12月21日，為期兩天的我國首次房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格統(tǒng)一考試在全國各地同時舉行，共有3萬多人參加了這次考試。考試合格人員將獲得全國范圍有效的《中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格證書》。考試今后將每年舉行一次，今后所有從事房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的人員都必須持證上崗。

　　據(jù)報道，目前我國在工商管理部門注冊的房地產(chǎn)中介機構(gòu)有上萬家，從業(yè)人員達數(shù)十 萬人。房地產(chǎn)中介已成為市場經(jīng)濟中一個不可缺少的職業(yè)。雖然“游戲規(guī)則”并不完善，現(xiàn)有中介機構(gòu)也良莠不齊，一些成功的經(jīng)紀人卻已從自己的經(jīng)驗中悟出了必須遵守的“游戲規(guī)則”。

　　“黑中介”遭投訴

　　即使在中國，房地產(chǎn)中介也并非新興職業(yè)，它與“商品房”如影隨形，其實是個很有傳統(tǒng)的職業(yè)。但在過去幾十年的計劃經(jīng)濟時代，這個職業(yè)被忽略掉了。隨著“福利分房”的壽終正寢，這個職業(yè)也在向它應(yīng)有的位置回歸。

　　業(yè)內(nèi)人士認為，目前最大量存在的房地產(chǎn)經(jīng)紀人形式是“售樓小姐”、“售樓先生”。但最活躍的是從事房屋租賃和二手房交易的中介，因為他們廣告打得多，抓住人們“眼球”的概率高。

　　然而隨之我們就聽到了許多對“黑中介”的投訴，這個職業(yè)似乎名聲不好。舊的“游戲規(guī)則”已不適用，新的“游戲規(guī)則”又有待時日，這種狀態(tài)最適合有“淘金”心態(tài)的人。但我們也看到有許多房產(chǎn)中介，他們要把這當做一個事業(yè)，并按自己的價值觀悟出了此道中必須遵守的“游戲規(guī)則”。

　　成功的經(jīng)紀人要做到“多贏”

　　樸先生的方式在房地產(chǎn)中介中是相當獨特的：不做傳統(tǒng)的廣告，沒在廣告上花過一分錢。他是從互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域“派生”出來的，他的經(jīng)營理念也就與其他房產(chǎn)中介不一樣。

　　樸先生做房產(chǎn)中介很偶然，在此之前他已在幾十個職業(yè)中“趟過”。最初接觸房地產(chǎn)是幫朋友做聲訊臺的房產(chǎn)信息，起勁兒地干了一段時間。到1999年底，他想要做互聯(lián)網(wǎng)站，認為自己對房地產(chǎn)市場了解較多，就將經(jīng)營目標定在這個領(lǐng)域。

　　有兩年時間他的房地產(chǎn)網(wǎng)站是完全免費的，只提供一個信息交流的平臺，雖然他為此投入了幾十萬元。他做得很認真，兩年中沒休息過一天，沒在夜間1點以前睡過覺。不斷有客戶來聯(lián)系，希望能幫助找到合意的房屋，愿意付費。尤其是“老外”的這類請求就更多，網(wǎng)站剛開張就不斷接到他們發(fā)來的帖子。開始時樸先生都拒絕了，因為他的目標是互聯(lián)網(wǎng)而不是這個。但后來網(wǎng)站虧損太大，他發(fā)現(xiàn)高檔公寓的租賃是個有利可圖的市場，就著手做了起來。

　　這下網(wǎng)站開始有了贏利。由于有了前期的鋪墊，積累了大量信息，一單一單的生意源源不斷。于是樸先生可以招兵買馬，擴大規(guī)模，雖然他說自己并不是做得很成功的，但確確實實有了“小老板”的滿足感。

