基金專業(yè)銷售公司邁出艱難一步 面臨兩大障礙

　　專業(yè)銷售公司目前仍處于艱難摸索的階段，業(yè)務(wù)發(fā)展面臨兩大難題，短期內(nèi)無法撼動傳統(tǒng)渠道的市場地位。

　　□本報記者 韓如冰

　　一直不為市場所關(guān)注的基金專業(yè)銷售公司已經(jīng)有所作為。今年上半年，一家知名的基

金專業(yè)代銷公司就獲得了數(shù)百萬元的開放式基金代銷收入。盡管邁出了第一步，但業(yè)內(nèi)人士判斷，專業(yè)銷售公司目前仍處于艱難摸索的階段，業(yè)務(wù)發(fā)展面臨兩大難題，短期內(nèi)無法撼動傳統(tǒng)渠道的市場地位。

　　短期難與傳統(tǒng)渠道爭鋒

　　難題之一是如何在個人投資群體中建立信任度。國內(nèi)以四大國有銀行為首的商業(yè)銀行在個人投資群體中的信任度暫時還無可替代。“中國的基金銷售在相當(dāng)長的時期內(nèi)會維持以商業(yè)銀行為主導(dǎo)的格局，”一家基金公司渠道銷售負責(zé)人表示，“商業(yè)銀行在基金銷售的過程中，不需要給客戶介紹復(fù)雜的風(fēng)險收益關(guān)系，只需要告訴客戶一些簡單的收益率期望，往往就足以打動客戶，這就是基于客戶對商業(yè)銀行的長久以來建立的信任，而專業(yè)基金銷售公司要達成這樣的信任關(guān)系還有待時日。”

　　難題之二是基金銷售市場競爭激烈，導(dǎo)致銷售費用偏低。盡管一般的

　　業(yè)內(nèi)人士指出，專業(yè)機構(gòu)在基金銷售市場上剛剛起步，由于基金銷售市場競爭激烈，能夠爭取到的市場份額確實比較有限，因此短期內(nèi)很難與傳統(tǒng)渠道爭鋒。

　　多層次代銷體系逐步建立

　　事實上，自從《證券投資基金銷售管理辦法》出臺后，已經(jīng)有天相公司和上海眾和兩家非傳統(tǒng)渠道的專業(yè)代銷機構(gòu)進入基金銷售領(lǐng)域。據(jù)了解，天相公司的基金代銷業(yè)務(wù)已經(jīng)代銷了50只以上的開放式基金。由此來看，傳統(tǒng)的基金銷售渠道開始面臨重新分工細化的局面，多層次的基金營銷體系正在逐步建立。　

　　從海外成熟市場來看，基金銷售渠道是非常多元化的。以美國為例，共同基金就可以通過包括商業(yè)銀行、折扣經(jīng)紀(jì)商、全能經(jīng)紀(jì)商、保險代理商、投資顧問等渠道進行銷售。國外基金專業(yè)銷售公司之所以運作相當(dāng)成功，是和市場的充分細分有關(guān)系的。海外市場基金產(chǎn)品種類繁多，除了共同基金以外還有公司型基金、對沖基金等品種。市場飽和使得基金銷售環(huán)境異常嚴峻，競爭高度激烈，而投資者沒有足夠的精力和能力選擇投資產(chǎn)品，因此專業(yè)基金銷售公司形成了真正意義的基金超市，在銷售基金的同時甚至可以幫助基金公司完成產(chǎn)品開發(fā)、客戶服務(wù)、市場宣傳等多重任務(wù)。

　　有業(yè)內(nèi)專家表示，隨著中國基金業(yè)的快速擴容，基金傳統(tǒng)渠道在受到擠壓的同時也為基金銷售公司的發(fā)展帶來了契機。隨著基金公司與專業(yè)基金銷售機構(gòu)之間的合作日益緊密，專業(yè)銷售公司作為新的基金銷售渠道也應(yīng)在市場上有一席之地。

　　以持續(xù)營銷為突破

　　專業(yè)銷售公司有關(guān)人士坦承，在基金首發(fā)階段，銀行和券商等機構(gòu)在代銷上的優(yōu)勢仍然比較明顯，而專業(yè)基金銷售公司表現(xiàn)并不突出。他們采取的策略是以持續(xù)銷售市場為突破口，畢竟這是目前商業(yè)銀行不愿涉足的領(lǐng)域，而券商對此也重視不夠。　

　　基金的持續(xù)銷售過程實際上就是為客戶建立投資組合的過程，專業(yè)代銷機構(gòu)的優(yōu)勢還是比較明顯的。以天相公司為例，作為國內(nèi)知名的投資顧問公司，在專業(yè)化投資咨詢服務(wù)上有相當(dāng)?shù)母偁幜ΑＤ壳疤煜喙�司銷售模式是根據(jù)基金投資人的風(fēng)險收益偏好，為其提供量身定做的基金投資組合建議來進行差別化服務(wù)，而這一點，也正是天相公司和傳統(tǒng)渠道相比所具備的獨特優(yōu)勢。專業(yè)基金銷售公司的營銷人員幫助投資者提高對基金的認識和選擇符合自身投資需要的基金品種。從目前來看，無論是銀行或者券商，由于受到研究水平和人力的限制，都很難在基金銷售中提供這樣的專業(yè)化服務(wù)。

　　一家上海基金公司市場總監(jiān)認為，相對于銀行和券商，專業(yè)銷售公司在基金持續(xù)營銷上會更關(guān)注，投入更多的精力。今年以來，由于基金首發(fā)規(guī)模不理想，很多基金公司都將基金份額增長的希望轉(zhuǎn)向持續(xù)營銷。該市場總監(jiān)強調(diào)，自己公司旗下的基金是在申購期打開后才增加天相公司這個代銷渠道的，目標(biāo)是想借助專業(yè)研究力量，更為有的放矢地向投資人推薦已經(jīng)運作成熟的基金。他認為，按照《證券投資基金銷售管理辦法》的規(guī)定，基金公司是可以提取“持續(xù)銷售費用”來激勵代銷機構(gòu)的，所以專業(yè)銷售公司會有自己的市場定位和發(fā)展空間。