2月是家電市場的淡季，更是空調市場的淡季。但國內空調一線品牌代表海爾和空調商業巨頭蘇寧卻悄悄舉行二月會談，密謀一項反季節銷售的雄霸計劃。盡管此事看似做得天衣無縫，但在蘇寧電器各連鎖門店，記者還是發現了蛛絲馬跡：現場營業員忙著進行價格調整，尤其令人感到奇怪的是，部分還沒有到貨的海爾新品正在接受用戶的預定。營業員的一句話泄露了天機：海爾空調要大規模降價了。

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　　海爾：史無前例的降價行動悄悄進行

　　2月9日，海爾集團高層悄訪蘇寧南京總部，雙方20余位營銷、市場骨干人員全面會晤。對于中國空調市場來說，空調制造巨頭與空調銷售巨頭的業務核心層的長時間秘談，絕非是簡單意義上的友好互動。

　　作為中國空調市場上多年來一直為市場廣為認可的幾大品牌之一，海爾向來很少動用價格手段來調控市場。此次尚屬首舉。據悉，海爾與蘇寧密謀的雄霸計劃中，2004新款經濟型空調和小康型空調全部進入降價之列。這部分機器目前已經悄悄在蘇寧南京、濟南、杭州等地連鎖店面市，并將陸續于近日全面在蘇寧全國各連鎖店面推出。其中，就經濟型機器來說，海爾1.5P機降至2000元以下，1P機降至1500元以下，降幅達到12%以上。海爾空調以這樣的價格面市尚屬首次。同是經濟型機器，海爾1.5P機原先要比美的、格力等其他一線品牌高出10%，約200元左右；1P機要高出12%，約150元左右，而降價之后，現在海爾與美的、格力等品牌在1.5P、1P機器上的價格幾乎相當，無疑具有絕對的市場殺傷力。而在小康型機器方面，海爾1.5P機整整降了400元！海爾此類機器價位原先與松下、三菱、日立等合資品牌不相上下，但現在海爾小康型空調反而比這些品牌便宜了幾百元，大大拉開了與競爭對手的距離。

　　海爾空調在高、中、低端三線同時出擊，以海爾品牌的市場拉力，勢必對空調市場巨大沖擊。海爾經濟型空調降價，將不可避免地發起國產一線空調品牌的市場份額爭霸戰；同時小康型機器價格走低對松下、三菱、日立等合資品牌來說，市場壓力不可小覷。

　　蘇寧：搶斷上游資源意在領跑市場

　　2月份作為空調銷售的傳統淡季，眾多制造商和經銷大戶往往在這個階段韜光養晦、進行戰略準備，但此次蘇寧大舉出手呼應海爾的降價行動，一反常態地在這個令業界最意想不到的時刻，秘密謀劃空調業的整蠱計劃，意圖非常明顯，攜手一線、二線，高端、低端全系列產品率先出擊領跑2004空調市場。

　　眾所周知，2月份是整個空調制造業開工相對不足的階段，蘇寧、海爾此次出爐的整蠱計劃，在依托自身的品牌效應逆市啟動了淡季市場的同時，一方面通過聯合讓利，利用質優價廉的產品和有口皆碑的優質服務，對長期以來空調行業一直存在的季節性制造工廠和機會主義銷售商實施雙重擠壓，在市場上搶得了寶貴的先機。

　　海爾新推出的空調具有較高的性價比，蘇寧迅速出手予以搶斷可謂先機占盡。在南京、濟南、杭州等地蘇寧連鎖店已經上柜的機器甫一面市即引起搶購之風，蘇寧在華北、華南等地的連鎖店雖未上柜，銷售人員僅就宣傳單頁向顧客講解，即接到分別接到幾十臺的預訂。

　　2004：空調市場大盤點在所難免

　　與彩電等其他家電市場相比，整個空調業無論是制造環節還是流通環節，競爭的格局還是相對比較分散，產業集中度不強。一方面表現為品牌相對分散，眾多制造商良莠不齊，尤其是以那些所謂“二五工廠”【1】為代表的投機性小工廠，生產了大量質量低劣的空調產品，對消費者的人身財產造成極大的安全隱患；另一方面表現為流通業態相對分散，眾多經銷商魚龍混雜，尤其是那些以所謂“三八店”【2】為代表的投機性經銷商，主要銷售價格畸低、質量低劣的雜牌空調產品，嚴重擾亂了整個產業的正常行業秩序。但自上一個冷凍年度開始，整個空調行業卻出現了產業集中的分水嶺，行業洗牌初現端倪，一方面是在制造領域，美的、格力等為代表的一線品牌頻頻降價，進一步對二線、三線品牌的生存空間形成強力打壓之勢；另一方面是在商業流通領域，以蘇寧、國美等為代表的全國性專業電器連鎖企業的迅速崛起，在這些大連鎖滲透的地區，其銷售額已經占到整個市場的一半以上，成為空調流通的主要銷售業態。

　　因此，隨著空調行業產業集中度的進一步提高和商業連鎖資本的崛起，今后的市場競爭已經不再僅僅局限于品牌與品牌之間、渠道與渠道之間的競爭，商業品牌的定位與供應商產品的定位之間的差異會形成合力，形成供應鏈之間的分化合作，協同競爭，最后市場競爭的格局將轉變為供應鏈體系之間的強強合作、強強競爭，這對于提高行業壁壘無疑有著重大的意義。

　　在談到海爾和蘇寧南京密謀的細節是否涉及到降價時，蘇寧電器集團副總裁孫為民先生沒有正面回答記者的問題。但是孫為民先生認為，目前國內最具備降價實力的工廠是海爾，如果海爾在3年前降價10%，400多個空調工廠中會有100個工廠關門；今年降價10%，100多個空調工廠中估計要有20個工廠，看來由制造巨頭和商業巨頭聯手的整蠱行動心照不宣。孫為民先生同時指出，蘇寧電器作為專業電器流通領域標桿企業，歷來以規模價格、專業服務響譽業界，而海爾集團作為國內空調制造領域領軍企業，也以品質出眾品牌卓著聞名中外，因此，隨著空調業行業大整合的日臻提速，兩個領域的重量級企業，以共同的服務理念為契合點，以無縫合作打造強勢供應鏈體系，必將在未來的市場競爭中確立自身差異化的優勢競爭態勢。

　　注：

　　【1】“二五工廠”是指那些根據空調產品銷售季節性較強的特點，只在每年的2月份到5五月份才開工生產空調的工廠，多為規模很小、投機性的、手工作坊式的螺絲刀工廠，其空調產品通常無品牌、無認證、無售后服務，質量得不到保證。

　　【2】“三八店”是指那些根據空調產品銷售季節性較強的特點，只在每年的3月份到8五月份才銷售空調產品的小規模投機性經銷商，通常主要銷售價格畸低、但質量低劣的雜牌空調產品。