記者 肖琳

　　對女人的審美感覺首先來自容貌，其次是身材。因此“曲線”美也能成為商機(jī)，這個50多歲的人曾淡化自己做女內(nèi)衣的內(nèi)心感受，因?yàn)樗�很傳統(tǒng)；但一旦炒作起來，人們覺得他又很時尚

中行新上網(wǎng)抵債資產(chǎn) 斗三國與眾將一拚高下 無線精彩 無線雅典 走入香港夢想之都

　　男人做女人的產(chǎn)品，而且是最為貼身的內(nèi)衣，感覺上有點(diǎn)曖昧。婷美集團(tuán)的創(chuàng)建人周楓倒是干脆，直截了當(dāng)?shù)卣f：“只是賣女人背心、褲衩的。”

　　這“只是”有點(diǎn)矯情，說穿了其實(shí)是過分謙虛下的驕傲。這個賣女人背心、褲衩的男人，300萬元就讓“婷美”品牌一飛沖天，12天即火爆北京市場，26天席卷全國，365天就坐上了全國女士內(nèi)衣銷量頭把交椅，730天就凈掙了一個億。安置下崗女工近2000人，在沒用國家一分錢投資，沒用銀行一分錢貸款的前提下，創(chuàng)業(yè)年實(shí)現(xiàn)納稅款2100萬元。

　　這是個令人咋舌的速成業(yè)績，令很多人著實(shí)眼紅了一陣。更甭提婷美“發(fā)達(dá)”后，周楓大方的“共同致富”策略——給員工配車、配房、配外教，就連前臺接待都是有車一族，一時成為街巷美談。有好事者戲言，“正所謂，一人得道雞犬升天”。

　　其實(shí)周楓的“得道”是歷盡了磨難后才終成正果的。

　　“老插”的痕跡

　　1953年生于北京，1969～1979年就職于黑龍江生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)五師五十四團(tuán)工程連，從技術(shù)員到副經(jīng)理，這10年歷練鍛造了周楓的“鋼筋鐵骨”。

　　“丘陵地帶一眼望不到邊，一根垅都六里長，進(jìn)去住的地方一腳踩下去往下下臺階沒注意腦袋撞在門框上，撞在房梁上，那個草房讓我撞得直搖晃直掉土。也可能我踢足球，頭球比較好，所以當(dāng)時沒把腦袋撞破，再一進(jìn)房子一腳踩進(jìn)灶坑——燒那個大炕的灶坑，灶坑里全是水。”盡管下鄉(xiāng)前，對于即將面臨的艱苦條件已經(jīng)有所準(zhǔn)備，但等到真的身臨其境，年輕的周楓還是被“鎮(zhèn)”住了。“因?yàn)槲业南渥記]有到，所以防蚊蟲叮咬的碘酒什么的都沒有找到，噴的藥也沒有找到。大家說沒事，你新從北京來，小蟲子不會咬你，它還會認(rèn)生呢，結(jié)果這一宿我睡在別人的被窩里，第二天他給我擦碘酒，兩瓶碘酒。”

　　這兩瓶碘酒都用到了周楓身上的140多個包上，被咬得半邊身子通紅、發(fā)燙——這是北大荒給甫到東北的周楓的一個下馬威，預(yù)示著苦難的日子開始了。

　　60多個人住一個大房子，房中溫度零下15攝氏度，房中能騎自行車，車在炕上調(diào)頭。一個團(tuán)3萬多青年，沒人把16歲的周楓當(dāng)作孩子，每天的工作量都要自己完成。剛到那兒沒幾天就趕上了發(fā)大水，周楓與大伙在水里泡了3天3夜，撈麥子把身體都撈發(fā)了。春節(jié)前后那一個月就沒東西可吃了。

