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荊林波
在加州，亞裔最喜歡去的購物場所是什么呢？
沃爾瑪？西爾斯？塔格特？都不對，而是大華99(Ranch 99)！
大華99為何種商店呢？在沒有來加州之前，我從未耳聞過。大華99是大華超級市場的簡稱，該超級市場創辦于1984年，創辦人為陳河源(Roger H. Chen)先生，經過近20年的努力和拓展，如今，大華超級市場已經成為加州亞裔最受歡迎的購物超市。
分析大華超級市場的成功背后，我們認為有以下值得借鑒：
第一，準確的市場定位。陳先生最初在西敏市(Westminster)開始建立第一家超級市場時，是出于眾多亞裔沒有購買自己口味貨品的場所。根據加州人口2000年的統計報告，加州人口為3387萬，其中亞裔背景的人口接近370萬。面對如此龐大的一個人口細分市場，大華超級市場抓住美國90年代經濟高速發展的機遇，特別是硅谷崛起中亞裔人口激增。我們知道，集成電路的縮寫是IC，由于硅谷的印度裔和華裔較多，所以，IC也指“印度裔和華裔”(Indian and Chinese)。總之，大華超級市場的準確市場細分和定位，為超級市場的發展奠定了成功的基礎。
第二，穩健的增長戰略。大華超級市場的經營理念可以歸納為：“創新求變，多元服務，誠信經營，穩健增長，厚植人才，回饋社區”。而我們認為，其精髓是中間的四個字“穩健增長”。截止到2003年11月初，大華超級市場在加州擁有了21家和華盛頓州2家直營分店，另外，在喬治亞州、內華達州、夏威夷州和亞利桑那州都有合資的大華超級市場，在美國之外市場，印度尼西亞雅加達也開設了合作分店。從上述數據可以看出，首先大華超級市場集中在亞裔集中的加州地區發展，而沒有到處開店，其次，市場控制方面，大華超級市場遵循了直營和合作開店的原則，而對于亞裔人口眾多的加州等地，采取了直接掌控方法，獲取更多的收益。而其他地區，則采取合作開店的方式。
第三，良好的客戶拓展。比如，理查德蒙分店鄰近伯克利大學村，所以，伯克利眾多的亞裔學生成為該店的主要客戶，每逢重大的中國學生活動，分店都會給予一定的財物支持。因此，中國學者學生協會網站上，向中國學者和學生推薦的首選購物場所就是大華超級市場。這種顧客之間的“口碑”傳播，不僅節約的大量的廣告費用，而且具有很好的倍增效果。這種傳播也逐漸傳播到許多非亞裔人群中。如今，大華超級市場購物，您可能會遇到許多非亞裔的顧客。
第四，強大的價格殺傷力。眾所周知，亞裔的收入平均水平較低，加上亞裔比較節儉，所以，亞裔顧客對價格特別敏感，他們可以述說出：哪種商品在哪個商店比較便宜。而大華超級市場的價格與同類型以美國顧客為主的超級市場相比較，大致要便宜一倍左右。如此巨大的價格落差，形成的大華超級市場的一個明顯特征，自然也成為亞裔顧客的首選。為什么大華超級市場的商品會如此便宜呢？我們分析，有兩個主要原因，首先，進貨產品價格較低。比如從中國大陸、臺灣地區的進貨成本較低，同時大華超級市場加強了對蔬菜、水果、海鮮和肉類等品類在美國本地的集中采購控制。其次，大華店員的平均工資水平較低。在美國商店，人工成本是經營中的一個很大的支出項目。這樣，進貨成本和人工成本的節約，為大華超級市場打價格牌奠定了基礎。所以，“要省錢，到大華”也順理成章成為了大華超級市場首選的宣傳口號。
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