文/邢學軍

　　創業與年齡有關么？在42歲的弓京華看來，沒有關系。與一個好產品的親密接觸，加上老同學的一句激勵，讓她毅然走上了創業之路。如果說有關系，那就是40多年時間的經驗與性格的積累。

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　　辭職，是為了創業

　　早在1997年在國營企業中科科儀公司做了20年會計的年已38歲的弓京華再也耐不住國有體制管理上的混亂，從中科科儀公司辭職了。“直接的導火線是偶爾去聽了一次傳銷課，課堂上那種對人的激勵狠狠地刺激了我。”弓京華笑著說。20年如一夢，偶然的傳銷培訓沒有讓她走傳銷之路，卻讓她警醒了。

　　打破了“鐵飯碗”后，弓京華先后換了幾家公司，1998年6月來到了剛剛創刊的《網絡報》社，仍然是干老本行。

　　在這期間，因工作關系弓京華接觸到了一個叫做清肺儀的新發明的產品，“當時這個產品由一家名叫眾大的公司經營，由于經營不善，就由我們單位托管，主要是由我負責，所以有機會了解這個產品的來龍去脈。”作為外行的她，覺得這個新產品還是挺不錯的。

　　一次，10個高中老同學聚會，大家紛紛倡議，合起來做點事。于是弓京華便把這個產品推薦給了諸位同學。其中的一位老同學徐軍利，北京科怡辰業投資管理公司的老總，具有多年商業經驗，非常看好這個新發明。于是在他的倡議下，10個同學決定：共同參股，買斷這個發明專利，成立新公司運作這個項目。

　　公司運行了一年，弓京華只是作為10個股東之一，并沒有參與具體的經營活動。“新公司運行了一年，運作得很不好。作為大股東的老同學徐軍利找到了我，當時我在《網絡報》做得很舒心。他跟我說了這么一句：人生得有一搏。”沖著這一句話，弓京華再一次辭職。

　　與清肺儀親密接觸

　　曾經作為托管人的弓京華了解清肺儀的來龍去脈，這一次她既然決定要打理這個產品，沒有滿足于對清肺儀的表面了解，就認認真真地去作了一次市場調查。

　　清肺儀是由“老”咳喘病人張偉民先生在1990年根據自身病情，按照逆向思維方法發明的，并先后在北京協和醫院、北京醫科大學第一附屬醫院、解放軍總醫院、解放軍304醫院、煤炭部職業醫學研究所和北京市臨床醫學研究所完成了臨床試驗和清肺儀治療機理研究及排塵試驗研究。弓京華一一到上述醫療機構，找到參與這一項目的專家學者了解情況。

　　弓京華說，眾大公司的清肺儀是我國發明的物理性醫療儀器，是一種運用物理方法促進呼吸道清除功能的治療儀，屬國內外首創產品。這種產品應用了仿生學原理及物理中的流體力學原理，產生負壓脈動振蕩氣流作用于呼吸道，將病人肺泡中以湍流形式存在的殘氣變為層流，通過負壓吸引振蕩，引起氣管、支氣管壁的振動，并促進氣管壁纖毛運動，使患者易于排出痰液及殘氣，增加微循環血細胞氧交換、由于負壓脈動振蕩氣流可涉及肺的深部、能量集中，效率高，使患者呼吸系統因病變減弱的生理功能逐步得以恢復，并減少藥物依賴，擺脫被動吸氧狀況。同時該產品沒有任何毒副刺激作用。從而更好地保護病人的防御系統，使其身體各器官組織功能走上良性循環。

　　然而清肺儀雖然填補了我國應用物理方法治療慢性呼吸系統病的空白，誕生10年多，先后被列為“火炬計劃”和國家重點新產品項目。但是這一產品卻一直沒有推廣開。

　　學做企業

　　同心眾大醫療器械有限公司，是2000年成立的。2001年3月，弓京華被眾股東們一致推舉為同心眾大公司的總經理。

　　從來沒有企業管理經驗的弓京華當時心中惟一有的是自信。人、財、物、產、供、銷，一切都要從頭開始。在市場的摸索階段，她走了很多彎路，也為此交了不少的“學費”。“說真的，我總覺得自己有很多東西需要學習！”身為女人，弓京華深知女人的缺陷。她坦言自己是個爽快人，做起事情來，雷厲風行。

