《中國財富》記者 孫楊/文

　　英國足球俱樂部為球迷所做的事情:

　　·圣誕節期間比賽時，俱樂部員工的車不能停在停車場，這是為了給球迷購物提供足夠的車位。

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　　·節日期間，球員到醫院、養老院等地慰問球迷，送給球迷小禮物。

　　·成立各種協會，如青少年俱樂部和殘疾人俱樂部，為球迷提供不同的利益和好處。

　　·在社區建立學習中心，有專職教練給孩子們授課。

　　足球產品在國內的開發和經營尚處在空白階段，就算處于整體經營環境最好的上海，申花俱樂部在足球產品開發這塊也是剛剛起步。座落在四川北路2162號的申花會館是今年3月開張的申花用品專賣店和球迷酒吧。專賣店店長介紹說：“我們每天銷售額平均四五千元，周六周日能到七八千，比賽日就會多。”按每天5000元計算，一年銷售額能達到180萬。除去成本，正像總經理樓世芳所說，會館一年的收益不過100萬，而相對于6000萬元的收入，的確只是九牛一毛。

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　　足球產品的經營收入雖然微乎其微，但卻具備無限增長的潛力。因為對于俱樂部來說，現在絕大多數經營權都被福特寶公司壟斷，反而是產品開發這塊土地可以由自己獨立耕耘。國外俱樂部的產品開發已經相當成熟，在英國研究足球產業的張梅對《中國財富》記者說：“這里什么都有，小到奶嘴、汽車牌照、鼠標墊；大到床單、衣柜。球迷每年的平均消費1000英鎊，相當于1.5萬元人民幣。”

　　●像電器企業一樣 用服務樹立品牌

　　父母不會因為自己孩子不夠出色就放棄他。提高產品質量是樹立品牌的重要因素，但不是唯一因素。但如果質量本身上不去，又缺乏服務意識，整天指責顧客，顧客怎么可能支持你？

　　華為的產品并不十分出眾，但銷量卻讓同行羨慕，他們的訣竅就在于最周到的服務。總是在第一時間趕到現場，竭盡全力為顧客排除故障，顧客甚至會埋怨為什么其他產品的售后服務人員幾年都不出現，而忘記了經常看見華為人的緣由。海爾也奉行這樣的原則，每次到顧客家里，堅決不喝一口水，顧客對海爾服務滿意，對品牌的好感自然也就逐漸加強。

　　同理，在球員努力提高球技取悅球迷的同時，俱樂部的經營人員就應該從情感方面取悅球迷，而不僅僅是組織球迷去看場比賽那么簡單。在埃弗頓俱樂部工作的張梅每天都要給無數球迷回信，她說：“這樣的事情在英國確是極為普遍，這里的俱樂部章程規定，俱樂部不得忽視、遺失球迷的來信，有信必回。”而國內又有多少球迷得到過俱樂部的回信？真正服務于球迷，學會尊重、體會球迷的情緒，才是俱樂部的生存之本。

　　●出售情感 細分市場

　　露華濃公司的查爾斯·雷弗森曾經說過：“在工廠里，我們生產化妝品；在商店里，我們出售希望。” 足球也一樣，產品的價值不是產品本身，而是產品內包含的球迷與球員真誠互動的情感因素。而實際上，足球產業是最不缺乏情感因素的，關鍵是看你愿不愿意投入。如果沒有這個過程，只是在普通T恤上打上自己的Logo，當然不要指望自己的產品可以跟20元的盜版T恤競爭。當國內俱樂部還把眼光放在T恤、吉祥物、鑰匙扣等產品時，像不來梅這樣的俱樂部早就考慮如何出售情感。比如說給球迷提供跟球星對話的機會，然后把對話內容制作成錄像帶，賣給球迷，這是真正從情感上滿足球迷。

　　而談到開發和經營產品，首先要細分市場，要了解各個消費群體的需求。像MOTO圈定年輕一代走時尚路線，TCL手機營銷女性。球迷作為特殊群體，更具有細分價值，像德國拜仁俱樂部就有專門針對女性和兒童開發的產品，如內衣、童裝等。

　　如果選定的是年輕一代的球迷，手機短信是一個極具空間的可開發模式。建業俱樂部的球迷經常給球員發短信交流，然后俱樂部集中時間統一平臺來回復球迷的問題。俱樂部完全可以進行一些深度開發，如制作一種手機互動游戲，球迷可以直接參與。總之，與互聯網、手機融合，主打年輕球迷，將是俱樂部下一步發展的重要方向。

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