基金發(fā)行進(jìn)入競爭最殘酷期 直銷渠道尋求突破 | |||||||||
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| http://whmsebhyy.com 2004年12月14日 08:42 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 | |||||||||
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本報(bào)記者 劉鴻雁 北京報(bào)道 如果說在基金投資業(yè)績的排名刺激下，基金經(jīng)理每天有如是在賽馬，那么，新基金發(fā)行對整個(gè)公司來講，緊張氣氛則有如打仗。 根據(jù)統(tǒng)計(jì)，時(shí)下基金發(fā)行已經(jīng)創(chuàng)造了同期發(fā)行基金只數(shù)的最高紀(jì)錄，一共有9只基金同
券商違規(guī)營銷引發(fā)資源開發(fā)過度？ “一季度時(shí)，很多人認(rèn)為一只基金不發(fā)行50億-60億以上就不算發(fā)行成功。如今這種好日子已經(jīng)不再來了，甚至某種程度上，還要為過度開發(fā)資源埋單�！蹦郴鸸緺I銷人員說到。 該營銷人員所指過度資源開發(fā)，源于年初基金發(fā)行代銷機(jī)構(gòu)中的券商違規(guī)營銷。根據(jù)歷史數(shù)據(jù)顯示，在一季度的基金發(fā)行中，券商代銷基金所占份額達(dá)到甚至超過了30%的比例，某券商一季度的基金銷售規(guī)模就有四五十億之多。 在基金銷售中“券商的崛起”之聲頓時(shí)高漲，基金公司似乎一夜間逃離了“只能被動(dòng)依賴銀行”的悲慘命運(yùn)。 但顯然事情并非如此，《關(guān)于規(guī)范近期基金銷售行為有關(guān)問題的通知》和《關(guān)于做好證券投資基金募集工作的通知》兩通知應(yīng)聲而出。 “這是我們在多個(gè)場合向監(jiān)管部門呼吁的結(jié)果�！蹦炽y行基金托管部負(fù)責(zé)人說。 該負(fù)責(zé)人呼吁“監(jiān)管部門不能坐視證券公司在基金營銷中的違規(guī)行為，因?yàn)檫@樣的營銷將為整個(gè)基金業(yè)的未來發(fā)展埋下嚴(yán)重隱患”。 “部分證券公司不惜代價(jià)地銷售基金份額，其目的在于拉攏基金公司在其交易席位上交易收取傭金。在基金銷售中要么手續(xù)費(fèi)打折，或者不收手續(xù)費(fèi)，甚至還搞促銷活動(dòng)。”某商業(yè)銀行基金營銷人員說。 這樣的營銷結(jié)果是：非理性投資的資金購買了基金，而且是短期性的資金進(jìn)入了原本應(yīng)該是長期投資的領(lǐng)域。 “我們目前不能夠像以前一樣依賴證券公司的銷售了。能做的事情是自己靠自己�！鄙鲜龌馉I銷人員說。 直銷機(jī)構(gòu)擴(kuò)張 “銀河基金在各地都組建了分公司，很明顯他們是在擴(kuò)大自己的直銷機(jī)構(gòu)。而曾一度被業(yè)界贊譽(yù)有加的博時(shí)基金公司卻在改變自己的營銷模式。博時(shí)以前所有的基金發(fā)行事務(wù)無論巨細(xì)，都是基金公司自己在干，甚至媒體宣傳和公關(guān)活動(dòng)都是公司內(nèi)部包辦。但在最近的博時(shí)5號基金的發(fā)行中，博時(shí)卻意外地聘請了公關(guān)公司�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士說。 而有趣的事情是，今年年中某次基金公司會議上，素有基金營銷兩巨頭之稱的海富通基金公司總經(jīng)理田仁燦、博時(shí)基金總經(jīng)理肖風(fēng)戲劇性地碰面了。 田仁燦說：“海富通要向博時(shí)學(xué)習(xí)基金營銷啊。” 肖風(fēng)回答：“怎么能說是海富通向博時(shí)學(xué)習(xí)呢？應(yīng)該是博時(shí)向海富通學(xué)習(xí)�！� 田不解，問之原由，肖回答：“博時(shí)基金做營銷工作的人員有50人之多，而海富通只有5個(gè)。但海富通卻以5人之力創(chuàng)造了131億元規(guī)模的基金發(fā)行最高紀(jì)錄！從這個(gè)角度講，博時(shí)完全應(yīng)該向海富通學(xué)習(xí)。” 故事一晃就是半年過去了，對話的雙方此番較量則直接就是基金同期發(fā)行的硝煙戰(zhàn)場。 海富通發(fā)行貨幣市場基金，博時(shí)發(fā)行LOF基金。 最后的結(jié)果一定是很有意思的，但此刻市場關(guān)心的卻是：基金公司營銷模式到底是大好，還是小好？ “博時(shí)基金目前這種業(yè)務(wù)外包的做法看似古怪，但在我看來卻是博時(shí)品牌已經(jīng)深入人心的結(jié)果�！惫ば�江蘇分行機(jī)構(gòu)部吳海青這樣說到。 他認(rèn)為，基金公司的營銷模式如何建立，還在于各自的戰(zhàn)略。但對于銀行在基金銷售中的作用問題，他卻更加強(qiáng)調(diào)“銀行自身戰(zhàn)略定位而非短期贏利”的觀點(diǎn)。 但他也認(rèn)為目前基金銷售形勢嚴(yán)峻，最主要的原因還是“股市不好”。 “券商的基金銷售雖然說上半年有客戶資源過度開發(fā)的可能，但這里講的‘客戶資源’僅僅是一個(gè)范圍而言。實(shí)際上，客戶資源是開發(fā)不完的�！彼f。
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