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經過很長時間的討論，“入世”后我國銀行業將面臨激烈的挑戰與競爭已經成為不爭的事實。那么，競爭的焦點在哪里，最近陳順殷先生接受了本報的獨家采訪，他的論述會給我們帶來一些新的視點。
記者：陳先生，由于你在中外資銀行各工作過10年的特殊的經歷，使得你能夠用獨到的方式，對中國的商業銀行改革做出卓越的貢獻。為什么這么說呢，6年來，我聽您的專題演
講近20場，迄今為止，你給各商業銀行都講過課，總共該有三四百場了吧。你所講的都是當前銀行業最為關心又亟待解決的問題。你不僅介紹了一整套操作性很強的西方現代商業銀行經營管理模式，現行做法，更重要的是，你帶給中國銀行業嶄新的理念和思維方式。你的演講最終影響了許多業內人士去深入觀察思考問題，而不是停留在人云亦云的淺層次上。你的專著《“入世”中國銀行業面臨的挑戰與對策》出過兩版，已告罄。我們想請你談一談這方面的問題。
陳順殷：與中國民族工業發展水平相比較，中國民族金融業與西方先進國家的差距要大得多。中國過去20多年的改革開放主要是商品市場的開放。人們或許還記得，在市場開放初期，外國商品進入和外資企業的進入給中國民族工業帶來了巨大的沖擊。但是那都是有形的東西，勤勞智慧的中國人可通過各種途徑，如合資經營、引進設備和技術轉讓等在較短的時間內趕超國外工業先進水平。中國家電行業過去20年發展的歷史證明了這一點。與此相比，中國的金融市場開放的時間短，范圍較窄，特別是外資金融機構進入中國市場是無形的，在現代科技資訊支持下，國際資金的調動，金融資產的轉移，日常金融服務的提供大都是在看不見、摸不著的情況下進行的�；仡欀型赓Y銀行市場開放的歷史，我們不難看到，我們從外資銀行那里得到的主要是短期資金的融通和國際結算等服務，而從外資銀行那里學到的管理經驗并不多。因此我們不可以推斷中國加入世貿后，在中國金融市場全面對外開放的情況下，中國金融業會自然而然地像民族家電行業那樣，短期內在競爭中發展起來。相反，我們應當清醒的認識到，要迎接外資金融機構大規模的“無形進入”，中國銀行業別無選擇，只有抓緊有限時間“強身壯體”，才能在未來的競爭中立于不敗。
記者：請你談談外資銀行將會采取的策略。
陳順殷：隨著對外資開放的領域和范圍的增多，可以肯定的一點是，外資銀行不會哪兒都去，什么都做。相反它們會因自身利益和需要挑肥揀瘦，和中資銀行做逆向選擇。盡管中國目前已有十幾個城市對外資銀行開放，但外資銀行業務主要集中在上海、深圳、北京、廣州、大連、天津等主要經濟發達地區。這從另一個角度說明，外資銀行不會因為中國金融市場開放情況的變化而改變其經營策略。從外資銀行目前在華總資產來看，亞洲銀行特別是日本銀行分別占62.03%和28.63%。但是可以預計，在未來的幾年，英美銀行在華業務擴張的機會比其它銀行要大。值得一提的是，未來幾年，外資銀行在華貸款不一定會有大規模的增加。其主要原因是，外資銀行以盈利為目的，業務收入增長主要依靠收費業務的增加，而非資產性擴張。
記者：那么中外資銀行業務競爭的焦點是哪些？
陳順殷：第一，人才的競爭。外資銀行在華拓展主要還是依靠本地雇員。因此中外資銀行的競爭首先是人才的競爭。就需用人員的數量來看，與目前中國銀行從業人員比只占很小的比例。但從外資銀行挖掘的對象看，可能對國內銀行人才客戶的流失造成不可低估的影響。就目前看外資銀行爭取的對象主要有以下四類：1.國有銀行業務骨干(有業務經驗的，有客戶關系和社會關系的)2.由國內各銀行外派的歸國人員3.受良好教育的大學畢業生、研究生4.學成歸國的中國留學生。第二，客戶的競爭。由于中國人民銀行嚴格把握了市場準入的界限。能在中國設立分行的外資銀行絕大多數都勢力雄厚。根據多數外資銀行對其海外分行管理的情況看，它們對其海外分行的客戶選擇均有明確規定。以某一外資銀行為例，該行總行規定其所有海外分行的客戶必須是總行選擇行業中的一流企業。可以預測，外資銀行在中國爭取的客戶主要有以下三大類：1.公司客戶：重要行業內的大企業、跨國公司、有規模的民營企業2.機構客戶、銀行、保險、證券、投資基金等3.個人客戶：專業人士指出，銀行的20%的客戶往往可帶給銀行80%的利潤或市場份額。而剩下的80%的客戶只會帶給銀行20%的利潤或者份額。我國財政部披露：據有關部門的調查，我國10%的人占有約66%的儲蓄額�；诖艘幝�，外資銀行開拓在華業務時，會將主要精力放在爭取發達地區的重點客戶，包括擁有66%儲蓄額的10%的客戶。如此以來，它們無需擁有與中國的銀行一樣龐大的員工隊伍和廣布的網絡系統，就可以爭取較大的市場份額。可以預期，外資銀行在上述目標客戶的競爭對四大國有獨資商業銀行的影響要大得多。而客戶一旦失去，想在短時間內翻身，幾乎是不可能的，因為銀行的客戶往往是幾十年上百年，跨越幾代人的時空。第三，產品與服務的競爭。外資銀行在成品與服務的競爭主要集中在以下方面：1.高增值性2.結構性3.跨境性4.批發性5.跨行業/衍生業務6.資產管理7.其它投資銀行服務(不占用資產負債表)外資銀行往往會根據風險和收益情況將銀行產品與服務做出分類：而將貸款與貿易融資認定為低增值的業務，主要爭奪的是公司顧問、衍生工具交易、組織包銷銀團貸款等等則屬首先要做的。第四，市場的競爭。資本市場、貨幣市場、資金市場、外匯市場、銀團貸款市場、電子商貿市場、沿海市場是外資銀行力爭占領的市場。(孫芙蓉)《市場報》
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