|
孫達/文
在你家門口響起的敲門聲代表了很多種可能，其中之一是一位保險代理人。
許多人對于保險代理人可能還比較陌生，或許僅有的了解也限于各種新聞報道———毋庸諱言，這往往是對某些因保險代理而起的糾紛的報道。實際上，在很多人的心目中，對
保險代理這一行業(yè)存在著天然的不加掩飾的不信任。
然而，作為維系保險公司負債業(yè)務開展的主要力量，代理人隊伍是確乎存在并壯大著的。我國的保險市場開放已經(jīng)有9年的歷史了，在這樣一個正在完善和成熟過程的市場中，代理人銷售是一個非常重要的途徑。以中國人壽為例，據(jù)介紹，大約有60%的業(yè)務都是通過代理人銷售完成的。
記者日前先后訪問了平安保險、中國人壽、友邦保險三家公司的優(yōu)秀代理人，了解他們的經(jīng)歷與想法，期望能夠?qū)@個經(jīng)常出現(xiàn)在我們身邊卻又并不很引人注目的行業(yè)狀況有所窺見。
讓人“眼睛一亮”
記者是在平安保險喧嘩的職場里找到該公司的沈穎婕的。上午十點一刻，正是每日的例會結束不久的時候，沈穎婕將記者帶進一間會議室：“如果你今天不來的話，那么現(xiàn)在我正在這里給我的組員開會。”沈穎婕已經(jīng)有了一個不算小的團隊。接過名片，記者得知她是上海市的優(yōu)秀保險代理人，并曾幾度參加該公司在上海地區(qū)及全國的高峰會議。
加入保險代理業(yè)前，沈穎婕原是某合資企業(yè)的財務主管，也曾任職于外貿(mào)公司從事外銷工作，從事保險代理業(yè)已經(jīng)有六年的時間了。記者問起她的展業(yè)經(jīng)歷，沈穎婕講述了她最近經(jīng)手的一樁平安公司的“世紀理財”投資連結險的業(yè)務。
據(jù)沈穎婕介紹，這個客戶在幾個月前就曾經(jīng)在她這里辦理過有關業(yè)務，后來改變意向，決定在也是保險代理人的一個親友處購買保險。這次是該客戶主動找到她的。
那么，為什么在幾個月以后，這位客戶會又找到以前曾經(jīng)放棄的代理人呢？原來，在該客戶轉向其他代理人后，沈穎婕仍然與他保持著較為經(jīng)常的聯(lián)系。不久以前，這位客戶需要變更保單的有關事宜，這才發(fā)現(xiàn)上次選擇的代理人已經(jīng)離開了公司。此時他方才體會到，保險的購買并不僅僅是一時的銷售行為，而是需要持續(xù)而負責的服務加以支撐的。
經(jīng)過沈穎婕誠懇的說明以后，這位謹慎的客戶決定先考慮購買十份投連險。然而，由于客戶的家人從事的是有關財務投資方面的工作，所以從開始就對保險和宣傳中所說的“專家理財”表現(xiàn)出不信任。
恰在此時，有人找到這位客戶商談有關某公司財務指標測算的問題。財務人員出身的沈穎婕了解情況后很快提出了自己的幾條建議。“客戶當時的反應可以說是‘眼睛一亮’，他要我把過去的經(jīng)歷再講一遍”，沈穎婕這樣對記者說，“這讓我感到，代理人的專業(yè)素養(yǎng)的確有時是非常重要的。”基于這種信任，客戶很快接受了沈穎婕為他們設計的購買方案，認購了十份投連險，以及其他一些健康險等。
當記者幾天后再次與沈穎婕取得聯(lián)系時，得知這一次包括客戶介紹的業(yè)務在內(nèi)，她一共賣出了100份投資連結險及其他附加險種。穎婕以自己周到而負責的服務贏得了客戶的信任，并最終獲得了回報。正像她自己所說，這份代理人與客戶之間的高度信任，是最重要也是最可貴的。
