創業之路：嫁接天賦和膽魄的年輕總經理

　　——姜堰市藍天手機大賣場總經理龔建升的創業之路

　　-丁一 子皿

　　秋高氣爽，丹桂飄香，十月的姜堰蕩漾著一派宜人的風光。隨著近年來富民創業工程的不斷推進和全市經濟的迅速崛起，姜堰也成為移動通信產業發展較快的縣市之一。這里 除了有移動和聯通設立的數十家城區營業廳與合作營業廳外，還有100多家手機經銷商駐扎在城鄉各主要街道。旗下擁有諾基亞、三星、摩托羅拉、科健、海爾等眾多著名手機品牌，并被譽為“地區零售第一店”的藍天手機大賣場就座落在美麗的姜堰。

　　在強手如林的手機零售業市場，一個縣級城市的專賣店能夠得到制造商的如此美譽，這一定有其獨特的經營秘訣。華燈初放的傍晚，我們沿著人民中路的西側，向位于城區商業中心的“藍天”走來。放眼望去，五彩斑斕的燈火、車水馬龍的街市、川流不息的人群構成了一幅不夜城的勝景。而眼前，“藍天”那高高的門楣、巨大的招牌、寬大的門面以及兩側櫥窗內各種匠心獨運的展布和燈飾，在迷人夜景的映襯下，越發顯得輝煌和氣派！

　　在店堂里身那間狹長的辦公室內，我們終于見到了這位久負盛名的老板。34歲的龔建升顯得年輕、英俊、風度翩翩，但渾身上下卻透出一股商人特有的精明與睿智。他熱情的接待、直白的談吐和灑脫的風格一下拉近了我們彼此間的距離……

　　其實，人們最先聽說龔建升這個名字，還是從他10多年前成功打入姜堰電線電纜市場時開始的。

　　市場上，力創營銷佳績

　　讓時光回溯到1990年9月。

　　其時，高中畢業的龔建升被安排進了啟東一家鄉鎮電線廠工作。不久他便在生產協調和人際交往上“顯山露水”，很快從車間調進廠供銷科工作。

　　然而，搞營銷、闖市場又談何容易！論年齡，他還是一個“嘴上無毛、說話不牢”的“小年輕”；說能力，供銷科乃藏龍臥虎之地，他自知不是老大哥們的“對手”；談經驗更是缺乏，一切全憑自己在實踐中摸索。俗話說得好：“磨刀不誤砍柴功。”龔建升花了近一個月的時間，買回多本營銷書藉潛心鉆研營銷理論，并對今后工作中可能遇到的實際問題，虛心向領導和同事請教，學習營銷經驗，力求做到融會貫通。與此同時，他還多次進入生產科、技術科及車間，對生產技術、生產流程以及產品的品種、規格、質量、性能和用途進行了解，為闖蕩市場做好了必要的準備工作。

　　龔建升清楚地記得，當初廠里劃區分片定任務時，是他主動要求到“三泰”地區的。那時的“三泰”，經濟相對落后，交通極為不便，工作很難開展，科長怕他太年輕不答應，廠長也要他慎重考慮，龔建升卻說：“正是因為我年輕，才更有吃苦的本錢，也才更需要到艱苦的地方去經受磨煉。”在他的再三堅持下，領導最終同意了他的請求。臨行前，廠長拍著他的肩膀關照說：“試試吧，實在不行先回來再說。”

　　就這樣，20歲的龔建升遠離故土，開始了自己奮斗的征程。

　　走過的路，才知吃過的苦。來到姜堰，舉目無親，他在人民旅社一住就是四年。在這漫長的時間里，他騎著一輛破舊的自行車，無數次地跑用電站、去供銷社、登五金公司，頻繁穿梭于城市與鄉村之間。夏天，冒著炎熱酷暑；冬天，頂著刺骨寒風；渴了，要碗茶水喝幾口；餓了，買只燒餅充充饑……一切的苦，他都能默默忍受，可令他焦急的是，一個多月過去了，他的業務仍然毫無進展。

　　記得一次去梁徐鄉供電站攻關時的情形：時值臘月，天寒地凍，他在門外守候了半天，也沒見有人上班，第二天又適逢大雪，他照例登門，可人家卻硬是不肯照面。無奈他只好去鄉郵電所先打電話聯系，事情還沒說清，人家就又掛斷了電話。

