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本報記者 謝 飛 深圳報道
從去年下半年開始至今，基金銷售就一直陷入低谷，如何采取更多有力的方式增加銷售的效果，是各家基金公司頭疼的問題。
日前，廣發證券等10家券商組成了一個基金承銷團，開始為5月發售的南方高增長基金
進行銷售。
券商承銷團應運而生
據了解，此次南方高增長基金的場外代銷券商有36家，場內具有代銷資格的券商有59家，最終有10家券商組成了南方高增長基金的承銷團，其中廣發證券為主承銷商，華泰證券、國泰君安證券、湘財證券為副主承銷商，銀河證券、聯合證券、華夏證券、華西證券、第一創業證券、中原證券為承銷商。
南方基金總經理助理謝愛龍對記者表示：“我們在去年在發行南方積極配置基金(LOF)的時候，我們發現券商的力量非常大，差不多能占到三分之一的銷售量。另外，我們還發現券商重視基金銷售和不重視的效果非常不同，如果重視基金銷售的券商，銷售量會非常大，反之則會相差很遠，通過承銷團模式，基金可以尋找認同的券商，券商也會更加重視基金的銷售。”
2004年11月，華夏基金發行的上證50ETF，也是采取的承銷團模式。當時選定了18家參與券商，其中國泰君安、銀河證券兩家券商為ETF主承銷商、申萬與銀河作為副主承銷商和上市協調人，申萬、招商、華夏、海通四家券商為副主承銷商，此外還有廣發、國信、光大、中信、北京、華泰、聯合、長江、上海證券，湘財、國聯、中金等幾家券商為承銷團成員。
華夏ETF的發行當時比較成功，達到50余億，承銷團的模式也在其中起了一定的作用。
截至2005年4月，在證監會公布的名單中，具有開放式基金代銷資格的，有15家銀行和62家證券公司。
“現在具有基金代銷資格的券商很多，但實際上真正能下功夫去賣，賣得比較好的券商并不多，也就十來家。”一家基金公司市場部負責人說。
如何抓住這十多家具有較強銷售能力的核心券商成為基金公司增加基金銷售規模的突破口。
而承銷團的模式，可以將券商區分開來，并將責任和權利得以劃分。
進入承銷團成員的券商，一般來說都和基金公司有一定的協議，比如大家彼此對銷售量有一個大致的預期，而基金公司也會對承銷團的成員券商有一定的資源傾斜，形成一個互利的局面。
例如在華夏ETF在去年發售的時候，就要求承銷團成員有一個大概的銷售量，副主承銷商一般要求完成4個億銷售額，一般參與券商要求至少完成2億銷售額。這樣看來，如果承銷團成員按預期完成銷售計劃，ETF的規模大約在50億左右。這樣，基金的銷售規模可以成功分解到券商。
同時，華夏基金也對承銷團成員給予一定的利益，例如今后投資者可以在交易所的會員單位券商買賣ETF，但ETF的申購和贖回必須通過18家參與券商辦理，也就是只能通過這18家券商來實現ETF的套利功能。這樣，承銷團成員的利益就從中得到了保證。
通過這種利益捆綁，券商和基金得到了各自想要的東西。
據了解，此次南方高增長基金也采取了和華夏ETF類似的方式。南方高增長的上述承銷團將作為南方高增長基金的重點券商代銷渠道，投資者通過上述承銷團成員在深交所場內認購南方高增長基金，在該基金開放后可以實現場內基金份額的買賣，同時在深交所和南方高增長基金推出場內申購贖回業務后，也可以通過場內優先直接辦理基金份額的申購和贖回。(目前LOF的贖回需要先轉托管之后，才可以贖回，深交所正在研究以后可以直接場內贖回)。
也就是說，承銷團券商與南方高增長的非承銷團券商相比，可以享有優先辦理今后開通的客戶基金場內贖回的權利。
基金、券商走向緊密
但還不僅僅是贖回的權利，承銷團的出現，實際上反映了基金和券商進一步緊密合作的時代已經開始。
華夏證券王艷秋對本報記者表示：“券商為基金做代銷已經走過5個年頭，這么多年來，大家一直是一個比較松散的關系。過去只要你有基金代銷資格，大家都可以銷售基金，沒有什么區別，現在，有的是承銷團成員，有的不是承銷團成員，大家就有利益的差異，權利和義務就有區別，大家代銷基金的積極性也就不同。”
王艷秋認為，長期以來，銀行代銷基金的主流模式會逐步發生變化，券商會成為新崛起的力量。我國實行金融分業經營的管理體制，券商主要從事證券市場業務、商業銀行主要從事貨幣市場及部分資本市場(主要指中長期信貸市場)業務。這種銀證分業經營的管理體制決定了券商與商業銀行在服務重點、研發重點以及從業經歷等方面各具特點，從而必然形成分別以券商與商業銀行為中心的兩種代銷模式。
銀行和券商各有優勢，但由于銀行網點眾多，銀行一直成為基金銷售的首要渠道，比如此次承銷團代銷的南方高增長基金。雖然這些券商加起來總共有1000多個網點，但南方高增長基金也同時通過中行、工行、交行、深發展銷售，這些銀行網點加起來一共有3萬多個。這也成為了券商在基金銷售中不受重視的重要原因。
謝愛龍表示，在去年ETF的發行，完全是通過券商的銷售達到50多億的規模，首只LOF也有三分之一的銷售量來自券商。券商完全可以成為基金代銷的一個增長點。
與此同時，一些券商也開始有選擇的與基金公司合作，基金營銷自從成為券商業務轉型的重要內容以來，券商一直試圖尋找優秀的基金公司進行戰略合作，以此保證客戶資產得到增值，同時借此樹立券商的品牌。券商便開始從自己銷售的基金類型、基金公司的實力、產品的特點方面有目的的選擇自己的銷售對象。
謝愛龍表示，基金公司也給予承銷團成員更多的資源傾斜，比如宣傳、獎勵措施、今后新業務的開發等等，而承銷團成員往往會把該只基金作為近期重點銷售的對象。
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