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編者：面對入世，中國企業如何在最短時間內完成西方國家用近百年時間走過的營銷歷程？政府領導、企業老總、商務總監、院校智囊、行業協會的負責人等200多人聚會滬上，參加本報和上海市市場學會聯合主辦的“雙橋杯·企業營銷策略研討會”。這里選摘4位報告人的發言提要。
“請丈母娘來設計冰箱”
余惕軍(國務院發展研究中心上海發展研究所研究員、上海銘源集團副董事長)：營銷，關鍵是“營”字，它有經營、營造、策劃的意思。在迎接WTO之際和加入以后，怎樣運用新思路來拓展新的市場，恐怕值得研究。
摒棄陳腐的保守的心理和觀念有益于“開門見山”。數千年的封建意識，現正被國人打破：包裹身體的長衫被“開放式”的西服替代；拱手作揖已改為源于西方的“握手”；餡在里面的肉包子雖然還在，但市場上餡放在表面的西點也嶄露頭角，像比薩餅。由此可見，中西文化的沖突中，我們要進行揚棄，剔除糟粕，接受新觀念，參與國際競爭。
顧客是上帝不是空話。我去買門鎖，商店里幾十種鎖從左至右一字排開，長長一溜。我左邊瞧瞧，右邊看看……，來回左右挑挑選選，甚感不便。去意大利一看，人家賣鎖的店，鎖是從上到下陳列的，只要抬抬頭就可以了。這完全是為顧客著想，是一種營銷藝術。此外，產品細化很重要。生產護膚霜的公司真會“講故事”：有了護臉霜，還有護手霜。不就是人的皮膚嗎？不僅于此，護臉霜還分出了“早霜”和“晚霜”。我想，會不會再開發出“左手霜”和“右手霜”來，因為右手的勞動強度大于左手呀。雖然玩笑話，但產品細化創造了市場，乃策略也。
前不久，國內一家冰箱廠讓我為其冰箱外觀設計提供點思路，我說，請我“丈母娘”來吧，因為我不太碰冰箱。果然，日本的冰箱、洗衣機公司就專門請丈母娘們等家庭主婦參加產品研制會。她們最有發言權。
“泰坦尼克”與“冰山一角”
陳信康(上海財經大學國際工商管理學院教授)
當年，設施先進的“泰坦尼克”號巨輪，何以會撞上似乎比其船體小的海中冰山呢？山，給人的概念和形象是山頂狹尖、山腳龐大。事實上，泰輪撞上的那座冰山，只是暴露在海面上的尖頂部分，體積只有整山的幾十分之一，更巨大的山體則蟄臥于水中暗處，它是航程中極具破壞性的障礙，從而使“泰坦尼克”躲閃不及，當頭撞去，葬身海底。
企業是遨游于市場的海洋中的一艘巨輪，而消費者則可能是冰山。這就是我們通常說的“冰山模型思維”。你公司既要在乎露出水面的小部分顧客，同樣要在乎水中那個群體。假設水上有4%的消費者給企業于投訴反應，而水下96%的人沒有投訴，千萬別高興，他們盡管不投訴，但卻遠離你，那才是可怕的。這里，我想引申的是一個“顧客服務”的問題。顧客服務，已經不可逆轉地成為21世紀市場競爭的重大要素。企業與顧客務必要形成溝通、反應、接近、可靠、安全、滿意等功能關系，建立顧客數據庫、信息收集庫、效益管理庫等，為顧客服務要確保“時間的迅速性、承諾的可靠性和技術的準確性”三要素的實施。
一等品外的全是廢品
焦峰(海爾集團管理部部長)：在國際化的發展歷程中，海爾始終是“居安思危、居危思進”的。我們的觀點是，“一等品”以外的產品都是廢品。大家知道“砸冰箱”的故事吧，幾年前，在下線的成品中查出76臺次等冰箱，最初考慮以等外品價格進商場，后又打算作為福利發放給職工，最終都沒實施。公司高層決策，所有76臺冰箱均在車間砸碎、銷毀，這是與員工一起上一堂“產品零缺陷”的教育課。在砸冰箱時，許多員工流下了動情的眼淚，有婉惜也有激動。然就是給員工這種“烘焦的大餅自己嘗”的苦澀滋味，促使他不能“烘焦大餅，才令企業的產品有了質的飛躍。
綠色革命迫在眉睫
巫廷滿(上海市綠色工業促進會會長)綠色產品、綠色營銷、綠色消費的浪潮正成為當今社會熱點。有心人曾統計，近年來報刊上頻頻出現的“綠色”詞匯，竟達318個之多。
曾幾何時，所謂的綠色壁壘使我國受害不淺。1997至1999年的3年中，我國出口商品因遭綠色壁壘而受阻的價值達200億美元。如今我國入世在即，綠色壁壘又將成為西方國家繼關稅、許可證、配額之后限制我國出口的又一重要手段。對這種屬非歧視性貿易環境，我們不應怨天憂人，必須正視差距、更新觀念、用技術進步和強化環境管理來沖破綠色壁壘。我們的企業在經營中，到了來一場“綠色革命”的時候了。( 夏云鵬) 《國際金融報》
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