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王洋
如今節假日最引人注目的一道景觀莫過于穿梭全城的看樓車了，無論春夏秋冬，無論刮風下雨，看樓人都濟濟一車，從南到北，從東到西，為發展商捧場。雖然全球經濟不景氣，雖然不時有人批評房地產市場供應量太大，但是房屋銷售依然形勢喜人，有賴于人們不竭的置業熱情。
我友小陳，即屬于在全城范圍內廣泛看盤、置業熱情高漲的年輕人，雖然錢包里的銀子常常不夠打車，但卻是出入豪宅(樣板房)，進出美人相伴(售樓小姐)，神仙似的，好不快活煞人。正所謂“久病成良醫”，據他總結，要成為優秀的銷售人員，下面的秘笈不可以不看。
其一，無論需求什么，我都有求必應。我喜歡朝南的——這一套好啊，你看，采光充足，通風良好。有沒有北向的單元？——有啊，正好這樣一套，價格便宜量又足，還可以看到水景呢。大單元？——有！足有200平方米，足夠用了吧？小單元？——小單元賣得最好了，不過湊巧還有兩套，你看怎么樣？
其二，如果顧客要求的是樓盤所沒有的，打擊他的需求。消解他的需求，將之轉化到本樓盤已有的產品身上。比如對于喜歡大單元的人士，不妨說：“其實您看，這一套兩房的單元，面積足有100平方米，但是我們在總價上和七八十平方米的兩房單元差不多”。
其三，艱難險阻，勇往直前。鑒于我們都是在“耳聽為虛，眼見為實”的教育下長大，所以就算是期房，也要讓客人看個明白。偶爾爬一下腳手架，做幾個高難度動作，十分有助于成交。大家下得樓來，氣喘吁吁，驚魂未定，想想售樓小姐香閨弱質這樣不憚艱辛地帶自己看樓，再回絕恐良心不安，乃掏錢。
其四，避重就輕，重點布防。無論怎么好的樓盤，都免不了有“死穴”，無論怎么差的樓盤，都會有其獨特的“賣點”，銷售人員的作用就在于帶客人看他們必須看的，應該看的，而不是不應該看的。花園做得好，從售樓部到現場樣板房就起碼要走十分鐘，讓客人徜徉其中，鳥語花香，綠草萋萋，客人便會以為自家窗下便是如此風景。樣板房做得好，那就直奔主題，讓他陶醉在那些通明透亮的不食人間煙火的廚房等等。
其五，故布疑陣，速戰速決。畢竟買房子是幾十萬上百萬的大消費，不同于去菜市場買蘿卜，也不是到商場買衣服，很多人都會考慮一段時間。正所謂夜長夢多，不管真實情況怎么樣，銷售人員一定要做出銷售大旺的形勢，諸如又有人看中您看的單元了，有人來預訂了等等無傷大雅的“故事”，信手拈來便可。
筆者和小陳聊到這里，一位大媽拿著皮尺走進樣板間，一語不發，也無銷售小姐陪同，徑自對照著平面圖量起了房間大小。我們一時無語，心中想起了岳飛說過，兩兵對壘，千變萬化，運用之妙，存乎一心。無論你有多少招，產品好才是最好的招數。
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