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新年伊始，基金銷售市場呈現(xiàn)冰火兩重天的局面，與股票基金銷售去年年底的不利局面相比，貨幣市場基金則成為市場關(guān)注的焦點。剛剛結(jié)束發(fā)售的易方達(dá)貨幣市場基金，在只有三周的時間里，實現(xiàn)了36億多的募集規(guī)模，其中，主代銷行中國銀行取得了驕人的業(yè)績，銷售額超過24億元。中國銀行再一次成為令市場矚目的焦點。
近兩年來，中行的基金托管業(yè)務(wù)迅猛增長。在基金市場營銷大戰(zhàn)越來越激烈的背景之
下，中國銀行代銷的基金新品卻能屢屢脫穎而出。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，中行在基金營銷市場上確實顯示出了過人的整體實力。
基金營銷理念先進(jìn)
通過對發(fā)達(dá)國家銀行業(yè)的分析，記者了解到，理財業(yè)務(wù)已滲透到其銀行業(yè)務(wù)的方方面面，目前已發(fā)展成為發(fā)達(dá)國家銀行業(yè)務(wù)的核心內(nèi)容之一。據(jù)美國聯(lián)邦存款保險公司(FDIC)的數(shù)據(jù)顯示，自上世紀(jì)80年代以來，美國銀行的非利息收入已從20%逐步上升到2003年的43.72%，理財?shù)戎虚g業(yè)務(wù)已成為各商業(yè)銀行的競爭手段和新的利潤增長點。
中行相關(guān)人士對記者說，他們正是抱著為客戶理財?shù)臓I銷理念開展基金營銷的。其實銀行本身就是一種理財機構(gòu)，銀行通過為客戶理財獲得盈利。他們從戰(zhàn)略高度審視銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，樹立以客戶為中心的服務(wù)宗旨，滿足客戶多方面的綜合需求，悉心為客戶理財，幫助客戶選擇合適的金融產(chǎn)品。近期他們制訂了基金業(yè)務(wù)發(fā)展的三年規(guī)劃，將基金業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展。
銷售隊伍身經(jīng)百戰(zhàn)
要做到從理財?shù)慕嵌却N基金，對客戶進(jìn)行細(xì)分，針對各類客戶多樣化的投資需求，制定不同的理財方案，其中相當(dāng)關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)就是基金營銷團(tuán)隊的建設(shè)。通過這幾年的實踐摸索和積累，中國銀行在基金銷售業(yè)務(wù)方面也在不斷地總結(jié)經(jīng)驗、開拓創(chuàng)新。中國銀行擁有一支業(yè)務(wù)熟練、投資理財知識和經(jīng)驗豐富的員工隊伍。
據(jù)中國銀行基金托管部人士介紹，目前中行基金營銷人員結(jié)構(gòu)合理，各分支行都培養(yǎng)了一大批有著理財實踐經(jīng)驗的業(yè)務(wù)骨干和客戶經(jīng)理。
經(jīng)過多輪培訓(xùn)和實戰(zhàn)，中行營銷人員的綜合素質(zhì)也得到了極大的提高，早已開始從簡單的賣基金轉(zhuǎn)變?yōu)閭鞑ダ碡斝掠^念，努力從為客戶提供理財解決方案著手，真正做到從客戶的需要出發(fā)，將基金投資的理財新觀念傳遞到千家萬戶。與此同時，中行還提倡創(chuàng)新營銷，鼓勵通過多種特色增值服務(wù)和多種創(chuàng)新的營銷手段促進(jìn)基金銷售，并不斷優(yōu)化對分支行的激勵機制，使中國銀行的基金業(yè)務(wù)變得更加專業(yè)和卓越。
貨幣市場基金逆市熱銷
剛剛結(jié)束發(fā)售的易方達(dá)貨幣市場基金為何能夠得到投資者的青睞呢？記者了解到，首先，是產(chǎn)品好、時機好。貨幣市場基金同時具有安全性高、收益穩(wěn)定、流動性好、進(jìn)出自由、免費免稅以及轉(zhuǎn)換便捷優(yōu)惠等多項優(yōu)勢。國內(nèi)外的經(jīng)驗都表明，對于個人客戶而言，貨幣市場基金是一種非常好的理財產(chǎn)品，而對于企業(yè)和機構(gòu)而言，也是一種非常理想的現(xiàn)金管理工具。近期股票市場低迷，部分投資者不敢現(xiàn)在買股票基金，而2004年貨幣市場基金的收益表現(xiàn)突出，有賺錢效應(yīng)，投資者也比較感興趣。第二，是基金公司和中國銀行的品牌效應(yīng)。在投資方面，易方達(dá)在業(yè)內(nèi)一直享有良好的口碑，風(fēng)格穩(wěn)健，投資業(yè)績連年領(lǐng)先，尤其是在2004年證券市場整體走弱、上證指數(shù)(資訊 行情 論壇)全年下跌15.4%的背景下，易方達(dá)旗下基金還以7.90%的平均凈值增長率在運作滿一年的26家基金公司中名列第一，樹立了一定的品牌號召力。而在基金銷售領(lǐng)域，目前中國銀行已經(jīng)走在了行業(yè)的前列。
此次發(fā)售貨幣基金，中國銀行和易方達(dá)雙方利用各自良好的品牌形象，聯(lián)合做好宣傳、營銷、客戶服務(wù)，對促進(jìn)基金銷售起到了十分關(guān)鍵的作用。
中行一位客戶經(jīng)理對記者說，中行與易方達(dá)合作的第一只基金易方達(dá)平穩(wěn)增長基金，目前是所有開放式基金中累計凈值最高的基金。中行的很多客戶在2002年購買了易方達(dá)平穩(wěn)增長基金后堅定持有，收益頗豐。所以在老客戶群中，這一次易方達(dá)貨幣市場基金的銷售就容易很多，這也是易方達(dá)貨幣市場基金逆市熱銷的另一個原因。(上海證券報 記者沈光)
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