　　苦是真的苦，而且有時也要玩命。“你想想天天干活，8個人抬不動的木頭，抬著去上跳板，往上爬，扛不上去的話，出了問題都是往里掉，木頭砸下來的話沒有活的，最起碼是骨斷筋折。”周楓“沖鋒陷陣”打著號子帶著大家一個勁的往上沖，肩膀磨爛了，脖子后面也起了一個大肉包。這種“大無畏”的沖鋒向前影響了他今后的創(chuàng)業(yè)歷程。

　　婷美的很多人都知道周楓吃過狼肉。其實(shí)關(guān)于狼肉有這樣一個典故：在沒有飯沒有肉吃的十幾天里，開車來的司機(jī)撞死一頭狼。大家把狼皮剝下來給司機(jī)拿走，剩下的狼肉就扔進(jìn)了鍋里煮，煮了以后拿鐵絲撈出來搶著吃。在吃了半碗后眾人覺得不對勁，居然忘了擱鹽。結(jié)果下午所有的工作現(xiàn)場都靜悄悄的，沒有平時的打號聲，因?yàn)榇�出來的氣味腥得讓人想吐�?/p>

　　這種記憶的確難以忘記，這也是有人問周楓為什么干活那么狠，他會回答“我吃過狼肉”的原因。

　　賭徒的勝利

　　有了東北10年的磨練墊底，周楓更加無畏的前行。從1979年開始，他在北京東安集團(tuán)做售貨員，1990年離職前任副總經(jīng)理。這10年里，周楓說他過了三關(guān)：人關(guān)、物關(guān)、錢關(guān)。“我覺得在商界，你必須過好這三關(guān)，一個人要想做一些事業(yè)，你一定要給自己樹立一個做人的標(biāo)準(zhǔn)，不要被蠅頭小利所打動，這樣你才能把生意做大。做人有了這種誠信，你才能夠真正在商海中，叫做有面子或者是有朋友。”

　　1992～1996年，周楓任北京華麟汽車用品有限公司董事、總經(jīng)理，靠6萬元人民幣起家，成功地將美國“JP汽車保護(hù)神”引入中國市場，期間將“美福樂減肥食品”做成了全國第一。

　　接下來的3年周楓厲兵秣馬籌備婷美項(xiàng)目。1998年，北京燕莎友誼商城內(nèi)衣區(qū)里，經(jīng)常出現(xiàn)一位半白頭發(fā)的老者挨個專柜轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，只看不買，還不時動手摸摸，售貨小姐非常詫異。

　　為了婷美項(xiàng)目，500萬的投資花了440萬元，幾乎花沒了，也到了準(zhǔn)備適時上馬的時候了。董事會卻為了保一個大廈的項(xiàng)目，讓周楓把婷美的項(xiàng)目停下來。“我當(dāng)時占40%，所有的股東把60%強(qiáng)賣給我”。這段往事讓周楓感慨頗多，“我一聽情沒了，以前說實(shí)話靠6萬塊錢支撐出這樣的局面，其實(shí)我不要名不要利，不要股份，不要地位，我就是輔助著這個項(xiàng)目做起來，但是到這兒為止，把原來的事情一下割斷了，通過律師把原來13個公司、幾千萬元的個人利益通通放掉，帶著23個員工出來了。”

　　賭徒的特質(zhì)，在周楓身上表現(xiàn)得更為明顯。周楓拿著5萬塊錢對員工說，你們每個人可以分2000多元錢，你們要拿2000塊錢馬上走，這個項(xiàng)目我就算了，我就把項(xiàng)目賣了。然而員工一個都沒少。這種信任感動了周楓，他毅然將房子押了出去，跟朋友們湊了300萬元。他還告訴員工就這300萬元，夠在北京打兩個月廣告，5萬塊錢給員工存著，12月底如果做不成，也不會欠員工工資。

　　1999年10月，婷美科技保健有限公司開張即創(chuàng)造出市場奇跡。一個月掙了800萬元，單日銷售額突破200萬元，創(chuàng)造了中國內(nèi)衣史上空前銷售記錄。

