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銀行消極與券商主動(dòng)形成鮮明對(duì)比
□見(jiàn)習(xí)記者 尼迅
隨著開(kāi)放式基金隊(duì)伍在迅速壯大，各種類型的基金募集銷售也都搞得熱火朝天、有聲有色，但是開(kāi)放式基金的銷售“重募集銷售，輕持續(xù)營(yíng)銷”在業(yè)界已成為不爭(zhēng)的事實(shí)。基金
公司、代銷機(jī)構(gòu)和基金投資者對(duì)待持續(xù)營(yíng)銷的態(tài)度也各不相同。
相對(duì)而言，基金公司對(duì)于股票型基金的持續(xù)營(yíng)銷投入較少。海通證券基金研究員袁克認(rèn)為，造成基金公司對(duì)股票型開(kāi)放式基金持續(xù)性營(yíng)銷薄弱的原因是由于基金公司提取管理費(fèi)是根據(jù)基金規(guī)模按照比例提取的，所以基金規(guī)模越大，提取的管理費(fèi)用越多。而發(fā)行新基金要比持續(xù)性營(yíng)銷老基金更容易在短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大基金份額。
與此同時(shí)，代銷券商的策略要靈活許多。世紀(jì)證券深圳福虹路證券營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理李強(qiáng)介紹說(shuō)，他們的出發(fā)點(diǎn)是讓客戶贏利，根據(jù)不同投資風(fēng)格和投資喜好的客戶推薦不同風(fēng)格的基金，而不在乎該基金是否是首發(fā)。他們會(huì)對(duì)不同的基金進(jìn)行分析研究，從中選擇優(yōu)秀的基金公司和業(yè)績(jī)較好的基金，并且要進(jìn)行持續(xù)跟蹤，根據(jù)客戶的投資特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，推出不同的投資組合，并且在相對(duì)的買點(diǎn)和賣點(diǎn)中向客戶做出提示。現(xiàn)在開(kāi)放式基金越來(lái)越成為券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)多元化的一個(gè)重要代銷品種，代銷傭金在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入中的比例也在不斷提高，所以與基金公司相比，代銷券商對(duì)開(kāi)放式基金的持續(xù)性營(yíng)銷要積極許多。
代銷銀行的態(tài)度則要消極許多。盡管銀行是基金銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)，但是其代銷點(diǎn)主要以儲(chǔ)蓄所或者分理處為主。由于人手所限，很多儲(chǔ)蓄所對(duì)開(kāi)放式基金的銷售處于應(yīng)付狀態(tài)，而且主要以新基金的認(rèn)購(gòu)為主，在代銷某只新基金時(shí)，各銀行往往會(huì)層層下達(dá)認(rèn)購(gòu)指標(biāo)，最終會(huì)落實(shí)到每個(gè)人頭，所以對(duì)于儲(chǔ)蓄所的一線職工而言，完成任務(wù)指標(biāo)就萬(wàn)事大吉了。一位儲(chǔ)蓄所主任向記者訴苦：“我這個(gè)所一共五六個(gè)人，每天的業(yè)務(wù)量很大，根本沒(méi)有太多精力去研究基金，更沒(méi)時(shí)間進(jìn)行持續(xù)營(yíng)銷了。”與券商比較起來(lái)，銀行的主要收入來(lái)源還在于其主業(yè)，基金代銷的收入微乎其微，所以對(duì)基金持續(xù)性營(yíng)銷熱情不高。
業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為，目前開(kāi)放式基金的數(shù)量已經(jīng)超過(guò)了140只，雖然各基金的名稱不同，但是投資風(fēng)格趨同的特點(diǎn)已經(jīng)十分明顯，在這種情況下，一味地增加基金數(shù)量，還不如提高基金的質(zhì)量，加強(qiáng)開(kāi)放式基金的持續(xù)性營(yíng)銷，使開(kāi)放式基金的開(kāi)放性真正得以體現(xiàn)，這樣還能大大降低發(fā)行成本。
值得慶幸的是，記者了解到隨著近期行情的低迷，尤其是面對(duì)股票型基金發(fā)行遇冷的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)，已經(jīng)有一些基金公司放緩新基金發(fā)行速度，逐漸把近期的銷售重點(diǎn)往老基金的持續(xù)銷售上面轉(zhuǎn)移，長(zhǎng)期得不到重視的基金持續(xù)營(yíng)銷有望得以改善。
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