李四清

　　商人及其資金常被稱作是逐利的“候鳥”。北上異地開發的廣東房地產商，不僅在售商品房銷售暢旺，而且普遍都有在當地長期開發的計劃，他們準備將在廣州同時操作多個樓盤的做法帶到外地，通過輪流售樓，保持良好的開發節奏和資金周轉，用自己的產品和服務贏得客戶，做大做強企業的品牌。

　　在北京、天津等重點城市同時開發多個熱銷樓盤的合生創展和珠江投資，預計今年在北京將實現25億元以上的銷售額，他們的目標是進入北京房地產市場的“第一陣營”，5年內躋身京城發展商綜合實力三強之列。1997年進入北京市場的中海地產希望今后5年每年銷售住宅超過15萬平方米，在當地保持2%—3%的市場占有率。廣州富力集團在預算總投資為70億元的北京富力城剛開工時就已表示，兩年內將在北京新開三四個項目，形成多層次、良性循環的開發格局。

　　逐利“候鳥”能否服“水土”

　　樓盤熱銷是粵商對異地開發信心指數不斷上升的根本支點。在他們眼里，敲開外地市場的大門有些什么竅門呢？

　　國內房地產界有“炒概念數北京，看細活去上海，講創新在深圳，論全面到廣州”的說法，勾畫出了不同地域房地產商各具特色的經營風格。合生創展總裁謝世東說，在產品及其租售策劃方面，北方重概念、南方重細節；北方重文脈，南方重商脈。廣州城啟集團董事長楊樹坪說，在房地產開發上，廣州地產商做的是產品，上海樓盤賣的是個性、文化，北京人更偏重炒概念。

　　在粵商眼里，盡管從廣州、深圳到北京、上海、成都、武漢，都是從大城市到大城市，但無論房屋土建、戶型設計、環境規劃，還是細分消費群體，都是很有講究的。如與廣東相比，北方城市所處緯度較高，氣候也較寒冷，因而相應的地基處理方式就不同，采暖費、土地建安費也較高；北京商品房高端產品需求量全國最大，因而房價全國最高，外來移民成分也遠比上海、廣州、深圳復雜，目標群體不易清晰劃分。在住宅產品設計方面，北方比南方更重視朝向問題，華南的樓盤可通過景觀設計彌補朝向不足，但這種招數在北方就不太管用。在戶型方面，120平方米的住房在北方人眼里只算中等戶型，南方人則覺得是大戶型。在產品推廣方面，北京媒介多，因此購樓客戶的廣告就可能立竿見影。在購房習慣方面，許多上海人購房拍板前要看樓十幾次、幾十次，且特別注重是否送裝修、電器，甚至窗簾；而廣州人、深圳人買房平均看幾次就可拍板。

　　粵商素以兼具務實和創新兩大特點著稱。幾家在京、滬等城市異地開發的房地產商在接受記者采訪時均認為，實施跨地區發展既要“入鄉隨俗”，避免“水土不服”，又要敢于展示自己在開發模式、營銷理念、物業管理、產品設計等方面的特質，使之成為企業的競爭優勢。

　　“北征”還需“冷眼”看

　　就像性價比占優勢的“珠江水”、“廣東糧”一度風靡大江南北一樣，以開發“嶺南房”著稱的廣東房地產商跨地區發展熱潮已從北京開始迅速發展到華北、東北、華東、西南和中南等地區。業內人士提醒，對這種粵商北上的熱潮，需要我們多一只“冷”眼看。

　　目前，廣東房地產企業僅投入北京的資金就達數百億元。先行北拓者大手筆買地、大規模開發、產品俏銷的情形使不少人認為，在住宅產業化和市場集聚度不斷提高的情況下，搶灘外地的粵商有可能在短時間內提高自己的市場份額，與當地一些大開發商平起平坐，成為業內舉足輕重的力量。

　　以廣州和深圳企業為代表的廣東北上房地產商的開發理念已從提供單純的住宅產品提升為提供生活模式。而內地多數城市仍停留在“產品時代”，無論開發理念還是營銷、管理的專業水準都與粵商有較大差距。粵商從行業門檻不斷抬高、競爭異常激烈而利潤率走低的開放前沿遠征異地，是市場經濟充分發育、地域封鎖不斷撤除的結果，也是區域產業發展不平衡、資本逐利流向的合理體現。

　　粵商北上無疑將加劇國內城市房地產業的競爭。他們在帶來資金的同時，也必將通過交流與合作，使內地企業學習到先進的開發理念和運營、管理經驗，開拓自己的視野，縮小差距。競爭還可使行業的高利潤逐步降下來，讓置業者得到更多實惠。

　　當前，粵商北上可以說是機遇和挑戰并存。機遇主要體現在：隨著土地市場的逐步規范，通過拍賣及投標使土地成本更趨透明，以前跨區域拓展顧慮的競爭公平性問題在淡化；國家的住宅產業化政策減少了地域性項目運作的差異；大中城市經濟增長迅速，需求相對穩定，有利于房地產企業制定跨區域拓展的長遠計劃；現代信息技術使房產商能夠異地進行專業管理，將產品異地“嫁接”，迅速拓展市場空間。

　　至于挑戰，用合生創展總裁謝世東的話來說，主要是“國內外大型房地產商都在大力推動跨區域發展，各主要城市的市場供應量迅速增大，市場競爭將會更加激烈。這種高層次的競爭對開發商的經營水平、贏利能力和資本運作都提出了更高的要求。”

　　誠如所言，房地產業是與宏觀經濟環境關系最為密切的一個行業。當前，國內各主要大城市房地產開發投資持續增加，在固定資產投資中所占比重偏大，而商品房空置率仍然較高。并且目前房價與居民收入比偏高。因此，房地產企業實施大規模跨地區發展確實需要把握宏觀大局，冷靜思考，避免盲目趕潮流造成決策失誤。

　　記者采訪發現，北上粵商主要有三種類型：一種是經濟實力、地產經驗和人才積累俱佳的企業，他們以廣州或深圳為開發基地，以京、津、滬等為重點外拓市場；第二種是在穗、深房地產市場的激烈競爭中逐漸走下坡路，希望避實就虛到外地尋找發展空間者；第三種是原本就不是搞房地產的，北上投資房地產只是想在外地為手頭的資本找條增值的路子。“打鐵還需自身硬”，后兩種類型的北上者，應該充分考慮到自身的實力和條件。

　　即使已經成功北上的粵商，在運營中也暴露出不少問題。京、滬房地產界有關人士指出，粵商的營銷理念和市場操作功夫的確勝人一籌，但有些粵商異地發展中過于依賴原有的開發模式和經驗，商品房產品“克隆”味較濃，對管理人才隊伍“本土化”重視程度也不夠。此外，個別企業力圖通過“短、平、快”的形式賺錢，存在一定的短期行為。業內人士提醒說，北上粵商如果不能迅速融入當地社會，項目的手續辦理、運作成本控制等都可能成為他們在異地扎根的“攔路虎”。