　　廣告也有差異化

　　婷美在廣告、市場傳播、營銷界做出了一些吸引眼球的事，據(jù)周楓講婷美代言人倪虹潔，曾一度被市場上傳為人妖，后發(fā)展成中國第一例變性手術(shù)，更夸張的是婷美女郎居然被傳是周楓的兒子，因?yàn)殒妹蓝�做出了“犧牲”。而周楓本人也因�(yàn)殒妹赖某晒Ρ痪幘土烁魇桨姹镜墓适略诜婚g流傳。一次，周楓的導(dǎo)購小姐對他說，兩個大學(xué)生走到婷美柜臺前說“看見沒有，這個婷美老板掙了4個億，知道他干什么的嗎？”“干什么的？”“原來是東風(fēng)市場掃地的。”周楓聽后不禁失笑并說這是好事呀，讓大學(xué)生覺得掃地的都能混到這分兒上大把賺錢，我們大學(xué)生更有希望了，對社會進(jìn)步有推動意義，這怎么不是好事？

　　周楓對廣告下力氣很大，前期婷美運(yùn)作的廣告也是親力親為。婷美第一期的策劃是“一穿就變”。前期在沈陽、哈爾濱推廣，周楓一擲千金，一個月投入五六十萬元的廣告，甚至多到80多萬元。當(dāng)初在決定是選“美”還是“保健”作為宣傳點(diǎn)時，婷美人眾說紛紜。有人說既然我們做了兩年多的臨床，減肥、豐胸、排毒、護(hù)椎這些功效都批了，不說多可惜。

　　周楓說，女性非常感性，看人排隊(duì)她也進(jìn)去排隊(duì)，一邊交錢，一邊問婷美是干什么的。婷美統(tǒng)計，單個消費(fèi)者最多買了30多套，買了3套以上在北京有17萬多人，好多人是憑著感覺買的。“你打美的感覺，打時尚，她們就跟進(jìn)的很快。婷美上手打的是現(xiàn)代美人計，要想把消費(fèi)者培養(yǎng)成專家，你是最大的傻瓜。消費(fèi)者是跟著感覺走的，一穿就變既是承諾，又是沒說的承諾。”周楓如是說。

　　“投機(jī)不是壞事”，這是周楓的魔鬼辭典。他做廣告很會鉆空子，中科暖卡保暖內(nèi)衣推出廣告“比羊絨暖20%”，惹來業(yè)內(nèi)陣陣噓聲。鄂爾多斯率先發(fā)難，你單項(xiàng)指標(biāo)比我好，但是整體指標(biāo)不如羊絨。周楓振振有詞：“哪兒能這樣做廣告，說單項(xiàng)指標(biāo)比羊絨好，但是整體不如羊絨。這是法律給我們留下的空檔。”

　　婷美成功的廣告轟炸，打動了消費(fèi)者，也帶動了包銷商、分銷商的熱情。周楓一貫認(rèn)為，東西好若宣傳不好，沒有一個很好的宣傳方案，照樣做不成。在周楓看來，策劃界有這樣兩派：一派叫做飛天，拿出案子好看，但是不賣錢。一派是讓你掙錢，但是不長久。那么怎么優(yōu)勢結(jié)合呢？必須有振奮人心的開局，有個樣板工程，幫你做市場的人才會有信心。“婷美上手的時候，樣板工程一打成，各地都是分銷婷美的老板。這幾年我培育出來十幾個千萬富翁，300多個百萬富翁，跟著我就是掙錢。一個一個項(xiàng)目上手，大家確實(shí)是賠錢的人極少。為什么？我能夠不斷地否定自己，我能夠不斷地創(chuàng)新，我發(fā)展這個事業(yè)。”

　　內(nèi)衣的科技含量

　　2000年后，婷美又向其他女士內(nèi)衣產(chǎn)品和男士內(nèi)衣產(chǎn)品拓展，但是賣得好的還是原來的美體內(nèi)衣，50%的年增長率逐年下滑，社會認(rèn)知度始終徘徊在5%，“保健”這個核心競爭力正在逐漸被紛紛趕來的追兵淹沒。婷美忽然陷入了一個平臺期，找不到感覺了。