第二次訪問沈穎婕的時候是晚上七點鐘了，平安保險的辦公樓脫出了白天的喧鬧，顯得格外安靜。簡短的采訪剛結束，辦公室里就響起了敲門聲。沈穎婕略帶歉意的解釋說，這是她約好的一個客戶。就像她之前向記者所介紹的那樣，對她來說，很少能談得上什么休息，一天全部的時間，幾乎都花在工作上了。記者這時已經(jīng)完全可以想象她在采訪中所描述的忙碌的一幕一幕了。
為了幫助別人
放棄管理層的工作來從事保險代理，對于很多人來說或許是不可能的一個選擇。問及原因，沈穎婕回答是：“為了可以幫助別人。”
沈穎婕說，她考慮的最重要的一個因素就是自己的客戶，一旦自己離開公司，就不能夠再為自己的客戶提供服務了，而為自己的客戶提供持續(xù)的全方位的服務，是她從業(yè)最大的心愿所在，這是阻止她改變現(xiàn)狀的最主要原因。
為別人提供一份保障，實現(xiàn)自己的心愿，這也是中國人壽的劉創(chuàng)新和友邦保險的蔣靜艷告訴記者的答案。
采訪中，中國人壽的劉創(chuàng)新談到，他主要開展的是保障型險種的業(yè)務。他的這種經(jīng)營風格主要是源于他對保險保障功能的重視，對于他來說，保險的意義更多的可能不是作為一種金融產(chǎn)品，而是能夠為需要保障的人們提供及時的援助。“對于客戶來說，保障是第一位的，我們的職責首先是為他們提供這樣一種保障，只有有了保障，才可能談到收益的問題。”
劉創(chuàng)新的這種觀點，可能不符合創(chuàng)新迭出的金融界對保險的看法，這種理念，正是他站在客戶立場考慮問題，將銷售作為對客戶的關心的手段的體現(xiàn)。
同樣，友邦保險的蔣靜艷也曾提到，一次她的一位客戶因為沒有及時投保，而在旋即突發(fā)的不幸中喪失了獲得賠償?shù)目赡堋＿@件事發(fā)生在她從業(yè)初期，給了她很深的觸動，在以后的業(yè)務中，她始終以為客戶提供全面的保障為目標。“否則，我會覺得我沒有對他盡到我作為一個保險代理應盡的職責。”為客戶辦成一筆業(yè)務，帶來給她的除了收入，更多的也許是一種精神財富，也正是這種精神上的滿足產(chǎn)生的激勵，支撐她走過展業(yè)初期并不平坦的一段路。
一切以客戶為中心
三位保險代理人的經(jīng)歷，除了業(yè)績上的突出表現(xiàn)以外，更多的恐怕看起來是平凡多過曲折。的確，在保險代理業(yè)內(nèi)的成功并不需要過人的天賦，但是需要他們高度的敬業(yè)精神和為客戶提供優(yōu)質(zhì)全過程服務的營銷理念———這種精神和理念理念，是沈穎婕的“為客戶獻出愛心，回饋社會”，劉創(chuàng)新的“今日事今日畢”的觀念，也是蔣靜艷所說的“努力幫助別人，相信自己一定會成功”。而從他們對自己工作經(jīng)歷的介紹中，記者也同樣深深感受到了這一點。他們的工作，一切以客戶為中心，往往并不僅僅是做到一個代理人應盡的義務為止，而是在任何事情上為客戶的方便著想。他們的工作態(tài)度，已經(jīng)不是負責二字可以涵蓋的，而是時刻體現(xiàn)出一種對公司和客戶高度的忠誠，一種發(fā)自內(nèi)心的關心與支持。通過尋訪他們的經(jīng)歷，記者也透徹的感悟到保險代理作為一種服務業(yè)的精髓所在。
采訪的最后一站是友邦保險。走出大樓，幾天采訪的所聞所感又躍然記者的腦海中。走在細雨綿綿的外灘，不經(jīng)意間又望見友邦保險的標志，“以服務代替銷售”———或許友邦公司最早提出的這一口號最能夠代表經(jīng)歷近十年發(fā)展的中國保險代理人今天的形象。
訂財經(jīng)短信新聞 國內(nèi)外經(jīng)濟動態(tài)了如指掌
訂手機短信接收滬深股票實時行情股價預警
| 