　　一開始，弓京華就遇到了管理上的難題。雖然是民營企業，但是企業里卻有著一些不和諧的因素。因為熟人介紹進來的員工只出工不出力，個別股東兼管理者管理不當，嚴重影響了公司的發展。在大多數股東的支持下，弓京華大刀闊斧地進行了改革，整頓了管理層，梳理了經營秩序。“3年多的時間里，我沒有雙休日，真的是特別苦。”弓京華說。惟一讓他欣慰的是，公司業務進展很快，很多患者用了新產品后，病情得到了好轉。

　　在弓京華的心目中，同心眾大所選擇的產品路線是一種獨辟蹊徑的舉措，從市場前景來看，清肺儀一方面市場需求十分巨大，它主要針對肺部疾病患者和需要肺部保健的吸煙人群；另一方面它符合社會進步與發展的方向。隨著社會經濟的發展和人們自我保健意識的增強，人們更希望在用藥物治療疾病的同時，能夠通過物理作用達到“治本”的目的。俗話說，“是藥三分毒”，這種傳統的用藥觀念已經根深蒂固地存在于人們的思想觀念中。清肺儀的出現無疑令那些肺部疾病患者眼前為之一亮。

　　資金短缺的困擾

　　在弓京華的理念中，作為民營企業要想得到快速發展必須具備兩大要素：一是擁有足以支持企業快速發展資金；二是擁有一支真正為企業的發展而拼命工作的團隊。離開這兩點，企業要想實現快速健康發展的目標，只能是天方夜譚，癡人說夢。

　　經過兩年多的市場培育，清肺儀的功能與作用已日漸得到越來越多消費者的認同，市場需求開始出現迅猛增長。但是由于清肺儀產品是一種冷門產品，可以說同心眾大公司在避開市場過于激烈競爭獨辟蹊徑的同時，卻走進了另一個誤區。那就是忽略了開創一個新領域所要付出的高昂代價。因為人們對這一產品缺乏了解，市場上也沒有同類產品，這就使得同心眾大面臨著一個不可回避的問題：為產品的推廣而不得不花費大筆宣傳費用。

　　由于近些年來，一些不法廠商的卑劣行為嚴重擾亂了市場秩序，使得整個市場缺乏誠信意識，消費者不再輕意相信廠家廣告宣傳和質量保證等承諾。弓京華認為，由于整個社會誠信制度的缺乏，使得像同心眾大這樣的企業不得不付出更大的努力。

　　3年來，同心大眾公司為此付出的廣告費約有100多萬，但卻陷入了當前醫療廣告的誠信度低的陷阱中，效果并不大。弓京華調整戰略，不再主打廣告，而是堅定不移地走醫院專業營銷途徑。

　　清肺儀市場的培育成熟已經花費同心眾大公司員工近兩年的心血。其間公司在資金方面的投入讓弓京華深感焦慮，一旦資金跟不上，公司極有可能因此而倒閉。讓弓京華欣慰的是眼下她已經初步挺過推廣難關。但是如何讓公司的清肺儀迅速提高市場占有率，以防止他人仿冒又成了弓京華考慮的重點。這需要的仍是資金。

　　如何克服企業發展中的資金“瓶頸”？弓京華初步考慮的方案有3個：一是尋找有資金實力的代理商，讓代理商在資金方面對公司進行扶植，同心眾大則出讓更多的利潤回報代理商。二是積極內引外聯，發動一切可以利用的資源，尋求銀行資金的支持；因為銀行資金對于同心眾大這樣的小型民營企業來說是最經濟的，它將為公司贏得更多的發展機會。三是在迫不得以的情況下，公司將會考慮從市場上融資。但是讓弓京華擔心的是如果采取融資的方式去發展企業，很可能會使同心眾大被別人吃掉。

　　在分析企業產品未能迅速得以推廣的原因時，弓京華認為3年來企業沒有做好的最主要原因除了資金外，就是沒有建立起一支很好的營銷團隊。低工資招不來人，價格高了企業又負擔不起。作為小企業，高價招人的方式是不可取的，企業的發展還是應該立足于自身的基礎。 從去年開始，弓京華著手重新組建營銷隊伍，目前營銷團隊建設已經基本就緒。今年市場的快速拓展就得益于新營銷團隊的努力。