　　周楓意識到婷美若要繼續(xù)長大，是需要補(bǔ)充“營養(yǎng)”的時候了。要度過平臺期，就必須用高科技去延伸原有的產(chǎn)品，不斷地推出新產(chǎn)品和新概念去激發(fā)、滿足市場。在推出婷美美體內(nèi)衣的系列產(chǎn)品遭遇挫折之后，2002年，婷美由簡單的款式創(chuàng)新，發(fā)展為技術(shù)主導(dǎo)的功能創(chuàng)新。這一年婷美打算進(jìn)軍保暖市場，于是科研開發(fā)部開始搜索國內(nèi)保暖科技的強(qiáng)手，最后找到了中科院，經(jīng)過雙方合作，不到4個月“暖卡”技術(shù)在市場上立了起來。“中科精工紡”僅在部分市場實(shí)驗(yàn)性投放，就昂首挺進(jìn)了保暖內(nèi)衣前三甲的行列。

　　美體技術(shù)的升級也在逐步穩(wěn)定地展開。從1999年至今，婷美的美體技術(shù)已經(jīng)過物理移脂、生化消脂、微電腦智能修體三大階段。婷美引進(jìn)的日本瘦素香料和德國的熱感瘦素屬于生化消脂，而“芯動”的智能修形內(nèi)衣則頗有些未來科幻的色彩——首先，婷美將枕頭大小的美體儀壓縮成一塊比火柴盒還小的儀器里，一旦通過扣子連接到內(nèi)衣上，就可以實(shí)現(xiàn)智能控制，通過生物波達(dá)到運(yùn)動、保健、治療和瘦身作用。

　　在法國國際內(nèi)衣展上，婷美作為中國內(nèi)地惟一的參展企業(yè)，將這款“電子內(nèi)衣”擺放在了“創(chuàng)意與未來趨勢廳”。 在美國推廣之時，面對傲氣十足的梅西百貨的經(jīng)理，周楓把衣服直接搭到洋經(jīng)理的手腕上，一開控制器，洋經(jīng)理的手開始無法自制地舒張。一次體驗(yàn)遠(yuǎn)比一百次煽動性的廣告更有效，梅西百貨不僅不要上柜費(fèi)，反而愿意掏50萬美元的行銷費(fèi)用。

　　胸襟豁達(dá) 貴在分享

　　“我們之所以成功，如果從案例上來講，我們就要從概念營銷找到了一個美體修型的概念，通過包銷模式把市場細(xì)分，組織一個營銷網(wǎng)，推出一個好產(chǎn)品，迎合潛在的需求，最后通過成功的傳播，把這個產(chǎn)品迅速地植入到消費(fèi)者的心里，形成一個比較高的科技防火墻，使全國的朋友們能夠放心大膽地投入，回避別人跟風(fēng)的這種風(fēng)險，那這個生意很快就會啟動，這個是做生意的訣竅”。

　　這是周楓總結(jié)的婷美成功的原因，但他忽略了還有一個關(guān)鍵因素“分享”，在商界更通行的說法叫“共贏”。

　　“獨(dú)”的人做不成大事。周楓堅持分享，因?yàn)榉窒硭�以共贏，共贏后利益仍能保證最大化。周楓的論據(jù)是，國內(nèi)很多公司都是在做火了后，人才流失另立門戶，繼續(xù)與老東家分庭抗禮。于是乎老東家的競爭對手越來越多，整個行業(yè)也越來越難做。周楓認(rèn)為，其中的一個原因也是因?yàn)椤案笨倐円幌肜习鍜赍X了，一看我自己的錢還是沒有增長，那好，我寧愿不拿這5000多元的月工資了，我現(xiàn)在自己創(chuàng)一個，幾個人拉出去，也做這個，因?yàn)閯e的不會做，我就仿照你來做，那么一旦做成了，我也成百萬富翁了。所以就不斷地派生，不斷地去發(fā)動果茶大戰(zhàn)、保健品大戰(zhàn)”。

