錢塘人

　　魯東食品有限公司是山東省安丘市向日本出口大蔥的最大公司之一。受中日貿易戰之累，公司今年的大蔥出口生意最樂觀也只能做到去年的五分之一。

　　但魯東公司事先與蔥農簽有購銷合同。蔥已種到田里，公司卻不再收購。公司要承擔違約責任，按合同每畝賠償蔥農1000元。

　　貿易戰很少有贏家。正常情況下，合同既然是由日本的蔥商(在政府的壓力下)撕毀的，那么按照合同違約責任的追訴原則，國內的出口商是可以向日本蔥商提出索賠的。

　　誰知，壞消息接踵而至：包括魯東公司在內的安丘市各家大蔥出口商與日本蔥商之間居然沒有簽訂出口合同。安丘的大蔥整箱整車發往日本，僅憑雙方商人之間的口頭協議。

　　沒有合同，外貿生意就不受兩國法律的保護。當大蔥供不應求時，雙方商人都忙于賺錢，彼此自然相安無事。可一旦市場風云驟起，當事一方就無法向另一方提出毀約索賠。眼下，安丘市的“魯東”們真是“啞巴吃黃連，有苦說不出”。

　　人情重于契約是中國傳統商業文化的內容之一，曾經影響了一代又一代的中國商人。就是在民間，這種影響也隨處可見。西方傳統商業文化正好相反，大小經濟交往均按契約執行———堅持先做“小人”，再做君子。人家的經濟交往也講究人情，各自誠實履行契約的內容，人情不就盡顯其中？

　　誠信為本乃中國傳統商業文化的基本內核。在一個特定的歷史時段里，重人情輕契約正是買賣雙方互誠互信的體現。而且，作為互誠互信的外延，商業圈里還有“買賣不成人情在”之說。這些當然是對的。且不論時代如何變遷，互誠互信永遠是人類經濟交往必須恪守的商德“底線”。不過，我們也必須承認，國人對誠信的理解是不全面、不完整的。人情重于契約就是認識誤區之一。

　　我們無法否認，人情因素在現代商業社會里仍然是經濟交往的“潤滑劑”，但其作用也僅此而已。現代商業社會，決定貿易往來———買賣成交的決定因素是雙方各自的利益比較與選擇。以中日農產品貿易為例：中國是個農業大國，日本是個農業強國，中國產大蔥，人家日本也產大蔥，且品質一點兒也不比咱中國的差。日本的蔥商之所以要經銷中國的大蔥，關鍵是中國的大蔥有價格優勢。同樣做大蔥生意，經銷中國大蔥比經銷本國大蔥更有賺頭。因此，日本蔥商樂意經銷中國大蔥的根本原因，并非是人家與咱們的出口商已建立的人情關系，而是百分之百的利益使然。換句話講，只要進口關稅合理，本國又有市場，日本的蔥商就會源源不斷地進口咱們的大蔥。即便日商與中國的出口商沒有人情關系，在共同商業利益的驅使下，生意也照做不誤……

　　當我得知中日大蔥貿易居然沒有合同、只憑口頭協議時，既愕然又慶幸。愕然的是，改革開放已20多年，國內仍有那么些出口商缺乏最基本的的外貿常識；慶幸的是，安丘市大蔥出口商們的遭遇正好成為我們補習外貿知識的“活教材”。入世后，中外貿易將由雙邊發展到多邊，隨之而來的非關稅貿易摩擦或貿易大戰也將由雙邊發展到多邊，我們要補的課還很多。其中就包括確立市場經濟是契約經濟———對外貿易是契約貿易———契約重于人情的市場理念。