導讀：

　　“所有的決定均取決于自己。我可以成為一個最高收入的辛勤工作者，也可以是一個最低收入的輕松工作者。”

　　霍普金斯

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　　就這樣成為銷售冠軍

　　湯姆·霍普金斯(Tom Hopkins)是這個星球上最能賣房子的人，被美國報刊稱為“國際銷售界的傳奇冠軍”。

　　他三年內賺到三千多萬美元，成為吉尼斯世界記錄地產業務員單年內銷售最多房屋的保持者，平均每天賣一幢房子。

　　他27歲就成了千萬富翁。從一貧如洗到財務自由，他只用了10年時間。

　　后來他就開始銷售他的生財之道，被稱為“銷售冠軍的締造者”，曾與美國前總統布什、英國首相撒切爾夫人等同臺演講。現場接受過他的銷售培訓的學員全球超過500萬人，他著作的銷售書籍被譯成11種文字，在世界各地被列為銷售認證必讀。

　　失敗

　　我從來不把失敗看成失敗，而只是我方向上需要調整的一些反饋，是開發我幽默感的一個良機，是練習技巧和提高能力的一種機遇，是一場必須要贏的游戲。

　　1963年，18歲的湯姆·霍普金斯步入房地產銷售業。最初6個月，他屢遭敗績，窮困潦倒。

　　天性樂觀的霍普金斯，用自己的方式消除因為被拒絕而產生的壓力和焦慮。愛迪生發明燈泡時，也許在別人看來，經歷了一萬次失敗，可霍普金斯卻理解為“只是找到了9999種不成功的方法而已”。

　　那時，娃娃臉的他，看上去不過16歲。

　　沒有汽車，他騎摩托車陪客戶去看房。如果客戶扭頭就走，他只有開摩托去追。

　　后來終于狠下心來買了輛1950年出廠的汽車。

　　那幾乎是一堆鋼筋鐵骨的垃圾：當尖叫聲響起，他才知道，副駕駛座上突出的彈簧扎到了身旁的客戶。但他不失時機地玩笑：你買了房子，我才讓你離開車。

　　就在擁有那輛車的第二天，霍普金斯接到一個讓他興奮不已卻又將相將疑的電話。一位女士，用他從未聽到過的迷人聲音告訴他：需要買一套房子，預算是20萬美元。霍普金斯驚呆了：這樣一筆錢，現在是一套兩間臥室住宅的平均價格，而在1963年，三間臥室的房子，只需要1.75萬美元！

　　當他弄清了的確是有一筆大買賣從天而降的時候，馬上去問銷售經理：“什么房子可以賣給她？”經理建議他問問其他公司。

　　駕著他的破銅爛鐵，霍普金斯幾乎跑遍全城。終于找到一套700多平方米帶私家泳池和花園的房子。

　　異常激動的霍普金斯，回到辦公室就迫不及待地計算傭金的數額。

　　下午兩點，那位女士如約而至：戴著很大的鉆石，她化的妝看上去至少要用兩個小時。霍普金斯說，生命中從未見過如此美麗的女士——始料不及的是，就在那一天，就在陪她看房子的過程中，發生了更多的“從未”。

　　開上老爺車，他們去往那套漂亮的大房子。霍普金斯突然擔心油不夠用——1950年出廠的車是沒有汽油表的。一路上他緊張地默默祈禱，可不幸的事情還是發生了，車開始晃動，再也不能前行。

　　好在不遠處就有個加油站。當他用了半小時買來汽油時，車內的女士已是大汗淋漓。7月，那輛打不開窗戶的老爺車里，最少有40多度。

　　終于到達目的地，霍普金斯早已不知所措。他不知道該怎么介紹那套房子，就走到落地窗前，拉開窗簾，指著外面的杉樹林，請女士過來看看美麗的風景。

　　暈頭轉向的女士，不止是走到窗邊，而是干脆一頭撞到大玻璃上。之后便轉進了洗手間，關門大哭。

　　霍普金斯手足無措，只有在外面走來走去。實在忍不住了，就去敲門，請她一起回辦公室。

　　一路上，他一直用余光觀察那位女士，她的頭轉來轉去。他嚇壞了：是不是腦子撞壞了？

　　車還沒停穩，她就跳下車……

　　公司的每個人都問他，這單大買賣怎么樣了？他完全不知該怎么說。

　　徹底暈了，考慮自己是不是還要繼續在地產業發展。

　　20分鐘后，一位男士在電話里問：“是你向我太太展示了一套房子嗎？簡直不敢相信！我要過來看看。”