　　從老板的角度講，周楓的分析其實(shí)仍是精明商人的邏輯，“他如果在這個企業(yè)事業(yè)發(fā)展了，他還拿他幾千塊錢月薪的話，那么他會有想法，但他如果一年算下來，他可以拿到三四十萬元的話，那么他現(xiàn)在出去自己做老板，那風(fēng)險還不如在這兒做。另外用比較經(jīng)濟(jì)學(xué)分析，決定了你把5年時間拴死了以后只要鞏固住，甭說5年，有兩年你的品牌出來了，別人再跟你做同樣?xùn)|西競爭，你靠品牌已經(jīng)壓抑他了。所以真心的與人分享，合作分配利益，這樣做了以后，你這種坦誠，你這種一個窩頭大家掰著吃，這種誠懇會產(chǎn)生很強(qiáng)的凝聚力。另外來講其實(shí)也是保護(hù)了自己，避免了競爭出現(xiàn)用更大的廣告量抵消”。也許這可以解釋婷美員工福利待遇令人艷羨的原因。

　　除了與員工分享，周楓的分享還體現(xiàn)在與包銷商的合作上。“你的東西你千萬不要覺得太好了，包銷商干到一定時間，只要一掙錢，作為廠家心態(tài)就變了，不斷漲價，摩擦越來越多。包銷商一撤，自己再打市場的時候，就玩不轉(zhuǎn)了。合作關(guān)系，這里面雙贏的合作是一個企業(yè)做成功的根本觀點(diǎn)和心態(tài)。”

　　周楓利用自己多年商業(yè)系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)，得到了幾個實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商的支持，率先在市場上鋪貨，樣板市場12天就打成了，北京的一個商場一天賣了38萬元。全國各地的包銷商到北京各個商場的柜臺上自己數(shù)一天賣多少件，盤算一下投入產(chǎn)出比，3折進(jìn)貨，一年可以掙4倍的利潤。全國的發(fā)包都非常成功，資金迅速回籠，周楓還把上海、廣東兩地的包銷授權(quán)壓了壓，直到品牌運(yùn)作保證金喊到了100萬才脫手。

　　除了與自己人分享，周楓也不介意與對手分享。婷美還出人意料地與北極絨結(jié)成聯(lián)盟，共同分享暖卡技術(shù)，把暖卡概念做大的意圖十分明顯。據(jù)估計，暖卡一旦成為新一代保暖服裝的品質(zhì)標(biāo)志，婷美獨(dú)自前期扔進(jìn)去的兩千萬元會給周楓帶來十六七億元的純利潤。

　　正因?yàn)橛信c人分享這樣的胸襟，周楓也更容易直面自己的缺點(diǎn)。他在多種場合不止一次地引用段永基說過的一段話：沒成功我祝賀你，人成功的時候容易亂花錢，搞更多的投入，這個時候也是他要栽跟頭的時候。

　　周楓深以為誡。如今的婷美已經(jīng)涉足消防、汽車銷售、化妝品、保健品等眾多領(lǐng)域，周楓在“全壘打”的過程中已經(jīng)切實(shí)感受到創(chuàng)業(yè)者守業(yè)的困惑。“我雖然創(chuàng)辦了婷美，但如果婷美再往前發(fā)展的最大阻力就是我本人，只有把我搬掉，超越我，企業(yè)才能發(fā)展。”

　　2003年第81屆中國針棉織品交易會上，周楓正式提出“事業(yè)經(jīng)理人”概念, 并就趙強(qiáng)掛帥一事闡述了“事業(yè)經(jīng)理人”的含義，“把發(fā)展婷美集團(tuán)事業(yè)當(dāng)作自己實(shí)現(xiàn)人生夢想的長期事業(yè)患難與共”。

　　權(quán)力移交后，這個50多歲充滿激情的職業(yè)創(chuàng)業(yè)者又開始踏上新的征程。