代銷量萎縮推廣熱情漸低 銀行代銷基金漸顯疲態(tài)

　　代銷量日漸萎縮，推廣熱情越來越低

　　曾幾何時，銀行代銷量占據(jù)半壁江山，有的新基金甚至八成份額靠銀行渠道募集。而最近成立的兩只股票基金，銀行分別只代銷了2億、1億，代銷比例只有1/6和1/4。

　　□本報記者 周文亮/文

　　一個不爭的事實是，銀行銷基金，越來越賣不動了。

　　“就基金首發(fā)而言，銀行渠道的銷售量與認購戶數(shù)都明顯走低，至于老基金的持續(xù)營銷，基本上是姜太公釣魚，愿者上鉤。”深圳一位基金公司的渠道經(jīng)理對記者感嘆。

　　從1/2強到1/4弱

　　曾幾何時，基金首發(fā)中，銀行代銷量占據(jù)半壁江山，有的新基金甚至八成份額靠銀行渠道募集而來。記者了解到，2004年7月之前，銀行代銷是絕對主力，兩只首發(fā)超百億的股票基金———海富通收益和中信經(jīng)典配置就分別仰賴中國銀行和中信實業(yè)銀行與招商銀行(資訊 行情 論壇)，獲得了首發(fā)的空前成功。據(jù)悉，當時中國銀行代銷海富通收益近60億份，中信銀行與招商銀行的代銷量也超過了中信經(jīng)典首發(fā)認購額的半數(shù)。

　　去年5月農(nóng)業(yè)銀行主代銷的景順長城內(nèi)需增長基金，首發(fā)共募集25.2億，其中農(nóng)業(yè)銀行代銷20億；去年4月農(nóng)業(yè)銀行主代銷的長盛動態(tài)精選基金共募集41億，農(nóng)業(yè)銀行代銷了20多億。

　　就連網(wǎng)點不多的光大銀行去年3月主代銷中融景氣行業(yè)基金也高達15億，占其首發(fā)認購額21.9億的68%，去年2月主代銷巨田基礎(chǔ)行業(yè)基金也超過10億，超過其首發(fā)18.54億份的一半。

　　隨著股市的逐步走低，基金持有人大多被套，基金銷售形勢也日益嚴峻。銀行賣基金的難度自然增加不少，加上一些銀行的優(yōu)質(zhì)客戶被早早地動員了，銀行在基金代銷上，消耗了不少資源，代銷量自然顯著降低。令人關(guān)注的是，目前新基金首發(fā)認購份額上，銀行代銷比例從最早的1/2強迅速下滑至目前的1/4都不到。

　　據(jù)記者了解，最近成立的兩只股票基金，兩家主代銷行的代銷份額分別為2億與1億左右，依其首發(fā)額測算，銀行代銷比例分別約為1/6和1/4。

　　三大因素影響代銷

　　究竟是銀行不想發(fā)力賣基金，還是基金無意找銀行，還是其他原因，導致銀行代銷基金進入一個極其疲憊的狀態(tài)呢？記者采訪了解到，這種局面的出現(xiàn)，主要是今年大市不好，基金缺乏賺錢效應(yīng)，投資者存在買漲不買跌的投資心理，以及銀行代銷基金的考核機制與激勵機制有待完善。

　　中國銀行深圳分行托管業(yè)務(wù)處孫軍青科長告訴記者，中國銀行有著較多的優(yōu)質(zhì)客戶，去年2、3月間創(chuàng)下了國內(nèi)基金代銷的數(shù)項佳績，海富通收益、嘉實服務(wù)等超大規(guī)模的首發(fā)基金都是由中行主代銷完成的。她認為，現(xiàn)在基金賣不動，主要是股市行情不好，銀行客戶中購買基金的客戶，相對來說是風險承受能力較高的一類，但對于去年基金的業(yè)績表現(xiàn)顯然有所失望。有些基金凈值一直在面值以下，套牢許多投資者，而且今年的股市不確定性因素增多，投資者對基金的觀望氣氛比較濃。孫軍青說，客戶是上帝，銀行盡可能地維護客戶關(guān)系、保護客戶利益。在基金凈值遭受較大損失的同時，銀行也在擔心會流失自已的優(yōu)質(zhì)客戶。因此，基金作為銀行代銷的投資產(chǎn)品之一，銀行對其越來越重視，這表現(xiàn)在銀行開始花精力研究各基金的風險收益特征、比較各基金公司的產(chǎn)品差別，向客戶推薦基金投資時機與方法等。

　　孫軍青也承認，銀行越來越賣不動基金，也有銀行考核方面的原因。對于銀行的基層行來說，基金代銷業(yè)務(wù)目前能貢獻的利潤實在有限，對整個銀行來說，目前基金代銷業(yè)務(wù)的收入也只是中間業(yè)務(wù)收入的一個極小部分。因此，銀行有關(guān)基金代銷方面的考核機制目前還很粗糙。換言之，總行即使有些指標計劃，也僅僅是一個大體指導而已，對基層的基金代銷工作沒有更有效的激勵機制。

　　工商銀行廣東分行機構(gòu)業(yè)務(wù)部有關(guān)人士告訴記者，現(xiàn)在基金業(yè)務(wù)對于大銀行來說，已經(jīng)是一個模式較為成熟的業(yè)務(wù)，去年工商銀行就賣了20多只新發(fā)基金。現(xiàn)在每只基金都去大張旗鼓地推銷，不太現(xiàn)實了。不論是新基金，還是老基金，工行柜臺上可買到的就有幾十只。基金代銷已經(jīng)進入了一個自然銷售、平緩發(fā)展的階段。

　　建設(shè)銀行一位客戶經(jīng)理認為，銀行代銷基金比例低了，與客戶的投資心理行為有很大關(guān)系。他說，一般投資者是買漲不買跌，去年3、4月基金銷售的火爆就是2003年基金賺錢的體現(xiàn)，而今年基金賣不動就是去年基金虧錢的效應(yīng)。市場有一個滯后反應(yīng)的規(guī)律。另外，他認為，其他渠道的費率優(yōu)惠與工作深入也是銀行代銷基金比例下降的原因。譬如，券商在各種業(yè)務(wù)難以賺錢的情況下，大都提升了基金銷售的地位，加強了營銷力度。加上券商對基金分析與挑選方面有優(yōu)勢，吸引了一部分銀行客戶轉(zhuǎn)由券商渠道購買。

　　銀行有著最廣的客戶資源，其代銷基金的地位將會如何變化呢？隨著交易所場內(nèi)認購基金的通道打開，加上網(wǎng)上基金業(yè)務(wù)的進一步推廣，以及專業(yè)基金銷售公司的出現(xiàn)，基金直銷與券商代銷的加力，銀行在基金代銷業(yè)務(wù)上還能保持住固有優(yōu)勢嗎？這個問題也許有待各家銀行來回答。