洋模特身上穿的也是中國貨。(張海洋攝)

　　美國市場很大，美國市場上中國商品很多。在美國的人和到過美國的人，都有這種感覺。國內來訪團組在離開美國之前，常常半是自豪、半是無奈地抱怨：“在美國，要買到咱們買得起又不是中國產的東西真難！”

　　到處都是中國貨

　　美國市場上到底有多少中國貨？據美商務部統計，1999年，美國從中國進口了價值817.85億美元的商品，而今年1—9月，又有727.72億美元的中國商品進入了美國市場。走進商場，可以得到更直接、更感性的體會。

　　美國的商場分為很多類型。在華人超市，如臺灣人開的大華超市、越南華僑開的新世界超市，以及各地唐人街的大小店鋪等，賣的東西主要是日用雜品、新鮮蔬菜、肉魚蛋奶等，其中的60%—80%來自中國，有浙江的牙簽、福建的香菇、山東的粉絲、海南的魚干、四川的酸菜、云南的“老頭樂”等。

　　在安道(SAFEWAY)、麥奇斯(MACY＇S)等美國人的大型超市里，中國商品種類更多，如玩具、服裝、鞋襪、電池、箱包、燈具、被褥、枕頭、廚具、家具、運動器材、計算器、照相機、電視機、電腦顯示器、電腦鍵盤等等。在這些商品中，中國產品所占比例超過30%，部分產品如玩具、箱包、鞋襪、計算器等更是占到50%以上。但如此多的中國產品，一般卻都以美國品牌的面目出現，只是在商標上很不顯眼的地方才標出：MADEINCHINA(中國制造)。這就是很多國內團組在美國常常買到“國貨”的原因。而在一些較低檔的專賣店里，物美價廉的中國貨更是比比皆是。如專門賣便宜運動鞋的連鎖商店佩雷斯(PAYLESSSHOE)，每雙運動鞋的平均價格都在20美元左右。但大部分鞋都沒有牌子，其中的80%只是簡單標明：MADEINCHINA。

　　筆者的房東是一位美國老太太，靠退休金和房租生活，腰包鼓不到哪里去，采購歸來，總要酸溜溜地說她又買了什么中國貨。有人說，美國經濟連續10年增長，但物價沒漲起來，通貨膨脹被控制住，中國貨功勞甚大，的確有理。

　　美國市場很大。1999年，美國人僅僅在各類百貨、食品、藥品店里采購，就花費了1.23萬億美元，而我國今年創紀錄的國內生產總值(GDP)才不過能達到1萬億美元。

　　一個明顯的例子是，中國每年出口到美國的鞋子，可以讓每個美國人一年穿7雙。酷愛打球和跑步的美國人似乎沒費太大勁，就消化了這7雙鞋。

　　錢都讓別人賺了

　　中國貨進入美國市場的途徑很多。比如到“廣交會”去和外商直接洽談、在美國設立銷售公司、從貿易商那里直接拿訂單等。不過，中國廠家最終得到的利潤卻與其商品在美國銷售后的實際利潤不成比例，標價牌上的價格雖然不高，但中國廠家賺到的則更少，往往只是其中很微薄的一點加工費。

　　比如，美國市場前不久剛推出一種可發聲的地球儀，既可作兒童玩具，也可作學習用品，商場零售價是88美元。這種產品的設計和經銷商都是美國公司，但在廣東和江蘇兩地生產。因出現合同糾紛，筆者協助處理此事，并知曉了這88美元的大概去處。產品設計定型后，美國公司在舊金山禮品展上將訂單下給了一家香港公司，每件40美元；香港公司將訂單交給了相熟的一家廣東外貿公司，每件20美元；外貿公司再交給廣東和江蘇工廠，每件15美元；包括人工和原材料，工廠生產成本是12美元；美國公司拿到貨后，再以每件72美元的價格賣給商場。

　　粗算下來，工廠的毛利是每件3美元，外貿公司為毛利5美元，香港公司毛利20美元，美國公司毛利32美元，商場的毛利是16美元。誰賺走了錢，一目了然。

　　小夫妻想賺大錢

　　小胡和小譚是一對來自廣東開平的小夫妻，20多歲，文化水平不高，應付日常外語會話都很吃力，有的只是廣東人的精明和吃苦耐勞。

　　今年9月18日，他們在美國第四大貨柜碼頭———奧克蘭市開了一家300多平方米的商店，專做小商品批發，貨源就是家鄉的玩具、鞋子、廚具等。選擇奧克蘭的原因很簡單，這里交通方便，地價便宜。兩個多月的時間，他們已銷完了兩個集裝箱貨柜的貨，眼下正讓家里人組織第三個貨柜。

