專業銷售公司闖關基金代銷差異化服務顯優勢

http://whmsebhyy.com 2005年11月14日 04:49 遼沈晚報

　　專業代銷顯山露水

　　據知情人士透露，一直不為市場所關注的基金專業代銷公司已經有所作為。消息顯示，一家知名的基金專業代銷公司在今年上半年就獲得了數百萬元的銷售收入。

　　事實上，自從《證券投資基金銷售管理辦法》出臺后，已經有天相投顧和上海眾和兩

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家非銀行和券商渠道的專業代銷機構進入基金銷售領域。據了解，自開展業務以來，天相投顧已經代銷了50只以上的開放式基金，基金代銷業務由北京的總公司負責。由此來看，傳統的基金銷售渠道面臨重新分工細化的局面，多層次的基金營銷體系正在逐步建立。

　　隨著中國基金業的快速擴容，銀行系基金公司的陸續成立，基金傳統渠道受到擠壓，這也為基金銷售公司的發展帶來了契機。有業內人士表示：隨著基金公司與專業基金銷售機構之間的合作日益緊密，專業基金銷售公司作為新的銷售平臺也應有一席之地。

　　差異化服務顯優勢

　　業內人士指出，包括天相投資顧問公司、上海眾和在內的專業機構在基金銷售市場上剛剛起步，由于基金銷售行業競爭激烈，能夠爭取到的市場份額還是比較有限的。在基金首發階段，銀行和券商等機構在代銷上的優勢仍然比較明顯，而專業基金銷售公司表現則不是十分突出。

　　然而，不容忽視的是，在持續銷售過程中，專業代銷機構的優勢還是比較明顯的。以天相投資顧問公司為例，作為國內知名的投資顧問公司，在專業化投資咨詢服務上還是相當有

競爭力。目前天相投顧銷售模式是根據基金投資人的風險收益偏好，為其提供量身定做的基金投資組合建議來進行差別化服務，而這一點，也正是天相投顧和傳統代銷渠道相比所具備的獨特優勢。專業基金銷售公司的營銷人員可以給客戶提供個性化的理財規劃服務，幫助投資者提高對基金的認識和選擇符合自身投資需要的基金品種。這樣的專業化服務在傳統代銷渠道中則很難享受到。

　　短期很難與傳統渠道“爭鋒”

　　一基金公司的市場總監指出，從目前發展來看，專業基金銷售公司不可能取代銀行和券商地位，也很難改變固有格局。但他同時強調，會看好專業銷售公司在基金持續營銷上的優勢和能力。

　　事實上，中國的基金銷售在相當長的時期內可能會維持以商業銀行為主導的格局，商業銀行由于機構健全、網點眾多、客戶基礎廣泛等特征受到了基金公司的偏愛。同時，商業銀行客戶風險收益的偏好也與基金長期投資的理念相符，這對于保持基金份額的穩定無疑有積極的意義。從券商來看，客戶來源主要是證券公司本身的客戶資源，這些投資者對于證券市場已經有了一定的了解，對收益的預期和風險的承受力會比銀行客戶高一些，但由于目前券商也會陸續推出自己的

理財產品，這部分客戶資源對于基金份額來說也是不穩定的。

　　相對于銀行和券商而言，該人士認為，專業銷售公司在基金持續營銷上會更關注，投入更多的精力。今年以來，由于基金首發規模不理想，很多基金公司都將基金份額增長的希望轉向持續營銷。該市場總監介紹，自己公司旗下的基金是在申購期打開后才增加天相投顧這個代銷渠道，也是想借助他們的專業研究力量，向投資人推薦已經運作成熟的基金。按照《證券投資基金銷售管理辦法》的規定，基金公司是可以提取“持續銷售費用”來激勵代銷機構的，所以專業銷售公司還是有自己的市場定位和發展空間的。

　　成熟市場的主流模式

　　從海外成熟市場來看，基金銷售渠道呈現充分多元化。海外資料顯示，在美國市場上，基金產品種類繁多，除了共同基金以外還有公司型基金、對沖基金品種，投資者沒有足夠的精力和能力選擇投資產品；市場飽和使得基金銷售環境異常嚴峻，競爭高度激烈，專業基金銷售公司的出現形成了真正意義的基金超市，甚至可以幫基金公司完成產品開發、客戶服務、市場宣傳和產品銷售等多重任務。

　　韓如冰

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