本報記者 陳道 嚴麗梅

　　“冒險和瘋狂。”2001年，老外鐘士柏(PeterJones)先生準備接受聘請、出任中國第一家中外合資壽險公司———中宏人壽保險有限公司助理總經理時，他的子女對老爸的決定這樣評價。但是，有30多年壽險從業經驗、在世界多家知名保險公司擔任過高層的他，想到可以見證中國市場的成長，心中充滿了興奮和期待。確實，中國市場給他提供了大舞臺。

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鐘先生稱他在中國的壽險實踐“享受和有趣”，他的子女現在也改變看法，認為老爸當時“作了一個好決定”。

　　壽險鼓勵“野心”

　　鐘先生身材高大，為人誠懇、幽默。到中國不久，他便負責籌建中宏壽險廣州分公司，并出任總經理。中宏壽險是中國保險業中的后起之秀，業務連年大幅增長，這里面有鐘先生的貢獻。

　　為什么要從業保險？鐘先生笑說，一是因為野心和志向，二是想多掙錢。1969年，他從英國移民加拿大，當時加拿大很多職業對年齡、經驗的要求近乎苛刻，工作很長時間才有升遷機會，這無法滿足他的“野心”。壽險代理人實行傭金制，鐘先生認定只要努力，就能和老板掙的一樣多。“如你所愿掙到很多錢了嗎？”鐘先生笑說掙到了。由于工作出色，除了掙錢，他還“升官”，從代理人升任地區經理，直至管理營銷的高級副總裁。

　　“在中國從事壽險業務最大的挑戰是什么？”鐘先生認為是人才培養。他希望廣州有潛質的代理人能與保險公司共同成長。他說，國家對包攬員工福利的改革以及一對夫婦只生一個孩子導致贍養模式的變化，使中國壽險市場非常巨大，這對有志壽險的年輕人是個極好的機會。他鼓動說，像他這樣有野心的人都應該加入壽險隊伍。

　　“學”在中國　　　　　　　　　　　　　　　　

　　常常有代理人抱怨，在推廣業務中受冷遇、吃閉門羹，自尊心很“受傷”。鐘先生告訴他們，這是世界性問題，不只是廣州或中國才有。他教導代理人，要避免這種情況，首先要熟悉產品，盡可能短地將產品及其價值介紹清楚；同時要堅信，只要你有毅力和責任，多打電話、廣交朋友，一定有客戶對產品有興趣；客戶一旦接受了你的產品，還會幫你介紹新客戶，這樣就可以打開局面。

　　鐘先生客觀地說，確實并不是每個人都適合當壽險代理人，但喜歡和人打交道，渴望有自由空間的人都是壽險代理人的合適人選。說到這里，他鼓動本報記者，像你們，每天和人打交道，最適合搞壽險。他的幽默把大家都給說樂了。

　　從業經驗豐富的鐘先生謙虛地說，他在中國也在經歷一個學習過程。“中外保險業有很大的文化差異”，鐘先生說。他舉例說，壽險許多時候要談到“死”。在西方，客戶買壽險時不忌諱談死，死后能有多少錢花在葬禮上，都是他買保單時考慮的一個因素；但在中國，談這方面問題需要技巧。同樣地，激勵代理人的方法也不同。像營銷競賽，西方壽險公司通常會以一年的業績作為競賽周期，但在中國，代理人對一年期興趣不大，他們通常喜歡短期的，三個月或者半年。在鐘先生看來，這些“有趣”的差異只會令他的從業經驗更加豐富。

　　中國之旅豐富人生

　　鐘先生顯然很滿意“工作在中國”。中國很安全，中國人禮貌和友善，中國同事很尊重他，他的美國太太能適應中國的環境。談及這些，鐘先生顯得很“享受”。他甚至有一個好聽的中文名———“鐘士柏”。他說這個名字是香港同事起的，說這是個好名字。

　　鐘先生感慨地說，從業30多年，他以誠信、專業的態度培養了大量代理人，客戶遍布世界各地，他為此感到自豪，并希望在中國的從業經歷更加豐富他的保險人生。