獨具匠心的臺灣基金營銷模式：溫情喜慶穩重

http://whmsebhyy.com 2005年11月14日 09:51 證券時報

　　□張韜張煜然

　　基金營銷并不是制造噱頭來誆騙客戶，而必須通過嚴謹的流程，突出基金自身的特點，將產品展現給最適合的有效投資者，培育客戶群體的忠誠度，營造基金品牌。臺灣基金經過數十年的發展，土洋結合，形成了以溫情、喜慶、穩重為特點的營銷模式。　

　　面對著基金公司不斷涌現，基金產品不斷翻新，投資者難免有點舉棋不定，而如何從競爭者中脫穎而出，無疑成為基金公司及其產品走向成功的一個重要環節，基金營銷也就顯得格外重要。臺灣基金公司經過數十年的發展，在樹立品牌形象、推廣基金產品等領域，既引入西方營銷理念，又充分融合本土傳統，形成了以溫情、喜慶、穩重為特點的營銷模式。　

　　優惠方案人性化

　　臺灣基金公司在采取費用優惠這一方式進行營銷時，有幾個顯著特點：　

　　1.劃分不同的優惠層次，根據客戶的投資額度和忠誠度來階梯式增強優惠幅度。避免基金公司偏袒大客戶、歧視中小客戶的非議，滿足中國人愛面子的習慣，同時也達到了依靠更多優惠來吸引大型客戶的初衷，并且顯得吉利，有具體內涵，操作也方便。　

　　2.重視客戶終身制的建立，培養顧客忠誠度。在許多優惠活動中給投資者優惠期限，并且通過鼓動投資者對該基金的多次參與，來增強投資者的投資慣性。　

　　3.樂于構建個人投資者的小型集體。例如舉辦3　人同行優惠活動，倡導朋友、親友等個人團體投資的概念，有利于投資者之間的溝通，建立穩定的投資網共同進退，同時也擴大了銷售份額。　

　　4.各家基金公司針對不同的購買方式、購買地點，制定不同的優惠方案。鼓勵投資者通過網絡、語音等方便的渠道購買，因為據有關

心理測試，大多數人在獨自狀態下容易產生更大的自主投資欲望。　

　　值得一提的是，臺灣基金公司在營銷活動中，往往冠以比較喜慶、活潑、易于流通的名號，頗有一點喜聞樂見的感覺。例如“5588，穩穩發發”活動、“一指賺”、　“朋友還是老的好”回饋活動等。

　　營銷服務專業化

　　網站也是營銷的重要陣地，不少基金公司安排了電子賀卡郵遞、電子繪畫比賽等活動，或者提供專人接聽的電話交易服務。投資者只要撥打電話語音交易專線，并在輸入交易密碼后，就可以選擇語音下單或專人接聽電話交易服務。　

　　基金營銷既重產品，也重服務。因此，銀行方面也在努力改善自己的服務，臺灣各家基金公司以及基金代銷銀行頗有一套心得。比如元大投信推出的“預約交易”，還有怡富投信則提供專人接聽電話交易，從咨詢角度，進一步提升服務質量。　

　　近期，臺灣引人注目的革新，是由臺新、萬通等基金公司推出的ATM服務，此舉開通了新型銷售服務渠道，客戶可采取類似貨幣儲蓄的處理方式，靈活安排基金。其實中國大陸ATM網點的技術瓶頸并不存在，關鍵可能在于銀行間的利益分配，如果哪家銀行或基金公司能率先推出，無疑能有效地擴大其影響力。　

　　調查顯示，女性投資者傾向于聽取

理財專家建議，更富有理性投資思維，一位女性投資者很容易成為基金公司最忠誠的客戶。針對這一點，臺灣基金業經常有意識地推出專門的女性基金，并配備以女性明星管理人，促進基金公司深入和擴展女性投資者市場。　

　　還有，臺灣基金公司善于從自身尋找營銷切入點，例如公司搬遷、股權變動、榮譽獲得、周年慶典等，給客戶留下好印象，提升人氣。基金經理人的明星制可以起到良好的聚焦效應，從幕后走到前臺，塑造專業而不失親切的形象。　

　　(作者：張韜臺灣鷹彤金融企劃CEO，長期致力于金融市場的研究。張煜然臺灣鷹彤金融企劃策劃創意總監及北方區運營總監。)

新浪聲明：本版文章內容純屬作者個人觀點，僅供投資者參考，并不構成投資建議。投資者據此操作，風險自擔。

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