定時定額臺灣基金穩(wěn)中求進 跟會傳統(tǒng)使客戶認同

　　記者 華章

　　“證券時報大陸基金臺灣地區(qū)考察團”成員與臺灣地區(qū)國泰投信、元大投信、日盛投信、寶來投信四家基金公司的高管及專業(yè)團隊的交流雖然已過去近一個月，但熱烈的交流場景仍歷歷在目。從交流中可以深切體會臺灣基金業(yè)競爭非常激烈，加之過去兩年開放的速度超過前20年，臺灣投信公司對理財市場的爭奪陷入白熱化狀態(tài)，基金銷售大戰(zhàn)拼的是公司品

牌、優(yōu)良業(yè)績、細致的售后服務(wù)和低廉的費率。國內(nèi)基金公司營銷戰(zhàn)也一役烈于一役，因此銷售模式成為兩岸基金業(yè)溝通的重要話題。雙方興趣的焦點集中在基金定期定額服務(wù)、私募業(yè)務(wù)以及退休金管理業(yè)務(wù)的拓展。臺灣地區(qū)基金業(yè)穩(wěn)中求進的營銷模式給大陸基金同仁提供了相當(dāng)多的啟發(fā)。

　　跟會的傳統(tǒng)帶來客戶認同

　　臺灣地區(qū)民間有“跟會”的投資傳統(tǒng)，所以對基金定期定額服務(wù)的接受程度很高。臺灣地區(qū)的投信公司十分重視基金定時定額營銷，受訪的四家投信公司均有基金定時定額服務(wù)高招。剛剛開拓這一業(yè)務(wù)的大陸基金公司從中獲益良多。

　　國泰投信近年在臺灣基金界聲名鵲起，除了業(yè)績優(yōu)勢之外，深入民心的定期定額服務(wù)是其制勝的法寶。它提出的定時定額服務(wù)口號是“投資不嫌少”，　500元臺幣就可以買基金，而且每個帳戶每月可分三次靈活扣款。2004年該公司還推出定時不定額基金服務(wù)，分為低中高三個扣款金額，深受投資者追捧。該公司總經(jīng)理張錫透露：“定時定額是國泰投信穩(wěn)定增長的重要力量，比如國泰中小成長基金，成立時規(guī)模僅10億新臺幣，而現(xiàn)在規(guī)模升至40億新臺幣。其中來自定期定額業(yè)務(wù)的比例相當(dāng)高，這只基金90%的客戶是每月買入2000元新臺幣的穩(wěn)定客戶。”

　　元大投信參與定時定額長期扣款客戶非常多。客戶對這一業(yè)務(wù)接受度很高，認為是一種有效的風(fēng)險分散法。他們自由選擇扣款日，平均月投4000元新臺幣。該公司總經(jīng)理杜純琛強調(diào)，定期定額業(yè)務(wù)的好處是可以使投資獲得持續(xù)增長的客戶和管理規(guī)模。比如，目前元大投信定時定額客戶一個月投資總規(guī)模有1.8億元新臺幣，累積一年就增加20多億新臺幣的規(guī)模，這對基金公司來說是難得的持續(xù)、穩(wěn)定的資源。

　　國泰投信副總經(jīng)理江志平稱，定期定額是螞蟻搬家，不可小視。投資不嫌少的口號真的起到重要作用。目前國泰投信定時定額客戶基金平均月供額為4000-5000元新臺幣，高于初期定額的兩倍。加上每月有3個扣款日，客戶投資非常方便。實踐證明，基金定時定額投資風(fēng)險很小，大部分客戶都是賺錢的。

　　日盛投信和寶來投信也利用自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，拓展定時定額市場。據(jù)悉，在臺灣地區(qū)，采用定時定額方式買基金已成為一種普遍的方式。各家投信公司在獲得客戶認同的同時，又不斷推陳出新，比如適應(yīng)客戶需要推出定時不定額基金投資服務(wù)，以滿足客戶多元化的需求。

　　借外力持之以恒

　　國泰投信主要借助國泰集團控股公司下屬的國泰銀行和國泰人壽，　積極定期定額業(yè)務(wù)。銀行部分是用指定信托，18家銀行代為扣款進行定期定額業(yè)務(wù)。而與國泰人壽投資型保單的連接，是基金定期定額服務(wù)的重要來源。據(jù)稱，該公司定期定額業(yè)務(wù)的30%來自于投資連接險產(chǎn)品。

　　國泰投信相信借力于關(guān)系企業(yè)是定時定額服務(wù)成功的必經(jīng)途徑。因為國泰投信只有10幾個市場人員，不可能在銷售一線親歷親為，而國泰集團有2萬多個銷售員，完全具備了撒網(wǎng)的能力。因此國泰投信最近5-6年一直教育訓(xùn)練國泰集團旗下特別是國泰人壽的銷售人員，讓其了解基金投資

　　元大投信是元大

　　杜純琛表示：公司七八年以前就確定了發(fā)展定時定額業(yè)務(wù)的思路，主旨讓客戶用小錢賺大錢，用定期定額服務(wù)給客戶帶來絕對回報。而現(xiàn)在，這一業(yè)務(wù)創(chuàng)造了很大的成效，公司境內(nèi)基金有一半的規(guī)模來自于定期定額。

　　除了利用定時定額穩(wěn)定客戶資源之外，臺灣地區(qū)投信公司也在積極拓展新的業(yè)務(wù)空間。據(jù)透露，臺灣地區(qū)的基金未來可以為投資者提供咨詢收服務(wù)費，這為投信公司帶來更多的發(fā)展空間。而私募業(yè)務(wù)和為退休資金管理機構(gòu)理財更是投信公司關(guān)注的重點，臺灣的投信公司都想發(fā)展私募業(yè)務(wù)，已有許多投信首戰(zhàn)告捷。對此，元大投信總經(jīng)理杜純琛強調(diào)，臺灣地區(qū)基金業(yè)未來會走差異化發(fā)展道路，基金從業(yè)者要善于應(yīng)對市場變化。

　　據(jù)了解，臺灣地區(qū)幾大資金機構(gòu)勞保、勞退都需要保證穩(wěn)定的回報，去年7月開始，臺灣地區(qū)各大企業(yè)需要提取6%的職工工資放入退休帳戶，至今累積已有800億元新臺幣，據(jù)估算每年還會有1500-2000億新臺幣的新增資金，它們將效仿美國401K計劃尋求穩(wěn)妥的管理人，這為投信公司提供了廣闊的機會。臺灣地區(qū)投信公司對新型業(yè)務(wù)的開拓經(jīng)驗對大陸同業(yè)將有相當(dāng)?shù)膯�發(fā)意義。