惟一能讓沃爾瑪懼怕的公司

　　在零售業(yè)，要說(shuō)有哪家公司能真正讓沃爾瑪感到害怕，那就是好事多(Costco)了。目前，好事多在全球有400多家店，2003年其銷(xiāo)售收入將近400億美元，比沃爾瑪?shù)纳侥窌?huì)員店多90億美元。今年第一季度，好事多利潤(rùn)增長(zhǎng)25%，大大超過(guò)了華爾街預(yù)期。

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　　不過(guò)，作為這家大公司的共同創(chuàng)始人兼CEO，吉姆·辛內(nèi)加爾(Jim Sinegal)卻很省。他衣著隨便，很少扎領(lǐng)帶，也不戴手表。更難以置信的是，他的年薪僅在35萬(wàn)美元左右，相當(dāng)于普通連鎖超市經(jīng)理的工資，而且他還連續(xù)好幾年主動(dòng)提出不要獎(jiǎng)金。

　　今年68歲的辛內(nèi)加爾絲毫沒(méi)有大公司領(lǐng)導(dǎo)人的架子。在公司總部會(huì)見(jiàn)來(lái)客時(shí)，他總是親自到大廳將來(lái)訪者接到設(shè)在四樓的辦公室里。他沒(méi)有豪華的辦公室，沒(méi)有堆滿財(cái)務(wù)報(bào)告的大辦公桌，沒(méi)有專(zhuān)用的經(jīng)理衛(wèi)生間。在他的辦公室里，一面墻上掛著兩把拖把，另一面墻已被拆掉，辦公家具則是用了20幾年的舊家具。甚至，他連個(gè)秘書(shū)也沒(méi)有，總是親自接電話。他解釋說(shuō)：“我們是家低成本的公司，如果我們裝出我們不是這樣的公司，并打腫臉充胖子，那就虛了點(diǎn)�！�

　　這確實(shí)是一家很“省”的公司。這是他學(xué)來(lái)的。1954年，辛內(nèi)加爾在圣迭戈州立大學(xué)讀書(shū)時(shí)，曾在現(xiàn)代超級(jí)購(gòu)物中心的先鋒人物索爾·普萊斯(Sol Price)以“低人工，低利潤(rùn)，低價(jià)格”著稱的商店里做兼職。他在普萊斯會(huì)員店干了24年，最后做到了執(zhí)行副總裁。

　　1983年，他和杰弗里·布洛特曼在西雅圖開(kāi)了第一家好事多倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店。他們的策略就是通過(guò)取消所有他們認(rèn)為不必要的東西，如豪華的店內(nèi)陳設(shè)、店員，甚至送貨和多余的庫(kù)存，從而降低價(jià)格。好事多一省到底。它很少做廣告，不設(shè)公關(guān)部，甚至連正式的會(huì)議都很少。

　　這個(gè)策略的確成功了。如果12年前有人投入1萬(wàn)美元買(mǎi)好事多的股票，現(xiàn)在已達(dá)到近5萬(wàn)美元，而同期標(biāo)普500的收益率是237%。過(guò)去5年好事多的利潤(rùn)年增長(zhǎng)在13 %左右。

　　嚴(yán)格執(zhí)行加價(jià)原則

　　低成本的目的是低價(jià)格。辛內(nèi)加爾嚴(yán)格推行他的一條加價(jià)法則：對(duì)全國(guó)性品牌，加價(jià)幅度為12%，而自有品牌的加價(jià)為14%。1996年，好事多銷(xiāo)售的Calvin Klein牛仔褲每條價(jià)格是29.99美元。后來(lái)，它從廠家拿到一批進(jìn)價(jià)更低的貨。如果按好事多的加價(jià)原則計(jì)算，每條售價(jià)是22.99。本來(lái)，在按每條29.99美元銷(xiāo)售時(shí)，牛仔褲已經(jīng)賣(mài)得很快，所以沒(méi)有必要降價(jià)，因?yàn)橄�費(fèi)者并不知道它的進(jìn)貨價(jià)到底是多少。但最后，好事多還是將價(jià)格降了下來(lái)。該公司高級(jí)副總裁約翰·麥凱伊說(shuō)：“從理論上，我們完全可以繼續(xù)按原價(jià)賣(mài)，每條多賺7塊錢(qián)。但我們沒(méi)有這樣做。吉姆·辛內(nèi)加爾不想欺騙消費(fèi)者�！�

　　辛內(nèi)加爾和經(jīng)理們每月召開(kāi)一次預(yù)算會(huì)議。在會(huì)上，辛內(nèi)加爾會(huì)反復(fù)向他們強(qiáng)調(diào)要加強(qiáng)成本控制、堅(jiān)持好事多的原則。他大部分時(shí)間在店里巡視。這時(shí)候的辛內(nèi)加爾，從貨架到收銀臺(tái)到處跑，為的是檢查價(jià)格和產(chǎn)品，了解公司的具體運(yùn)行情況。每到一處，他都會(huì)向店里的經(jīng)理詢問(wèn)各種各樣的問(wèn)題，比如什么商品最熱銷(xiāo)，公司應(yīng)該進(jìn)什么貨，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取什么措施等等。