　　天性不服輸的龔建升再次登門拜訪。這一次他吸取教訓，徑直闖進站長室。為他的誠心更為他的執著所感動，站長熱情接待了他并耐心聽完了來意，最后終于答應試用一下他的產品。于是他馬不停蹄與工廠聯系，第二天果然如約送貨上門。由于他的產品好、價格低，又服務到位，因而一舉獲得了對方的認可。首次成功的合作，給了龔建升很大鼓舞，他由此及彼、由下而上挨家攻關，很快打破了五金公司“一統天下”的壟斷局面。兩年后，姜堰實施農網改造，其業務量迅速攀升，他啟東、姜堰往返穿梭，人一下瘦去七八斤。望著廠里這位年輕業務骨干進進出出忙碌的身影，工人們齊聲夸贊：“小伙子真是好樣的！”

　　“陽光”里，再現經營天賦

　　一晃五年過去了。龔建升在業務開展過程中，結識了許許多多信得過的用戶朋友，這些朋友經常讓他在發貨時捎帶些電器開關之類的配件。后來在朋友的鼓動下，他索線在姜堰開了一家電線器材門市部，生意異常紅火。再后來，隨著市場的變化與發展，“藍天燈飾”又閃亮登場，再次火爆城區。

　　隨著市民生活的日益提高和工作節奏的不斷加快，傳統的餐飲業已無法滿足人們的需求。快餐，作為一種新興的餐飲形式，九十年代中期開始在某些發達城市悄然出現。1996年10月，當龔建升去江南開展業務時，已然感受到這股新鮮的撲面來風，他從經濟社會發展的迅猛趨勢中敏銳地感到，快餐在餐飲市場中將面臨前所未有的發展前景。業務完成后，他立即攜妻復返江南，對蘇錫常等地快餐的菜肴結構、制作方法和市場運作，進行了反復的調查與考察，回來后他趕緊拿計劃、訂方案，同時招進8名下崗職工、買回一應餐具設備。1997年初，他的“陽光快餐店”在老城區繁華的商業街口隆重開業了，一時間，訂餐熱線鈴聲不斷，數輛送餐車競相往返，店堂里更是人頭攢動、熱熱鬧鬧，呈現出一派生意興隆的繁忙景象。

　　吃快餐，圖的是方便，講的是服務。龔建升在注重菜肴質量的同時，始終將其視為一項便民利民的服務工作，不管是什么時間，還是遇到多么特殊的情況，他都能想方設法盡量滿足顧客的要求。1997年7月的一天，某紗廠為了趕做一筆日本訂單，幾個車間同時安排加班，上午11時許，工廠辦公室打來電話要求訂做300多盒快餐。此時菜場已紛紛散市，要想一次性買菜為時已晚，龔建升立即派人分赴幾個菜場采購，經過緊鑼密鼓的趕制，終于保質保量按時為紗廠送去了快餐。

　　經營快餐更需要把握時機、尋找市場。雨雪天氣，他抓住學生回家不便的機會，分類推出中、小學生特色快餐；逢年過節、商場活動、3.28廟會、重大工程建設期間，他根據不同層次、不同人群的消費需求，做出各種高、中、低檔專用快餐，讓顧客既能吃飽又能吃好。

　　陽光快餐店生意最好時，日銷量達800余份，營業額6000多元，它的日漸興旺引發了一輪加入快餐行業的“競賽”和競爭。兩年后，龔建升又不失時機地轉入另一個同樣充滿機遇和挑戰的新興領域。

　　“藍天”下，盡顯超人膽識

　　“藍天通訊，為您準點報時……”“藍天通訊提醒您注意天氣變化……”如今在姜堰，“藍天”已經家喻戶曉、深入人心，并且早已成為消費者眼中的一大通信品牌。

　　走進“藍天”，她那寬敞的大廳、優美的環境、別致的裝飾以及店堂里五顏六色的鮮花一定會讓您流連忘返；當您來到專為顧客設置的休閑座位前，不僅可以隨意翻閱多種書報雜志，還可以盡情享受到服務小姐為您奉上的一杯熱茶，而在這里各種熱情的接待、耐心的介紹、便捷的服務、規范的管理，更是讓您目不暇接。難怪，多少人離開后，還時時會想起她那使人倍感親切的“溝通從心開始”的服務理念，以及那雙與千萬用戶緊緊相握的手。“藍天”之所以能夠長時間受到用戶追捧，也正是得益于此。

