新華網北京1月7日電(“新華視點”記者沈虹冰 陳芳 李自良)孫國平(化名)，今年39歲，在房地產業“打拼”了6年，做了近20萬平方米的樓盤，已積累下4000多萬元的資產。他向記者吐露了業界圈地、蓋房、賣房中一些不為外人知曉的手法，現實錄如下：

　　“拿到了地就上了賺錢的大路”

　　時下，在股市低迷、其它行業利潤不理想的情況下，不動產投資成了熱門。連小投資者都流行“搶房就是搶錢的說法”。國家出臺政策鼓勵購房按揭，地價不斷上揚，房價飆升，誰見了不會動心？商業銀行也紛紛搶這碗飯。眼下房市景氣，我們的投資回收很快，看上去是個多贏的結果。

　　誰都知道，在這個行業要站穩腳跟，必須有雄厚的資本和較好的土地儲備。現在各地做房地產賺得多的，大多是在前些年“圈”得了大片土地。能不能圈到地是做房地產成功的關鍵。

　　現在各地都在搞開發，一個重要的手段就是賣地生財，有些地方地都賣濫了。抓住地方領導干部心理，掌握第一手消息很關鍵，“招商引資”、“改造”、開發建設政策一出臺，土地里就有機可乘。只要我是一個“有實力”、“有背景”的企業，不用費太大的定金，就能用很少的定金，甚至不花錢，就可得到協議用地，剩下的地價款先欠著。要么換個方式，包下一條舊街道改造或者一個地方的“亮化工程”，投資不大，但可以換得一塊或可開發，或可融資、出讓的土地，甚至還有一批商鋪。

　　“關鍵地方肯下力氣，就能打通各種關節”

　　拿到了地，就成了投資商，就可以利用優惠政策開始融資、合作、賣樓花。盡管房地產法規對土地使用權的取得和房地產預售有嚴格的制度規定，但制度是人制定出來的，只要在關鍵的地方肯下力氣，就能順利打通各種關節。

　　如果沒有錢開工，有建筑商，有銀行幫忙。現在房地產企業多，建筑企業更多如牛毛。建筑商墊資開發是業內不成文的規矩，他們不但要先幫著把樓蓋到封頂，還要交給開發商保證金。只要開始合作，就是一條船上的人。拿到了地，可以找一家手段高明的土地評估所運作，最后得到的項目開發貸款肯定不低于買地的價錢。這筆錢可以用來應付一部分債務、發工資、做設計、搞宣傳等等。

　　接下來就是設計規劃。現在設計單位競爭也激烈，只要先付少量的費用，你就可以拿到想要的“歐式”、“美式”、“港式”的設計方案。按規定拿到預售許可證才能賣樓。但氣派的開工儀式后，將富麗堂皇的效果圖和模型擺好，就可以避實就虛地展開“內部認購”、“內部認訂”工作。事實上，這時候拿到預售許可證并不困難。然后，就是輪到寫手、廣告精英、地產經紀登場。只要炒作得手，引起“轟動”，制造“緊缺”，帶動人氣，錢就會源源不斷地流進腰包。

　　“玩的就是買主的心理”

　　房地產盯的不是窮人，因為現實是“買房的人在不斷買房，買不起房的人怎么也買不起房”。

　　賣樓當然并非易事。首先要制造熱度，針對消費者“買漲不買跌”的心理，要變著法兒造勢，制造樓市火爆的景象。沒有人買，可以雇人來“買”。項目一“開盤”就會演繹成“某某花園開盤狂銷數百套”，或者“某某廣場售樓風暴，首期一百個單位當天被搶購一空”，這些故事往往有感人的圖片和圖像證明。買房的人動心后，就上了套，可以做的文章就多了。

　　買房子的人當然不懂如何精確計算和測量，當然也不會去詳細核查他們看不懂的工程圖紙，建房成本、開發商許諾的高檔原裝進口材料都無法鑒定。房產銷售高手能日進萬金玩的就是買主的心理。一個均價每平方米6000多元的住宅樓，可能“起價”是每平方米只有4000元，但你絕對買不到這種房。買主即使能以較低的價格成交，事實上還有各種各樣的附加費在后面等著。

　　其次要顯示房屋銷售背后的“堅實保障”。按照業內時髦的說法，房地產已進入“品牌”時代。隨便走一家樓盤，你就能見到各種質量獎、生態獎、環境獎、設計獎，一個比一個響。這些優質工程背后都有一大批“國際力量”在“支撐”。什么法國設計方案，什么地中海風情，什么美國貝爾格林環境設計理念，ISO國際認證，什么歐洲湯森管理模式，超五星級服務，VIP高級名流會所，國際連鎖機構……

　　概念也被炒到了極致。水景花園、香樟別墅、智能數碼、生態人居、綠色環保、人性化設計，要什么有什么，只要能打動買主的心。這些充滿誘惑的東西總能勾起人們的購買欲望。

　　樓盤賣得差不多了，原有的“湖景”、“園林”很快不見了，或者干脆這些地塊就又建起了新的商品房。

　　我所說的這些，都是這個行業里的不規范現象。現在這個行業紅火，大家都往這里擠，誰也說不清現在的房地產業究竟是不是“泡沫”。不過可以肯定的是，隨著國家土地交易的逐漸成熟，行業管理的日趨完善，往后可不像過去那么容易做了。(完)