北派基金公司南下鋪網 旨在解決銷售渠道危機

　　本報記者 汪濤 上海報道

　　“建信基金第一周就發行了43億，單廣東省就達5億，比很多基金在全國的發行量還大。”一位業內人士在電話中介紹。

　　與銀行系基金咄咄逼人相對應的是基金公司發行上的持續疲憊，今年有部分基金發了

一個月也還不到1個億。銀行系在基金發行上的渠道優勢已經不容置疑，曾經作為基金公司銷售主力軍的銀行，已經很難讓銀行系外的基金公司信任。

　　改變從“直營店”開始

　　“非銀行背景的基金公司需要建立起自己在渠道方面的優勢，否則完全依賴銀行將是很被動的。從這次建信發基金的情況來看，很多同樣在建行發行的基金的全國總額，還比不上一個省賣建信的量。”上述人士表示。

　　基金公司現在普遍開始在全國設立分公司，可以看作是建立自身渠道的一種嘗試。據悉，華安基金準備在廣州搞一家分公司，專門針對華南地區的營銷和公關。另外幾家注冊在上海的公司都有開辦華南分公司的打算，例如上投、長信等。

　　一般來說，基金銷售是三分天下，北京、上海、廣東，基本上各占三分之一，重要性不言而喻，作為基金銷售的重點，上海基金公司南下設立華南分公司也屬正常。

　　無論是深圳還是北京的基金公司，在北京基本上都有分公司，現在上海大多公司都在考慮設立華南分公司，可以看作是對目前形勢的重新認識。而且不少基金公司已經在省會城市搞營銷中心，這與跨國企業的大區有幾分相似。

　　基金公司建設自己的網點也是一種趨勢，基于長期營銷和服務的戰略布局，華夏基金還在籌備網點直銷模式，以“直營店”的模式在銷售渠道上謀變。

　　據悉，上投已經在深圳開始籌備，而且還對分公司進行了選址，不完全依賴銀行是一切行為(開分公司、發展直營店)的出發點。

　　自建渠道的利弊

　　一位基金公司人士表示，“基金不少有自建渠道的戰略構想，誰先在銀行以外做部署，誰就取得未來戰爭的先機，而銀行系基金就不存在自建網點的想法。”

　　但自建渠道的成本是基金公司必須考慮的因素。

　　作為國內首家專業基金銷售公司的上海眾和，就曾有在全國開設基金銷售網點的打算，并在上海進行了初步的計劃，但是最終還是擱淺。

　　關于自建渠道的成本，華夏基金人士認為，如果注意成本控制，直銷渠道實現盈利還是問題不大，開個小門面，三幾個人，房租、工資幾萬即可，應該是可行的，還不包括未來的增長潛力。

　　雖然現在還沒看到直銷網點的操作實效，但從以往基金公司的中小客戶來看，直銷網點必須專注于社區性、部分人群的定向服務。如果網點能夠直接進行申購贖回的話，還是有吸引力的。目前，基金公司設立一些代表處，由于不能進行申購贖回，對基金的銷售幫助不大。

　　與籌建具體的直銷網點相比，基金公司的網上電子直銷已經算是邁開了第一步。

　　起步于2003年的華安基金電子直銷，雖然該公司電子直銷交易量僅占交易總量的5%，已使業界意識到基金電子直銷的潛力。

　　東吳基金市場部總經理汪圣芬認為，電子直銷平臺提供了跨時間、跨區域、更便捷的理財商品接口。

　　當然，建立電子直銷平臺也需要花費大量的財力和人力，據悉，華安基金每年對此都是投入巨資，汪圣芬認為，對有規模優勢的老基金公司，應該堅持這條道路。

　　未來充滿變數

　　無論是建立直銷網點還是發展電子直銷平臺，都是基金公司建立屬于自己的營銷渠道的開始。

　　在美國基金銷售基金渠道的比例中，基金超市就占了35%(包括電子交易平臺)，這一數據僅次于占比為38%的由理財顧問(CFP、IFA)所組成的咨詢通道。

　　盡管如此，基金公司要想擺脫銀行的影響，不大可能。

　　“在目前的金融體系中，商業銀行特別是四大行依然支配著大部分金融資源，作為基金銷售的主導渠道還會持續下去，這是以商業銀行在金融市場上的地位決定的。”基金公司人士分析。

　　在目前的基金銷售結構中，除了銀行和券商，還是很少有成功的銷售案例。

　　在籌建初期大量拜訪基金公司，探討合作模式之后，上海眾和已經徹底沒有了消息，更早獲得的基金銷售資格的天相投資，基金銷售業務開展得也不理想，沒有真正通過市場化的手段銷售基金。

　　專業基金銷售公司，實際上是試圖借鑒成熟市場上的獨立銷售機構的發展模式，從國際經驗看，通過這一渠道銷售基金所占的市場份額是有限的。

　　因此，對于基金公司來說，自建銷售渠道絕對不會是一件輕而易舉的事情， 導致基金銷售難度加大的因素是多方面的，但是銷售渠道的單一化確實是一個十分重要的原因，市場發展形成的以銀行為主、輔以

　　“設立分公司，在全國布置網點，這是基金公司力圖擺脫銀行束縛的開始。從基金管理公司直銷渠道看，這種銷售渠道的優勢是對于客戶可以進行深入的介紹，可以安排專業人員進行講解，但是在具體銷售推廣中畢竟會受到直銷隊伍規模的制約。”

　　在意識到銷售渠道的劣勢之后，不少基金公司已經開始嘗試建立自己的渠道，這種探索無疑是值得肯定的。