　　控制進(jìn)貨價(jià)格是保持低價(jià)的關(guān)鍵。但是，好事多不像沃爾瑪那樣極盡所能“壓榨”供應(yīng)商。它幫助供應(yīng)商通過(guò)改善物流、訂單，有時(shí)還幫助它們改善生產(chǎn)流程，從而達(dá)到降低價(jià)格的目的。有一年，泰森食品公司告訴好事多采購(gòu)人員，由于原料成本上升，該公司不得不漲價(jià)。后來(lái)，辛內(nèi)加爾派人到Tyson Foods的工廠里，幫助他們找出生產(chǎn)流程中可以改進(jìn)的地方，使泰森食品公司可以在無(wú)需漲價(jià)的條件下不至于虧本或盈利。

　　華爾街對(duì)辛內(nèi)加爾的加價(jià)原則并不滿意。分析師們要求辛內(nèi)加爾提高加價(jià)，認(rèn)為現(xiàn)在的加價(jià)使其利潤(rùn)空間受到限制。一名分析師甚至說(shuō)，好事多把會(huì)員的利益置于股東利益之上。

　　辛內(nèi)加爾對(duì)此并不擔(dān)心。他喜歡說(shuō)的一句話是：“對(duì)待胡言要一笑置之。”實(shí)際上，辛內(nèi)加爾通過(guò)嚴(yán)格的加價(jià)原則贏得了顧客的忠誠(chéng)。據(jù)了解，好事多的會(huì)員續(xù)簽率高達(dá)86%。2002年，到好事多購(gòu)物的顧客平均每5至6周一次，而現(xiàn)在已增加到每2至3周一次。

　　讓顧客和員工感到滿意

　　辛內(nèi)加爾對(duì)員工更加慷慨，而這也是華爾街對(duì)他最為不滿的。好事多員工的工資是行業(yè)內(nèi)最高的。在該公司，新員工每小時(shí)的工資至少是10美元。工作4年后，一個(gè)收銀員的年薪能達(dá)到4.4萬(wàn)美元。一般情況下，沃爾瑪工人平均每小時(shí)的工資是9.64美元，山姆會(huì)員店為11.52美元，而好事多為15.97美元，此外還有許多福利。德意志銀行一名分析師說(shuō)，在好事多，做員工或做顧客都比做股東強(qiáng)。

　　辛內(nèi)加爾有自己的道理。他相信，如欲取之，必先與之。他說(shuō)：“當(dāng)顧客和員工對(duì)你感到滿意時(shí)，你就錯(cuò)不了。”在他看來(lái)，給員工支付高工資與提高生產(chǎn)率并不相抵觸，如果一家公司能夠招到優(yōu)秀員工，給他們安排合適的工作，并付給他們優(yōu)厚的薪水，就能留住他們，這樣經(jīng)理們就不用把許多時(shí)間花在招聘員工上，而把精力放在搞好公司的經(jīng)營(yíng)上，從長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，這對(duì)股東也是有利的。

　　在零售業(yè)中，好事多的員工忠誠(chéng)度最高。只有6%的好事多員工在工作一年后離開(kāi)，而山姆會(huì)員店這一比例為21%。今年年初，美國(guó)加州食品雜貨店工人罷工，但好事多的員工沒(méi)有參加。結(jié)果，該公司的銷(xiāo)售額非但沒(méi)有下降，反而大幅上升。

　　由于員工流動(dòng)率低，好事多節(jié)省了不少成本。在沃爾瑪，用于測(cè)試、面試和培訓(xùn)新員工的費(fèi)用平均每人高達(dá)2500美元。據(jù)測(cè)算，好事多的勞動(dòng)成本僅占其營(yíng)業(yè)收入的9.8%。而沃爾瑪高達(dá)17%。

　　最重要的是，好事多員工的生產(chǎn)率更高。好事多員工的銷(xiāo)售額為平均每平方英尺795美元，而山姆會(huì)員店為516美元。去年，好事多每名小時(shí)工創(chuàng)造的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)是13647美元，而山姆會(huì)員店這一數(shù)據(jù)是11039美元。

　　辛內(nèi)加爾強(qiáng)調(diào)，為了從長(zhǎng)遠(yuǎn)上回報(bào)股東，就必須讓員工和顧客滿意，這也是它獲得成功的關(guān)鍵所在。公司的人力資源政策，也使員工們感到受重視。公司高層管理員完全從內(nèi)部晉升�？偛康耐＼�(chē)位不是按級(jí)別分配，而是按工作年限分配。另外，對(duì)于工作時(shí)間超過(guò)3年的員工，未經(jīng)辛內(nèi)加爾或首席運(yùn)營(yíng)官的批準(zhǔn)不能裁掉。

　　該省的省，不該省的絕對(duì)不省，這大概正是辛內(nèi)加爾成功的奧秘之一。