|
法則一：
最強大的經(jīng)濟實體是個人
技術(shù)的發(fā)展已經(jīng)明顯地擴展了個人的領(lǐng)域。對客戶來說，哈拉的技術(shù)已經(jīng)使客戶能夠操縱制造商和零售商的產(chǎn)品、銷售的時間、地點和方式。目錄銷售在20世紀(jì)90年代的前4年從
120億美元增長到了600億美元。電視購物正開始使零售商真正感到頭疼。為什么呢？因為這些使個人有能力操縱他們的業(yè)務(wù)。今天，大學(xué)教授能夠從因特網(wǎng)上下載(并同時得到版權(quán)許可)他們授課用的文章，然后復(fù)印給學(xué)生，這樣，他們就不用考慮書籍出版商們那些決策。電子商務(wù)曾經(jīng)是一個夢想，而現(xiàn)在卻是網(wǎng)上的主要內(nèi)容，而且和軟件、錄音、旅游和暢銷書一起發(fā)展迅速。到2005年，電子商務(wù)將超過3000億美元。
對生產(chǎn)商來說，桌面出版系統(tǒng)已經(jīng)使個人能夠?qū)ψ约盒哪恐械耐庥^發(fā)表他們喜歡的意見和分析，使他們不再受制于圖畫設(shè)計者的諸多概念束縛。也許這一方面最有說服力的例子就是酒中珍品(virtualvint)，這是代表加利福尼亞州眾多小酒商的一個網(wǎng)站。現(xiàn)在，酒商們能夠直接接觸公眾，而不用為了批發(fā)商的要求來按照最低生產(chǎn)水平生產(chǎn)。
對房地產(chǎn)業(yè)來說，這意味著巨大的挑戰(zhàn)。在目前的商業(yè)模式下，所有的信息都是通過市場中的某些中介如房地產(chǎn)專業(yè)人士、債權(quán)銀行和搬家公司等而傳送的。現(xiàn)在，大部分信息和房地產(chǎn)市場的分析在接觸之前能夠由個人來完成。這必將改變利潤模式和其商業(yè)組織的方式。這里的教訓(xùn)就是你需要認識到個人經(jīng)濟力量的增強，并以自己的商業(yè)模式來適應(yīng)。
法則二：
通過創(chuàng)造特有的價值來永遠鎖定客戶
最近，《華爾街日報》報道了哈拉公司(Harrah‘s)正在為客戶建立資料庫從而使他們能以圖表來表示對客戶的興趣愛好。這樣，客戶每次來賓館或賭場時能夠有一次完美的經(jīng)歷。這一資料庫不僅包括客戶的住宿習(xí)慣，而且還包括他們的輸贏結(jié)果和客戶的反饋意見。含有人口統(tǒng)計和家庭收入的其他資料庫與哈拉公司相聯(lián)結(jié)，這樣就盡可能全面地勾畫出客戶的全貌。
帕巴里科斯(Publix)這家佛羅里達州的連鎖超市根據(jù)客戶購買的雜貨來進行了類似的信息編輯，并與他們的住址和收入信息相聯(lián)結(jié)。這就使帕巴里科斯在寄送優(yōu)惠券和免費樣品時牢牢地把客戶作為對象。蘭茲·恩德(Lands‘End)、L.L.比恩(L.L.Bean)和其他目錄營銷商為了使客戶對其產(chǎn)品品牌了解和認同而采用了類似的方法。可難道客戶就不會被采用類似方法的競爭對手搶走么？答案是肯定的。但因為客戶已盡力為公司提供了自己的資料信息，再次提供這些資料信息意味著還要付出同樣的代價。換句話說，成功的一對一營銷給競爭對手設(shè)置了障礙，使自己處于非常有利的位置。
網(wǎng)景公司銷售自己的領(lǐng)航者軟件時這一軟件還沒有達到盡善盡美。但是，它已看到如果這一軟件在成為因特網(wǎng)瀏覽的標(biāo)準(zhǔn)軟件時就能打敗市場上其他競爭對手。于是，它就寄售了已完成的80%中的4000萬份軟件。同時，網(wǎng)景公司邀請用戶對該軟件提出改善意見。事實上，通過與客戶失事作這一產(chǎn)品才最終完成了。不管何時領(lǐng)航者瀏覽器出現(xiàn)了后來的改進版，用戶們都會發(fā)現(xiàn)自己的想法得到了實施。這樣，客戶與公司和其產(chǎn)品更加緊密地聯(lián)在了一起。
房地產(chǎn)業(yè)因銷量少而遭受了不少損失。因此，贏得客戶的信任不能通過與他們連續(xù)多次的接觸實現(xiàn)。但是，在大多數(shù)情況下，房地產(chǎn)業(yè)是通過家庭成員、朋友或其他公司這些介紹人來運作的。如果房地產(chǎn)公司能夠針對不同的個人來區(qū)別對待每次的交易，這些介紹人就會經(jīng)常為公司服務(wù)。(摘自中外房地產(chǎn)叢書《機遇與挑戰(zhàn)》，本書由中潤基業(yè)策劃，中信出版社出版。)
| 