　　恐懼襲上心頭。年輕的霍普金斯對他的經理說：“他要殺了我怎么辦？”經理要他在辦公室坐著，放松自己。

　　接下來的事更加不可思議。

　　1963年，許多人還用馬做交通工具，衛生環境不夠好。就在雙方交流過程中，許多大蒼蠅在周圍嗡嗡飛。一只蒼蠅，先是叮在那位先生胳膊上，被轟走后又落在了女士身上，接著趕到霍普金斯面前。匪夷所思，但確確實實地發生了：他抓住了它，并順手迅速扔進嘴里。

　　只有兩個選擇：吐出來或咽下去。他不假思索地選擇了后者。

　　抬走頭來，夫婦倆嘴張得大大地盯著他。“告訴你，這個人就是這樣的！”太太說。

　　本來讓他興奮不已的大買賣，結果可想而知。

　　他經歷了實在的失望乃至絕望，曾經想放下這一切。冷靜下來，他突然悟到：也許不會再有比這更糟糕的事情了，他相信柳暗花明。

　　既然有尷尬、沮喪，相應地，也許就有輕而易舉？

　　霍普金斯可不承認：“成功是不懈努力造成的。我連續三年只在圣誕節休過三天假，其他時候都是第一個到辦公室，最晚離開。”

　　1964年到1972年從事房地產業的8年期間，當時整個產業比較看好。1969年，美國房地產業不景氣。許多人離開而他卻堅持。

　　“越是情況糟糕，越能做得更好。”在霍普金斯看來，他的生命不是取決于失敗的次數。他相信，成功的次數，永遠與失敗后繼續努力的次數成正比。

　　(小標題)學習

　　(黑體)用錢袋里的銅板去填滿你的內心，你的內心會把你的錢袋注滿黃金。

　　收入最高的銷售人員，永遠可以開發出自己的成交風格。

　　湯姆·霍普金斯把定義為“一門藝術”，旨在通過建立親和，不斷篩選，演示講解，處理疑慮，然后再有機結合系列言語和行為，來感性地營建一種雙贏的協議。

　　“所有的決定均取決于自己，一切操之在我。我可以成為一個最高收入的辛勤工作者，也可以是一個最低收入的輕松工作者。”

　　因為貧困，湯姆·霍普金斯只接受過三個月的大學教育。他永遠記得，30多年前，決定輟學那一天，有些惶惑地回到家里，父親卻堅信他將來會有成就。

　　即使是在建筑工地扛鋼筋為生的日子，他仍然相信世上一定會有更好的謀生手段，最終開始嘗試進行銷售。但是，前90天，他才掙到150美元。

　　去留之間，他選擇了再給自己一次機會。于是決定把最后的積蓄投資到世界第一激勵大師金克拉一個為期五天的培訓班。

　　沒想到，這五天的培訓，成為他生命的轉折點。在之后的歲月中，他潛心學習鉆研心理學、公關學、市場學等理論，結合現代推銷技巧，憑著自我教育和毅力，在短暫的時間里獲得了驚人的成功。

　　當然，事業的成功是靠自己去努力的，但也需要有人指引這樣才能少走彎路。

　　銷售其實是一門科學，人人都可以掌握。湯姆?霍普金斯現身說法：銷售冠軍真正成為冠軍的理由是，他們全都堅信持續不斷的教育，他們學習、掌握并使用各種知識和技能。

　　“改進一個人的環境是要從腦內開始的。投資多一點時間、金錢和努力在你的內心，美好的事會被你自然吸引而來。”

　　于是有了國際培訓集團，霍普金斯做起了20個雇員的董事長。

　　霍普金斯從不認為，從銷售房地產到培訓之間，需要一個轉型的過程。

　　“7個基本原則可以教你賣任何東西。”他相信，當年他用于美國的銷售技巧，如今在全世界依舊被證明是成功的。

　　全球很多的銷售培訓課程，都來源于他的銷售培訓系統。 他被譽為“世界上最偉大的推銷大師”，示范把冰賣給愛斯基摩人的故事膾炙人口。每年出席全球75次研討班，接受過他訓練的學生在全球超過一千萬人。