　　這并不意味著可以不付出辛苦，他做得最長的一單足足拖了半年。那是一家美國公司要在北京設(shè)分公司，業(yè)務(wù)代表從互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)過來“租房定單”。他經(jīng)過分析再反饋回去，提出建議，幾次E--MAIL來往，他摸準了對方的具體要求。他說這是最重要的，做中介并不僅僅是提供信息，然后拿了中介費走人，成功與否在于“服務(wù)”的優(yōu)劣。他拉出一個單子，提出a、b、c幾個方案，但對方?jīng)]有馬上做決定，因為對北京太不了解。那段時間樸先生和這個業(yè)務(wù)代表之間有過很多的E--MAIL，不厭其煩地回答他的問題，介紹北京的情況。待那個業(yè)務(wù)代表來北京時，他已從樸先生的介紹里充分了解了北京的房屋市場。他當天到北京，當天看了房，當時就簽了合同，然后第二天就飛回去了。緊接著租金就打進了房東的賬號，樸先生也拿到了中介費。雖然這筆錢掙得如此不容易，樸先生卻非常自豪。

　　樸先生認為，做中介，“誠信”是最必不可少的因素。他約人看房，總是力求準時，不能遲到一分鐘。然而要是到早了，寧可在外面站著等，也不貿(mào)然進別人家里去，哪怕是數(shù)九寒天。如果無法避免地遲到了，必須真誠地道歉。他說這就是“尊重”。他從沒被投訴，他的客戶也100%成了回頭客。

　　他說誠信換來的好處是無價的。曾有一單已經(jīng)基本上談好了，但租戶由于有事沒能馬上定單。過幾天再談時，發(fā)現(xiàn)房東又聯(lián)系了一家中介，成了爭搶之勢。但這個房東是他的老客戶，最終還是把合同給了他，雖然租金比對手要低。

　　樸先生還有一個原則：做生意必須讓租賃雙方都滿意。前不久他的職員簽好了一份合同，拿回來給他看，他一看就說不行，對房東太不公平。因為租金壓得太低，合同中還有很不公平的條款。于是他找到房東，提出只拿一半的中介費。結(jié)果這個房東把自己的4套房產(chǎn)都委托給了他。樸先生說好合同的標志是當事人都高興，中介要善于做公平的協(xié)調(diào)：如果有一方不高興，要盡量讓他高興起來；反之如果有一方過于高興，就要盡量讓他別太高興。

　　投入地幫人家,也在圓自己的夢

　　高小姐沒有樸先生那種歷經(jīng)世故、不露鋒芒的忠厚，卻是一臉的單純和靈透。她說做房產(chǎn)經(jīng)紀人是她大專畢業(yè)后的第一份工作。

　　高小姐在一家頗具規(guī)模的中介公司就職。她記得當初考這家公司時，面試相當嚴格，20多人中只錄取4個。主考官出的題目是如何處理突發(fā)事件：約好去看房，但沒想到路上堵車兩個小時，讓房東大為惱火，見面后怎么辦？高小姐當時回答：首先必須認真道歉，請房東原諒。然后要著重說明遲到是我的責任，不是客戶不講信譽，因為當初預約時沒有把這種不可抗的因素考慮到，浪費了房東的時間。以免房東對客戶的第一印象就不好，影響相互的信任，不利于后面的談判和今后的相處。她通過了面試。

　　高小姐清楚地記得她做的第一單。當時已近年底，是房屋租賃的淡季。需要出租的是一套兩居室，但客戶只要一居。正好她的同事也有個客戶要找一居，高小姐就想：能不能合作到一起？因為這兩個客戶都是做IT業(yè)的。當時公司并沒有這樣做業(yè)務(wù)的先例，高小姐覺得可以試一試。她和同事一談，一拍即合。約了客戶去看房，沒想到又是一拍即合，一套房簽了兩份單，這就成了皆大歡喜。

　　這時她是見習經(jīng)紀人，每個月能做20多單，3個月就被提升為租賃經(jīng)紀人。現(xiàn)在一年剛過，她已經(jīng)做到區(qū)經(jīng)理助理。

　　談到成功的因素，高小姐的看法與樸先生驚人地相似：真誠是成功的第一要素，其次要有人情味。她曾為一個英國留學生租公寓，雙方簽合同倒是很順利,但問題在于房子是空的，需要添置家具電器。業(yè)主老太太腿腳不好，當時正好又下了大雪，那幾天她就陪著老太太跑商場，購買所有的家具電器。然后送貨、調(diào)試，所有的電話都打給她，由她去安排。其實按慣例她收完單就可以甩手不管，但她覺得既然拿了人家的傭金，看到人家那么困難，就應(yīng)該去幫一把。“服務(wù)”也應(yīng)該在中介的工作范圍之內(nèi)，這就是人情味。

