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□本報記者 孔立敏
記者從采訪中獲悉，招商銀行(資訊 行情 論壇)從2003年4月獲得基金托管資格以后，基金托管規(guī)模逐年攀升，2003年底基金托管規(guī)模為45億份，2004年底基金托管規(guī)模為253億份，進入2005年之后，隨著招行托管貨幣市場基金規(guī)模的大幅上升，目前招商銀行基金托管規(guī)模已經(jīng)突破350億份，穩(wěn)居股份制商業(yè)銀行基金托管的頭把交椅。
基金托管嘗甜頭
據(jù)招商銀行總行基金托管部負責人許世清介紹，招商銀行基金托管部2004年創(chuàng)利3900萬元，人均創(chuàng)利250萬元，人均創(chuàng)利水平即使在盈利能力很強的招商銀行內(nèi)部也名列前茅,基金托管業(yè)務已成為招商銀行重要的盈利增長點。招商銀行這幾年基金托管業(yè)務大發(fā)展主要得益于三方面：第一是滿足了居民的投資需求的變化，適應了從間接融資向直接融資轉(zhuǎn)化的趨勢；第二是受益于招商銀行在整體銀行業(yè)務上的品牌優(yōu)勢；第三是有一支能力很強的銷售隊伍。
國外像花旗銀行等很多銀行的托管業(yè)務規(guī)模甚至大于傳統(tǒng)信貸業(yè)務，隨著國內(nèi)金融機構(gòu)混業(yè)經(jīng)營趨勢的加強，中間業(yè)務越來越成為商業(yè)銀行發(fā)展的重點。特別是中間業(yè)務不受商業(yè)銀行資本充足率的影響，可以進行大規(guī)模擴張，尤其對招商銀行這樣處于高速擴張期的中型股份制銀行，這點尤為重要。隨著2004年下半年基金托管資格門檻的降低，很多中小股份制商業(yè)銀行將紛紛殺入這塊陣地，2005年基金托管市場的競爭勢必加劇，品牌公信力、特色服務、合理定價等因素將成為各個銀行競爭的籌碼。
記者在采訪中還了解到，各家股份制銀行對保險資金入市的托管資格也非常感興趣，但是受制于保監(jiān)會規(guī)定的80億資本規(guī)模和3年以上托管業(yè)務經(jīng)驗等條款的限制，目前只有工、農(nóng)、中、建、交5家國有大銀行才有資格，很多中小股份制銀行都覺得不太公平，他們認為應對保險資金的托管資格采取市場化認定形式，重點看各家銀行在托管業(yè)務上的服務水平和內(nèi)控機制，而不應該設置行政性準入門檻。
2005年增加基金銷售額度
招商銀行不僅在基金托管業(yè)務上蒸蒸日上，2005年還準備在基金營銷上大展拳腳。在過去的一年，招商銀行作為主發(fā)行承銷了3只基金，分別是招商貨幣市場基金、中信經(jīng)典配置基金和長城久泰中信標普300指數(shù)，還和中行聯(lián)手發(fā)行招商先鋒基金。2004年全年，首發(fā)基金規(guī)模達到75.6億份，持續(xù)營銷基金規(guī)模達到94.7億份，總計為170.3億份，在股份制銀行中名列前茅。
據(jù)招商銀行總行同業(yè)銀行部副總朱曦介紹，2005年招商銀行將本著“優(yōu)選、精作”的原則，選擇優(yōu)勢的基金公司合作，根據(jù)市場的實際情況，適當加快基金發(fā)行節(jié)奏，爭取一個季度發(fā)行2只基金。在選擇合作基金公司標準上，招商銀行將關(guān)注以下幾點：第一是基金公司的法人治理結(jié)構(gòu)，傾向于選擇治理結(jié)構(gòu)比較合理的中外合作基金公司；第二是合適市場需求的產(chǎn)品類型，基金產(chǎn)品本身沒有好壞之分，但是否適合當前的市場就不同了，比如說2003年債券基金發(fā)展很快，但到2004年就不吃香了，2004年上半年股票基金熱銷，到下半年就不行了，目前貨幣市場基金也非常熱門；第三是基金公司的過往業(yè)績，雖然過往業(yè)績不代表未來，但它是吸引客戶的有效手段；第四是基金公司是否有獨特的營銷策略和營銷安排，目前市場上基金品種的同質(zhì)化程度很高，因此基金公司應該在營銷策略和營銷手段上創(chuàng)新。
在談到具體的基金銷售計劃上，招商銀行總行個人銀行部總經(jīng)理劉建軍強調(diào)，2005年招商銀行將把突破口選在以下幾個方面上：首先是改變基金產(chǎn)品的銷售模式，把基金營銷做成理財式銷售，根據(jù)客戶的風險承受能力為客戶推薦不同風險收益比的基金產(chǎn)品；其次是推出基金超市，通過網(wǎng)上銀行和柜臺服務，讓客戶能夠自由挑選適合自己的不同基金公司的不同基金產(chǎn)品；再次是發(fā)揮招商銀行的技術(shù)優(yōu)勢，加強對客戶的信息服務，及時將宏觀經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)信息和基金信息發(fā)送給客戶；最后是推出理財計劃師，加強對客戶的貼身服務。
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