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陳勁松
如果我們的“專業公司”本身表現并不如發展商出色，又成本很高，并不能提高雙方的整體利益，不用“專業公司”就是開發商的理性選擇。
搞策劃的人千萬不能不知道自己是誰，你不是開發商，你也不是設計院，你既不是語
言語意專家，也不是景觀和廣告權威，按照目前的專業劃分你什么都不是。
千萬別把一切都讓中介公司扛，事實上也扛不起來。樓賣火了，開發商也不能逃避責任。畢竟，只是一個環節，只是一個決策支持者，人們只能承擔他們應該承擔的責任和榮譽。
策劃、咨詢到底有多大的作用？房地產成功與失敗和中介公司關系多大？到目前為止，流行的說法可以列舉如下：
策劃，尤其是全程策劃，是項目成功的關鍵，是戰略是靈魂，套用偉人的話，如果沒有全程策劃，中國房地產還要在黑暗中摸索很多年；
產品主義，只要產品和包裝到位，就能實現“傻瓜賣樓”，也用不著什么中介代理；
咨詢策劃，就是穿白大褂的醫生，沒病千萬不要去看，因為這些“醫生”非給你制造出病來不可；
市場好了，中介分一杯羹；市場不好，他們就砸你的盤，惡炒概念，反正不用擔什么風險；
一個項目的成功，絕不是混凝土和磚頭瓦塊的成功，是理念的成功，是一種全新生活方式的成功。
如果列下去的話，不知還有多少種說法，公說公有理，婆說婆有理，就這樣，連做中介咨詢的人自己都天天云里霧里了。
實際上，想搞清楚一件事，就要把一個事情抓分開來分析，而不是把所有事情一鍋煮。中介的功用，涉及到三個基本的理論概念：比較優勢理論、決策支持系統、營銷4P理論。
什么都自己做？
我們知道房地產有一個重要的環節就是“銷售”，因為房子建造出來開發商不是自己住，這個重要的環節往往與開發過程的其它環節相關———比如規劃、設計等，故而才產生了現代營銷的所謂“策劃”、“銷售”兩個重要的市場營銷概念。這兩個營銷環節由誰來做呢？當然可以是自己做，也可以委托市場中的專門公司來做，這里涉及到的是“比較優勢”問題。
市場中的分工交易有一個原則，就是交易雙方之所以交易，是因為雙方在各種的領域里有自己的“優勢”(比如成本低，因為我們的人工成本低，珠江三角洲成了世界IT業的采購基地)，房地產開始商完全可以自己策劃，自己營銷，甚至是自己建造，自己生產建材，自己設計，只要這些“自己人”在市場中有足夠的“優勢”(不只是成本，也可以是質量)。
通常來講，分工，尤其是不同領域中市場化的分工可以大大地提高效率，換句話說是降低成本。一個規模經營的專業化公司，可以使成本降低這是不言而喻的(比如彩電生產)，而在服務領域專業化經營的公司可以積累案例和客戶使服務品質提高，而成本不會隨之上升，這就是專業的優勢。
同理，房地產發展商與中介咨詢的關系也一樣，兩個環節總要有人來做，由誰來做也并不是非專業化分工不可，要看“比較優勢”。這與誰比誰更聰明，誰的水平更高并沒完全的關系，也和開發商的大小是兩碼事兒。
很多人說，國外的房地產如何如何先進，銷售一定是交給專業公司做。這句話似是而非，國外也沒有什么法令規定，之所以那樣，是市場成熟的結果。如果我們的“專業公司”本身表現并不如發展商出色，又成本很高，并不能提高雙方的整體利益，不用“專業公司”就是開發商的理性選擇。
策劃什么也不是？
搞策劃的人千萬不能不知道自己是誰，你不是開發商，你也不是設計院，你既不是語言語意專家，也不是景觀和廣告權威，按照目前的專業劃分你什么都不是。事實上，因為銷售環節本身并不能完全解決銷售問題，而是要逆流而上從產品定位開始就要考慮銷售問題，于是你誕生了，但需要明確指出的是，你也不是決策者，你是決策支持者。
既然是決策支持者，你就需要提供決策支持系統，而不是玩過癮和玩神秘(當然不排除有些決策者需要神秘力量支持，比如黃大仙之類)。從掌握項目地塊價值到街區功能分析；從目標客戶研究到產品發展建議；從價格制定到賣場規劃；從產品發布到活動營銷，沒有一件事兒不是專業營銷中至關重要的方面，需要踏實和艱苦的努力。
最關鍵的是，如果你是一個專業策劃人員，你應該知道你的工作不是沒有限定條件的，決不可以天馬行空，你的任何思考不能脫離開發商和項目的實際；你還應該知道，房地產策劃的特征是不能交行貨。
做為決策支持者，提供的決策支持系統決不能完全建立在猜想的基礎上，數據分析和市場發展的量化指標是需要的，這也是最有挑戰性的工作之一。
但說了半天，我也知道，到目前為止，策劃或決策支持還不是一門成熟的專業，我們沒有基本的規范，既定的技術路線和成熟的計量工具；我們還不能限定我們能干什么，不能干什么；我們不能進行事前的試驗和準確的推斷，因此我們不能太過自信。
總是有一個夢想，一天能有策劃師(或者其它名稱)的專業職稱出現。
“傻瓜”也能賣樓？
據說類似萬科一些大公司，為了制造航母而選擇實施“傻瓜賣樓”策略，意思是說只要我產品、包裝、物管等全到家，傻瓜也一樣把樓賣出去，而且還節約“提成”、“代理”費用，這多好！大氣且牛。
想來“傻瓜賣樓”還不是頂大氣的，北京“經濟適用房”、香港的“居者有其屋”和文革時代的單位分房才叫牛呢！登記、排隊、輪候、打架、告狀、遞條子、評分、資格審查、民主監督、警察維持……賣東西能達到這種境界，這輩子也算沒白賣了吧？可這絕不是自由經濟中理性賣家所為。
理性賣家還是講4P，一產品、賣場、價格和誰賣(Product，Price，Place，Person)。3P行不行？不用人，讓產品自己說話，讓賣場自動煽情，讓價格足以動心？當然不是不行，主要是節省人的那些費用，一定會在其它這三個P上將成本加上去，甚至更多才行。
沃爾瑪商店里逛逛，發現一個有趣的現象———大部分貨品不用人賣，但是新產品就一定有人在促銷，到了高檔的、名牌的貨品就一定有人專門服務，如化妝品，而且越名牌的化妝品，站柜臺的小姐就越漂亮，看樣子也不傻，就是和我們房子地產反著來。
之所以如此，我想主要是名牌化妝品太貴，而且競爭激烈之故，怪不得各大開發商爭做航母，天天算計著當“新鴻基”壟斷市場，徹底擺脫市場競爭，然后愿意怎么賣就怎么賣，弄幾個傻瓜也無所謂，這是市場經濟嗎？
說了半天，到底中介行業、策劃咨詢起多大作用？我想了明末著名造園大師計成先生的名著《園治》中開首幾段就告誡我們的話：“三分匠，七分主人”！
千萬別把一切都讓中介公司扛，事實上也扛不起來。樓賣火了，開發商也不能逃避責任。畢竟，只是一個環節，只是一個決策支持者，人們只能承擔他們應該承擔的責任和榮譽。
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