　　高小姐也認為真誠付出能得到極好的回報。她曾為一家有名的連鎖超市公司副總經(jīng)理找房，幾經(jīng)周折，卻沒有簽成單，因為這位副總調(diào)去了外地。但后來這家公司的7個部門經(jīng)理都是通過她租的房，就是由于第一次有了很好的溝通，而且有了信任。她說這是一種輻射效應(yīng)，因此特有成就感。

　　高小姐認為只要投入地做了，就會得到收獲。她來自東北，知道身在異鄉(xiāng)的滋味，知道在北京找住房的酸甜苦辣。所以她把每一個租戶都當做朋友，去為他們設(shè)身處地地著想。這個過程就包含著她對這座城市的夢。現(xiàn)在她走在路上，經(jīng)常就會想：瞧，這房子是我租出去的，那房子是我給找的——我已經(jīng)幫這么多無房的人在北京找到了家。她覺得這種感覺真是太好了。

　　“大浪淘沙”已經(jīng)開始

　　樸先生和高小姐都對“黑中介”十分痛恨，認為他們是行業(yè)中的“蛀蟲”。樸先生說碰上這種“黑中介”時，不會告訴他們自己的真實職業(yè)，羞于與他們?yōu)槲椤８咝〗阏f，做房產(chǎn)中介，簽單后再收費是最起碼的“游戲規(guī)則”，但那些“黑中介”騙取看房費，不顧行業(yè)的長期發(fā)展，是非常短視的行為。

　　王先生僑居美國多年，后來又回國發(fā)展，將自家在美國的房子租了出去。他告訴記者，美國的房地產(chǎn)經(jīng)紀人素質(zhì)都很高，遵紀守法，注重服務(wù)。只要收了傭金，他會替業(yè)主收取租金，管理房屋，有關(guān)這房子的事他會當做分內(nèi)的事，全都管。

　　據(jù)“我愛我家”公司的企劃副總裁胡景琿先生介紹，在國外，“不動產(chǎn)經(jīng)紀人”有很高的社會地位，是僅次于醫(yī)生、律師等職業(yè)外受人羨慕的職業(yè)。據(jù)統(tǒng)計，美國人一生平均要搬七八次家，其中3次為租房，其余為買賣房，這都要通過不動產(chǎn)經(jīng)紀人來完成。這要求經(jīng)紀人具有很高的素質(zhì)，不光要懂房地產(chǎn)專業(yè)知識(從建筑到物業(yè))，還要具備相關(guān)法律、金融知識，懂得市場營銷和談判，而且既懂買賣又懂租賃，十八般武藝樣樣精通。他們就好像“全科”的家庭大夫一樣，隨時可為客戶的房產(chǎn)理財提供“診斷”。優(yōu)秀的經(jīng)紀人可為一家?guī)状�、幾十人的房產(chǎn)提供終生服務(wù)，當然，收入也相當可觀。

　　胡先生認為，現(xiàn)在我國房產(chǎn)市場還不規(guī)范，“黑中介”、“房蟲”不僅欺騙客戶，也給正規(guī)守法的中介公司搗亂，攪亂了市場。目前，凡是具備一定規(guī)模的正規(guī)中介公司都很重視規(guī)范員工行為，提高員工和公司的整體素質(zhì)，并選拔高學歷的年輕員工，培養(yǎng)他們向“全能”經(jīng)紀人發(fā)展，準備向國際化靠攏。

　　日前舉行的全國首次執(zhí)業(yè)資格考試是一個信號，同時，相關(guān)法規(guī)也在醞釀之中。據(jù)介紹，明年管理部門還將實行黑名單監(jiān)督制度，把有欺騙行為的中介曝光。這一切舉措的目的是不言而喻的——大浪淘沙。

　　-采寫/本報記者孫丹平