他給許多小勝即安的本土企業一個很好的教訓，寶潔公司的強大在于它的學習能力和及時糾錯的本領

　　你可能不知道他。但你不可能沒有使用過他公司的產品。在中國的日化用品市場，

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寶潔是絕對的老大。事實上，它也是這個市場的開山鼻祖。

　　1988年8月18日，當這位世界日化巨頭在中國廣州投資設廠的時候，這片土地上的人們對日化用品幾乎還沒有什么概念；只經過短短的四個月，99%的廣州消費者都聽說了海飛絲這個專門“去頭屑”洗發水。品牌管理、明星營銷和鋪天蓋地的廣告牌，寶潔的每個新招都讓這個行業的土著們眼花繚亂。“這些都是寶潔的開創之舉�！睆V州優識系統咨詢公司CEO孔雷說。他曾是寶潔中國的元老之一。

　　剛開始，這家公司幾乎未曾遇到敵手。它在成立后的第三年迅速贏利，且銷售額以平均每年50%的速度增長。事實上，納愛斯、舒蕾、奇強這些本土日化企業，無一不是在借鑒寶潔的經驗中成長起來的。但“自1999年開始，在這些本土廠商的圍攻蠶食下，寶潔的贏利狀況一度惡化。”一位不愿具名的寶潔前員工說。這些廠商采取了低價和“農村包圍城市”的策略。僅洗發水市場，寶潔的市場占有率從60%跌到40%。而據一位前寶潔品牌經理透露，公司產品線整體的銷售額下降了20-30%。對于實行獨立核算的寶潔中國來說，已經超過了其盈虧平衡線，出現虧損。

　　羅宏斐(laurent philippe)的任務就是扭轉這一局面。自2001年起，法國人羅宏斐接任寶潔大中國區總裁。羅1977年加入寶潔公司，1996年任俄羅斯副總裁。2000年出任寶潔東歐副總裁。

　　他一到任，就采取了更加本土化的做法。首先，他將先前大中國區“廣州、香港、臺灣三足鼎立”的局面做了修改，確定了廣州為大中華區總部。

　　其次，他決定和分銷商重修舊好。1999年7月，為了向在中國迅速發展的“大賣場”業態靠攏，寶潔中國曾經執行了一項激進的“寶潔2005”分銷計劃。其結果就是失去了大部分的農村市場和分銷商�，F在，羅與他們握手言和。

　　與此同時，這位與前任中國區總裁相比也稍顯冷峻的家伙，還下令讓寶潔加入了與本土廠商的價格戰。一位內部人士透露說，“‘價格是關鍵’是寶潔策略轉換的起點，以前寶潔把主要精力放在創新產品、投放廣告方面，但現在，則把更多的精力用在降低產品成本上。”

　　有統計說，2003年，寶潔的玉蘭油平均降價20%，舒膚佳平均降價25%，激爽平均降價30%。而2003年底，更推出“9.9元飄柔”。

　　這位在公司內部有“成本殺手”之稱的家伙說：“降價并非負面消息。由于價格限制，相當一部分消費者不能使用寶潔產品，降價是為了改變這種局面。”

　　他采取了與越來越多的中國包裝材料供應商合作，來攤薄產品成本的辦法，與此相對，他降低原材料的進口比例。

　　很明顯，他成功了。2003財年銷售額增長達50%，遠遠高于其全球產品的平均增速。在2004財年，中國已經成為寶潔全球的第六大市場�！暗�2020年,寶潔產品在中國的銷售額突破350億美元，趕上1998年全球銷售總額�！绷_說。

　　寶潔中國究竟值多少錢？

　　今年5月12日，李嘉誠旗下的和記黃埔公司將其持有的寶潔- 和記有限公司的20%股份出售給寶潔公司，和黃因此獲得137 億港元(約18億美元)的收益。而迄今為止，寶潔公司在中國的投資總額不超過5億美元，年銷售額約為20億美元。

　　(文/《環球企業家》□ 李波| 文 出自：2004年7月 總第100期)