《大院深處》系列之十四：得失之間的藝術

　　書評：《大院深處》系列之十四

　　得失之間的藝術

    郭梓林的博客  專欄

    文/ 郭梓林

　　人與人之間，企業與企業之間，國家與國家之間，只要是選擇了合作，就難免要涉及利益問題。在現實世界中，合作者之間的利益邊界通常都不是一條直線或一個平面，而往往是犬牙交錯，盤根錯節，是相互交織在一起的，甚至是混沌的。因而，在現實的商業談判中，往往會出現“得即失”，“失即得”，“得中有失”，“失中有得”的現象。盡管討價還價、斤斤計較是商業談判的必需環節，但計較的過程難免發生時間成本，過于計較甚至有可能導致談判失敗。高明的商家往往是善于妥協的智者，他們總是能通過讓利來得利。至于怎么讓步，怎么爭利？讓什么？爭什么？如何給“所讓”和“所爭”定價，并做到“兩利相權取其重，兩害相權取其輕”？這可是一門實踐的藝術。

　　喬致庸在兵荒馬亂的年頭，帶著幾百萬兩銀子，從西北長途跋涉，歷經艱險到了東南沿海的

　　耿于仁在說完茶農的艱苦之后，順勢搶先拋出八折的優惠價格，的確出乎喬致庸意料之外，他只能表示要把全部的銀子都用來買茶。而耿于仁的這一讓，其用心良苦，手法高明，真是精妙之極：因讓利而多給喬致庸的那些茶葉，很多都已積壓經年，不給喬致庸，這年頭也不會再有人要，還得繼續壓倉，甚至腐爛成泥；讓給喬致庸運走，還是個天大的人情！于是，耿老板接下來還要繼續把這個順水人情做到底：“照以往的規矩，我們茶山是不賒賬的，可這一回，我想把你買不走的茶，也盡量賒給你運回去，明年你來時把銀子一并帶來。”這簡直就是要把垃圾也變成銀子，只不過是明年收賬而已。耿老板的意圖是明擺著的：如果戰亂持續下去，明年甚至連喬致庸都來不了，那也就沒有其他人還能來得了，留著也是浪費。因此，對耿于仁來說，雖然要到明年才能收賬，但這簡直就是沒有信用風險的賒賬。

　　作為談判對手的喬致庸來說，他也沒有利用四年來因茶路不通造成茶農大量茶葉的積壓，正處于談判的弱勢地位，就乘機把價壓到三折或者四折，而是順著耿于仁的談判思路走，你說什么我都答應。當然，喬致庸也有自己更深層次的考慮：茶路斷了四年，眼下的戰亂還看不到盡頭，不要說是打了八折，就是不打折，這批茶貨只要能夠運回山西，那是什么價格？！而賒來的茶貨更是無本買賣。所以，在大賬已經算明白的前提下，就沒有必要在價格上與對方糾纏，最需要解決的問題是如何讓這批茶出山、過江，運回山西，這還是得靠耿于仁進一步的幫助。孫茂才是個極其聰明的人，他借機把話題挑了出來了：這么多茶，怎么運回去？耿于仁心知肚明，果然接招：“我來幫你喬東家把茶運過長江，順漢水一直運到襄陽城下。”至此，喬致庸與孫茂才對視一笑，喜形于色。一切都OK了！

　　一場看似簡單，卻充分展現兩位商人超群智慧的談判就此結束。我們沒有看到刀光劍影，也沒有看到錙珠必較。看到的是你敬我一尺，我敬你一丈。在這樣的商業談判當中，雙方都在為自己一方爭取最大化利益的同時，也充分考慮了對方的利益。這就是高手過招，一切都在談笑中完成，而且還情義濃濃。結果是喬致庸“突發奇想”：“耿大哥，我們干脆結為異姓兄弟，日后年年來往，做一輩子生意！”商人因交易而發財，因發財而成了莫逆之交，這也可以算是

　　(2006年4月15日于中國井岡山干部管理學院433室)

　　梓林：誰都知道南方的茶葉販到北方能賺大錢，但多數人無法克服戰亂的阻隔，只好望財興嘆。因而能超越這種阻隔的人當然是“救星”了。賣方不讓買方“錢到地頭死”，而買方不乘賣方之困“把價壓到三折或者四折”，都說明他們是在做長線。喬致庸那時代，生意關系是可以傳代的。所以，戰亂之中，仍可大宗地跨年度賒購。放到現在，想都別想。

　　當時商人喜歡作長線，主要原因恐怕還在于那時的收入分配不平均，富戶有限，從而能做大宗生意的人就那么幾戶。都是圈內之人，山不轉水轉。把人得罪了，不僅自己賺不到錢，弄不好壞了名聲，還得砸子孫的飯碗。

　　由此來看，當代中國顯然是太過平均化了。生意人滿天飛，董事長、CEO滿大街溜達，要想從中甄別出可靠的合作者，成本過大。既然長線難做，大家就只好做短線。于是，劣幣驅逐良幣，短線淘汰長線，生意越來越難做。

　　財富分配的平均化自然是不可逆轉，那么中國還有其他辦法來促進長線交易嗎？　韓