　　1998年底，當龔建升從餐飲市場全身而退時，正是無線通信從模擬轉向數字時代、手機行業剛剛起步的時候。在姜堰通信市場仍被電信部門一家壟斷的情況下，作為第一個敢于“吃螃蟹”的人，他經過充分論證和冷靜分析后，率先在振興中路開設了第一家私營通訊服務部，取名為“藍天通訊”。記得當時他拿著工商部門的營業執照去電信局申辦移動業務代辦點時，工作人員一臉吃驚地說道：“什么？你個人想辦？簡直異想天開！”一句話堵死了他的路子卻堵不住他的希望，龔建升堅持邊做邊等，在主銷手機的同時，兼營一些電話機、傳真機之類的有線通信器材。時隔不久，移動通信代理業務果然完全放開，龔建升如魚得水，以全部的精力和時間，更以優質的產品和誠信的服務，專心投入到手機銷售、放號、充值等綜合業務的開展當中。

　　對每一位顧客都要服務到位，負責到底，龔建升和他的員工說到做到。1999年7月，里下河地區有幾個搞運輸的個體戶要買幾部手機，又怕當時水路信號幅蓋不好，龔建升就派專人一路隨船試機，很快打消了對方的疑慮，結果他們不但自己買回了五部手機，后來還幫“藍天”先后介紹了多個顧客。2000年春節期間，龔建升聽說一批跑江南的小販買手機心切，但苦于手頭緊張一直未能如愿，他乘這些人春節在家休息時，當即趕赴生產廠家，通過反復比較，專門組織了一批價格既低質量又好的手機，從而滿足了他們的心愿。隨著手機功能的日趨豐富，不少消費者面對不斷升級變化的新款手機一籌莫展，“藍天”的銷售小姐們總是不厭其煩地邊解說邊演示，直到手把手地讓顧客弄懂學會為止。龔建升在服務上堅持工人農民一個樣、生人熟人一個樣、干部百姓一個樣、錢多錢少一個樣，從不因顧客不同的身份而有所區別、怠慢或歧視。他特別注重售后服務，相繼建立了波導、海爾、TCL等手機特約維修站，規定簡單投訴立即處理，一般投訴24小時處理，最長不超過3個工作日答復。他甚至延長三包期限，并經常不分份內份外幫助解決消費者的“特殊”困難。今年3月的一天，蔣垛鎮的一名申姓消費者在其他店剛買了3天的手機天線壞了，慕名來到“藍天”，維修工陳伯強二話沒說，就免費給他換上了一根新的天線。盡管這些非義務性服務給“藍天”帶來了經濟上的損失，但龔建升卻因此更加贏得消費者的信任和尊敬，他感到格外欣慰。

　　這些年，手機市場可謂泥沙俱下、魚龍混雜，讓人優劣難分，一些從業者唯利是圖，甚至玩起了偷梁換柱的把戲。如何讓“藍天白云下馬兒常歡、草原常綠”，龔建升也曾苦苦思索。為此，他于2003年8月，把藍天通訊服務部遷至人民中路黃金地段，并改名為“藍天手機大賣場”，試圖新辟一方凈土以避開推銷者對手機經營集中地的“狂轟濫炸”。爾后他又主動出擊，在店堂的醒目位置向消費者做出了“發現水貨，獎勵一萬元”的公開承諾。由于實行明碼標價、嚴把質量關口，堅持采購名優產品，堅決拒絕水貨、假貨、“克隆”機與“冷品牌”的入侵，誠信“藍天”不但擁有了一大批穩定的老客源，而且還不斷吸引著越來越多的新顧客，許多知名廠家也慕名而來，主動要求與“藍天”合作，并優先給予“藍天”批發權，使其一躍成為地區最大的經銷商和批發商。

　　龔建升成功了，他致富思源不忘回報社會。今年6.1前夕，藍天手機大賣場贊助文化、教育、體育等部門舉辦的“藍天通訊杯”少兒象棋大賽，全市140名選手參賽。去年龔建升伸出援助之手，贊助10名特困學生每人500元，被表彰為市慈善捐贈先進個人。“藍天”也先后榮獲姜堰市“青年文明號”、“質量信得過單位”、“質量服務誠信單位”，并在姜堰市手機行業中首家也是目前惟一一家獲得“泰州市誠信經營單位”。

　　龔建升說：“我們付出的所有努力都是為了創樹‘藍天’品牌，‘藍天’所做的每一筆業務都是圍繞企業未來的發展。努力光大‘藍天’品牌、不斷做大做強企業是藍天人永恒的追求與不變的信念。”

　　可以堅信，在廣闊的市場和事業的天地里，龔建升和他的藍天手機大賣場一定會創造出更加輝煌的業績，迎來更加美好的明天！