券商代銷量首次超越銀行 基金銷售格局醞釀巨變

　　□本報記者 周文亮

　　銀行似放任自由，券商卻埋頭苦干　

　　上半年券商代銷量首次超越銀行

　　與去年上半年基金代銷如火如荼的局面相比，今年上半年銀行與券商的基金代銷工作都做得非常艱難，甚至有客戶經(jīng)理稱，看到基金新發(fā)廣告就頭痛。

　　據(jù)記者從某券商處獲得的今年上半年基金代銷情況顯示，包括國泰君安、聯(lián)合、招商在內(nèi)的13家證券公司今年上半年完成基金銷售約401億，其中股票基金37.58億，貨幣基金364.12億。而今年上半年新增基金份額約800億(主要是貨幣基金)，包括銀行渠道、券商渠道和直銷三部分，因此，算上其它未統(tǒng)計的券商，可以初步肯定，今年上半年券商完成的基金銷售量首次超過了傳統(tǒng)上的主渠道———銀行。據(jù)了解，中國農(nóng)業(yè)銀行今年上半年代銷基金4只，代銷份額50億，其中貨幣基金38億，股票基金11億，而農(nóng)行今年上半年的代銷業(yè)績是四大行中最好之一，這也從一個側(cè)面反映出上半年銀行完成的基金代銷量不及券商。

　　券商基金代銷量同比增六成

　　顯然，今年上半年市況不佳，基金銷售是難上加難。然而，證券公司在基金銷售上的表現(xiàn)卻讓人眼前一亮。基金業(yè)務(wù)開拓能力較強(qiáng)的部分券商上半年基金銷售業(yè)績大幅增長，反映了券商在基金業(yè)務(wù)上咄咄逼人的氣勢。

　　數(shù)據(jù)顯示，今年上半年廣發(fā)證券、招商證券、國泰君安、興業(yè)證券分別銷售基金85、84.5、67和52億，超過中國農(nóng)業(yè)銀行的代銷數(shù)量。聯(lián)合證券總量上銷售基金約18.38億，其中代銷股票基金5.28億，僅次于廣發(fā)證券6億元的股票基金代銷量。這表明，券商在銷售基金的類型上，已表現(xiàn)了較強(qiáng)差異。聯(lián)合證券基金理財中心副總經(jīng)理張玲認(rèn)為，股票基金銷售已是專業(yè)性較強(qiáng)的代理業(yè)務(wù)，券商代銷量的提升，初步體現(xiàn)了證券公司的優(yōu)勢與專業(yè)服務(wù)水平。據(jù)了解，聯(lián)合證券的基金投資報告已是業(yè)內(nèi)認(rèn)為最有價值的基金投資參考。

　　記者發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)點布局合理、渠道成熟、客戶基礎(chǔ)較好是這些大券商取得穩(wěn)定代銷業(yè)績的基礎(chǔ)。在基金代銷中，國泰君安證券依托遍布全國的160多個營業(yè)網(wǎng)點,推出了基金服務(wù)“代辦中心”服務(wù)模式，去年就率先在業(yè)內(nèi)推出“銀證基三方合作”的銷售模式，效果顯著。

　　銀行代銷量節(jié)節(jié)下降

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，去年新增基金規(guī)模約1600億份，大約一半的份額即700-800億的新增基金是由銀行渠道完成，去年上半年銀行完成了全年的大部分銷售份額。而今年上半年記者未獲知各大銀行的具體數(shù)據(jù)，但采訪了解的結(jié)果是非常不妙，據(jù)悉中國農(nóng)業(yè)銀行今年上半年代銷基金4只，代銷份額50億，其中貨幣基金38億，股票基金11億，而據(jù)了解，農(nóng)行今年上半年的代銷業(yè)績是四大行中最好的之一，因此，總體來說，基金銷售的幾家主力銀行今年上半年賣得都不盡如人意。

　　今年以前，基金首發(fā)銀行代銷量通常要占半壁江山，有的新基金甚至八成份額靠銀行渠道募集。2004年7月之前，銀行代銷是絕對主力，兩只首發(fā)超百億的股票基金———海富通收益和中信經(jīng)典配置就分別仰賴中國銀行和中信實業(yè)銀行與招商銀行(資訊 行情 論壇)，獲得了首發(fā)的空前成功。據(jù)悉，當(dāng)時中國銀行代銷海富通收益近60億份，中信銀行與招商銀行的代銷量也超過了中信經(jīng)典首發(fā)認(rèn)購額的半數(shù)。去年5月農(nóng)業(yè)銀行主代銷的景順長城內(nèi)需增長基金，首發(fā)共募集25.2億，其中農(nóng)業(yè)銀行代銷20億。

　　就連網(wǎng)點不多的光大銀行去年3月主代銷中融景氣行業(yè)基金也高達(dá)15億，占其首發(fā)認(rèn)購額21.9億的68%，去年2月主代銷巨田基礎(chǔ)行業(yè)基金也超過10億，超過其首發(fā)18.54億份的一半。

　　而現(xiàn)在，新基金首發(fā)認(rèn)購份額上，銀行代銷比例從最早的1/2強(qiáng)迅速下滑至目前的1/4都不到。最近成立的兩只股票基金，兩家主代銷行的代銷份額分別為2億與1億左右，銀行代銷比例分別約為1/6和1/4。

　　中國銀行北京分行一人士告訴記者，大市不好是基金銷不動的主要原因。銀行客戶中購買基金的，是風(fēng)險承受能力較高的一類，但對去年基金的業(yè)績表現(xiàn)較為失望。有些基金凈值一直在面值以下，套牢許多投資者，而且今年的股市不確定性因素增多，投資者對基金的觀望氣氛比較濃。

　　股票基金銷售困難是顯而易見的，為什么銀行代銷貨幣基金也不是特別突出呢？工行一位經(jīng)理分析說，貨幣基金對銀行的低成本資金來源有沖擊，據(jù)一位大型基金公司的渠道經(jīng)理介紹，某銀行基層員工悄悄將自己的活期存款轉(zhuǎn)化為貨幣基金，而對把這種理財方式介紹給客戶就有所保留了。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，今年基金代銷格局與渠道是否重視有密切關(guān)系。券商對基金業(yè)務(wù)高度重視，而銀行目前基本是自然銷售，盡管銀行守著眾多的網(wǎng)點、擁有最多的客戶資源，在大市不好，基金賺錢效應(yīng)不明顯的情況下，基金業(yè)務(wù)萎縮厲害。而銀行系基金的推出，也許能激發(fā)銀行渠道的銷售潛能。

　　◎ 相關(guān)鏈接：

　　海外基金營銷格局介紹

　　臺灣香港與新加坡等周邊地區(qū)：銀行是第一主渠道。總體來看，銀行代銷量與券商代銷量之比約為8：2。隨著網(wǎng)上交易的普及，網(wǎng)上基金代銷逐漸多起來，因此，哪家代銷主體的網(wǎng)上業(yè)務(wù)好，基金網(wǎng)上代銷量也上升較多。

　　美國：券商代銷基金的量較大，加上近年美國券商搞促銷，機(jī)制靈活，大有超越銀行之勢。同樣與網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)變化有關(guān)。個別基金公司直銷的比例較高。

　　日本：由于日本允許證券公司代銷基金的許可證發(fā)放較晚，目前銀行代銷基金數(shù)量占有較大比重。

　　歐洲：各個國家差異較大。有的國家券商銷售基金的份額超過銀行，有的主要依靠銀行來銷售基金。(云亮)