　　他們的定價原則同樣簡單：1元人民幣的產品在美國賣1個美元。比如，人民幣5元錢的玩具，在美國賣5個美元，圖個薄利多銷。由于減少了中間環節，其實際利潤并不薄。目前，他們正計劃到加州南端的旅游城市圣地亞哥開第二家店面。

　　進入美國市場很難

　　美國市場雖然很大，但要進入則很難，因為競爭太激烈。實際上，大多數中國企業都沒有小胡他們順利。小胡經營的日用雜貨和鞋子玩具等產品本小利微，成功是源于他們一步到位的經營模式。中國產品在進入美國市場時，不僅要面對中國產品內部的競爭，還要與東南亞、墨西哥等地區的產品競爭，此外還有美國本身的貿易壁壘限制。

　　以服裝、大蒜、花生等產品為例。北京服裝進出口公司做美國市場是很成功的，但其美國分公司總經理馮女士提起這事卻是感慨萬千。馮女士原是公司業務員，從普通業務員做到總經理，她對美國服裝市場的感受可謂五味雜陳。中國紡織服裝產品對美國出口的最大障礙就是配額問題，美國對中國紡織品的出口提出了嚴格的數量限制。我國現在實行“配額招標，有償使用”辦法，但“僧多粥少”，為拿到配額，很多企業到處“議價收購”，甚至不惜將工廠設到蒙古、墨西哥等非配額國家。但這些地方缺乏技術工人，能做10件衣服的布料，蒙古工人只能做出5—6件，導致成本大幅度上升。

　　大蒜的情況有所不同。一位美國商人到山東金鄉縣考察，發現那里的大蒜質量特別好，就帶回一批樣品，找到超市經理，經理說：以這種質量，如果價格合適，有多少，他們進多少。這位美國商人到報關行一查，傻眼了：美國對從中國進口大蒜征收300%的懲罰性關稅，理由是中國大蒜有低價傾銷現象。看來，有時候，物美價廉反倒是一種錯誤。

　　花生的情況和大蒜有些類似，主要是美國政府為保護其農場主的利益對外采取限制性措施。每年年初，國外的花生被源源不斷地運到美國港口，但卻不能馬上進關。等到4、5月份，美國農業部根據其國內花生產量、市場需求量和國外花生到港量進行平衡，在首先滿足美國國內花生供應商的前提下，再給國外花生一個總的進關比例，這個比例一般為80%左右。具體一點說是，如果你運來了100萬磅的花生，80萬磅可以進入到美國市場，20萬磅就要拉走自行處理。目前，中國花生對美的年出口量約為200多個貨柜。但迫于美國國內農場主的壓力，這一市場有收緊趨勢。比如，去年公布的比例是60%，讓很多中國花生貿易商損失慘重。

　　提高產品附加值比多拿訂單更重要

　　中國商品進一步拓展美國市場的關鍵有二：一是中國商家直接和美國大型連鎖零售集團建立聯系，用穩定的優質產品打進美國主流銷售網絡；二是提高產品附加值。從某種意義上說，提高產品附加值比多拿訂單更重要。

　　已經有人開拓出了新路。美國AA集團的楊霖先生20年前從上海來到美國。10年前，他把中國的馬達第一次帶到了美國市場，然后又從美國帶著圖紙和技術人員返回中國。在上海、江蘇、安徽等地組織生產，成品銷往美國。目前，楊先生每年從中國出口到美國的馬達和減速機價值高達6000多萬美元。

　　成功地將高附加值機電產品銷到美國市場的還有廈華電子和康佳彩電等。目前，廈華電子為美國電腦品牌伊馬奇(EMACHINE)每月生產5萬套電腦設備，年產量為60萬套。

　　康佳公司是更典型的例子。1997年，康佳在美國硅谷設立了分公司，入住當地的商業創業中心。在中心的幫助下，康佳同大量的市場顧問公司進行了接觸。在這些公司的幫助下，康佳產品順利進入了美國主流家電連鎖銷售集團，并參加了世界最大的消費電子展———拉斯維加斯消費電子展。在這次展覽上，康佳的高清晰度電視一炮打響。之后，康佳還利用當地的人才技術優勢，在硅谷建立了技術研發中心，以增強企業發展后勁。目前，康佳公司的銷售額在美國市場呈現跳躍式發展勢頭。去年，康佳彩電和DVD在美國市場上的銷售額是2000多萬美元，而今年有可能增加到4000萬美元。(本報駐美國特約記者 張海洋) 《環球時報》