　感激

　　(黑體)讓別人喜歡你、信任你、對你感興趣。你在銷售中就可以達到頂尖的成就。

　　國際培訓集團總裁，是霍普金斯合作25年的伙伴，其他員工在這里工作平均也有18年了。他的很多客戶，是三十年前認識的。

　　客戶是幫助他事業成功的伙伴。當他遞出名片時，會首先“謝謝你”——謝謝客戶成就他的事業。

　　霍普金斯一貫倡導，更多地關注別人，而不是金錢。

　　“當你跟任何人交往，首先你自己就是產品。只有把思想放在他們身上，才會讓他們看到最佳的產品。”

　　在美國，買房子的人，首先想的是讓業務員少拿點傭金。

　　當他們感覺到這是一場銷售，因為害怕購買，就會筑起保護墻。因此，關鍵是獲得信任：“你必須贏得成交的資格，向客戶提供多于他們需要的產品。”

　　霍普金斯去參觀客戶的家，之后就會寄給客戶一封感謝函，并把他們加入通訊錄，在溫馨的節日對他們說一些親情的話。每周給他們發郵件，提供資訊，邀請他們上他的網站。

　　“我不會壓迫客戶，只有他們需要時才提供幫助。”很多銷售人員的通病是不斷地講，而霍普金斯喜歡問問題。

　　很多時候，我們都看到賣房子的人夸大其辭，霍普金斯卻敢理直氣壯地宣告，他的整個生意是建構在真誠正直的基礎上。“任何產業都有說謊的人——一時會說謊、一生會說謊。但我從不欺騙我的客戶。”

　　經常地，人們要買的不是完全物，而是附加的內容。買房子，更希望得到的，是愛，是安全感。

　　“我愛我的客戶，他們也愛我。”他與客戶建立的關系甚至很戲劇。

　　他的全家，住在一套有6個臥室的房子里，已經23年。當初的價格是200萬美元。

　　不能不引起人們興趣的是：什么人能成功地把房子賣給這位世界上最會賣房子的人？

　　謎底出乎意料地簡單：其實沒有人來說服他，只是他妻子喜歡。看到那房子要出售的信息，就去看。一開門，對方原來是他的學生，剛聽完他的演講。

　激情

　　推銷是一項報酬率最高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。

　　霍普金斯曾在金氏跨國地產集團、寶潔、迪斯尼及可口可樂等大企業工作。參與了許多推銷大案的策劃，例如在可口可樂，他負責過1996年亞特蘭大夏季奧運的全球推銷計劃，可說是史上僅有、耗資最高的全球推銷。在迪斯尼，霍普金斯則首創現正風行家庭錄影帶市場的直接錄影帶制片觀念。服務于寶潔的時候，他主要負責推銷的產品包括佛杰咖啡、橘丘柳橙汁、夏威夷綜合果汁和當肯漢斯微波甜點。在某個將士陣亡紀念日的周末，霍普金斯在家用微波爐嘗試了一百種杏仁巧克力微波蛋糕，這就是當肯杯微波甜點的由來。

　　27歲就成為億萬富翁，可霍普金斯仍然努力工作，從不懈怠。

　　他熱愛自己的工作。畢加索、穆內——那些畫家，創作的目的都不是為了錢。但是，當他們做得好了，自然就致富了。

　　進入地產行業，霍普金斯終于找到了自己生命中獨特的優勢——那就是他熱愛并充滿激情要做的事。“銷售人員首先自己要興奮，要有激情，才能對他所銷售的產品表達得好。”

　　激情，的英文，起源于希臘文，意為“內心所在”。它是內在感受的外在體現，而且可以影響他人。在講臺上燃燒激情的霍普金斯，點著了一批又一批夢想成功的銷售員的夢想與期盼。

　　有7個外孫和孫女的霍普金斯，“內心所在”的未來，是八九十歲還要跟孩子們一起跑步，跟太太擁有最美好的生活。

　　撰文/許暉 王凝 攝影/張新波

　　湯姆·霍普金斯背景

　　國際培訓集團董事長

　　吉尼斯世界記錄房地產業務員單年銷售量最高記錄保持者

　　曾在金氏跨國地產集團、寶潔、迪士尼及可口可樂等大企業工作過，參與了許多推銷大案的策劃

　　被公認為“銷售冠軍的締造者”。接受過其訓練的學生在全球超過500萬人

　　他著作的銷售書籍被譯成11種文字，在世界各地被列為銷售認證必讀