生強(qiáng)調(diào)說(shuō)，與共同基金比較，養(yǎng)老金與其投資思路上大有不同。從亞洲養(yǎng)老金與共同基金的成長(zhǎng)過(guò)程看，亞洲大部分資本市場(chǎng)沒(méi)有持續(xù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。以中國(guó)為例，目前中國(guó)股市投資者對(duì)市場(chǎng)持謹(jǐn)慎態(tài)度，這對(duì)養(yǎng)老金投資卻是好機(jī)會(huì)，可以適當(dāng)慢慢建倉(cāng)。但如果市場(chǎng)波動(dòng)大，則以鼓勵(lì)投資者儲(chǔ)蓄為主，或者采取401K這類循環(huán)投資方式。此外，考慮到養(yǎng)老金期限長(zhǎng)，開發(fā)與此相適應(yīng)的金融衍生產(chǎn)品規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)也是一種投資思路。

　　Christof Kutscher先生在討論中號(hào)召投資咨詢顧問(wèn)公司要當(dāng)好“守門人”角色。守門人制度是22年前在歐洲市場(chǎng)出現(xiàn)，主要職能是統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、過(guò)濾、篩選信息、監(jiān)控合規(guī)、提供信息，保護(hù)投資者，使投資者得到最優(yōu)產(chǎn)品。有助于基金發(fā)行方與投資者建立良好的信任關(guān)系。他建議中國(guó)的銀行、保險(xiǎn)等各大金融機(jī)構(gòu)可以共同聯(lián)合起來(lái)，做好基金行業(yè)“守門人”角色。

　　Blair Pickerell先生最后做了總結(jié)陳述。他認(rèn)為共同基金持續(xù)銷售要作好，就要重視基金的過(guò)往業(yè)績(jī)和自身公司品牌建設(shè)。過(guò)往業(yè)績(jī)優(yōu)秀，品牌效應(yīng)大的基金，較易與成熟的投資者保持長(zhǎng)期信任關(guān)系。信任關(guān)系一旦建立，投資者購(gòu)買該類基金意愿強(qiáng)，持有時(shí)間也會(huì)更長(zhǎng)。(陳靜 韓如冰)