許多創業者經常抱怨新創建企業的不足之處，而沒有對其優勢加以恰當利用。

　　當我們有一個模式時，決策會變得更容易和準確。

　　創業者創立新企業的優勢和劣勢

　　許多創業者經常抱怨新創建企業的不足之處，而沒有對其優勢加以恰當利用。一個風險企業若要獲得成功，它要么像美國在線(AOL)或戴爾公司(Dell)那樣必須具有運營優異的競爭優勢，要么像思科公司(CISCO)和英特爾公司(Intel)那樣具有新產品或服務創新的競爭優勢，或者像西南航空公司(Southwest Airlines)那樣具有與客戶的親密關系的競爭優勢。要取得這些競爭優勢需要創業者充分利用新建企業在速度、規模、靈活性、人員服務以及信息技術上的優勢和"先發優勢或后發優勢"。創業者也必須懂得如何彌補一家新建企業在諸如有限的人力和財務資源，以及缺乏多樣化經營等方面的劣勢或關鍵風險。

　　缺乏多樣化經營會導致另一種企業風險。多數企業的早期階段嚴重依賴于幾種產品和有限的客戶。失去某一主要客戶、某一項產品或服務的失敗以及市場動態和競爭形勢的變化能很快地使企業陷入財務困境。創業者應該尋找使收入流多樣化的方法，比如分銷另外一個公司的產品或服務，或利用渠道伙伴在相關市場上做他們的代理人。創業者需要集中使用他們有限的資源，但也需要通過多樣化的戰略來進行平衡。

　　集中資源為客戶定制產品

　　成功的創業者懂得聚焦、差異化和市場細分的重要性。業已證明的成功模式始于聚焦客戶和市場細分，它迫使早期階段的企業根據客戶和細分市場的需要為客戶定制產品或服務，從而實現自身的差異化。如果產品沒有明顯差異化，創業者將得不到融資或被市場認可。

　　如前所述，在早期階段，企業的人力和財務資源是有限的。因此，它們不可能為所有的客戶提供全部的產品和服務，從而在新千年的全球市場里得以生存。創業者必須鎖定一些公司具有明確的量化優勢的客戶和細分市場。一旦目標確定，實行產品差異化、創建客戶轉換成本和競爭對手進入壁壘的能力能使企業走向成功，避免失敗。但是，新企業僅僅依靠一些客戶會陷入困境。

　　然而，業已證明的成功模式和市場法則始于理解如何準確地確定目標客戶、市場細分、購買中心問題、買方行為和客戶需要。若處于早期階段的企業擁有需求明確而又容易接近的客戶，其失敗的風險要低得多。成功的創業者認識到他們的企業不是出售產品或服務，而是以這些產品和服務的諸多性能和優點來幫助客戶解決問題并滿足客戶的需要。

　　尋找目標的決策是公司成立初期在沒有經驗和證據的情況下制定的。目標客戶通常鎖定在公司成立早期的頭10位消費者或者是前5位"回頭客"上，雖然他們來公司購買商品可能只是出于偶然。創業者必須反復測試目標客戶的決策，勇于承認錯誤并糾正不當的行為。永久堅持這樣的錯誤不僅會造成浪費，有時甚至是致命的。

　　確定了細分市場后，關鍵就是為每個市場部分定制產品。就地區電訊服務而言，政府機構可能對保密和安全最感興趣，大型企業可能對數據傳送最感興趣，而中等企業可能對長途聲訊服務最感興趣。一旦選定目標客戶，你必須組織你的銷售隊伍切實有效地為他們提供產品和服務。

　　成功地應付變化

　　創業者可以說是變化的代理人，需要利用變化、管理變化來改變人們的行為。創業者亦是創新者，應該把每一個問題視為機遇。不斷地"忘掉"過去、克服遺留問題、預見和把握變化(特別是他們不能控制的變化)的創業者將得以生存并取得成功。

　　當企業經歷初創階段、早期階段和成長期階段日趨成熟的時候，將會遭遇到關鍵性的曲折，即管理層不能控制的、來自公司外部的無法預見的變化。那些成功地把握這些不可避免的重要變化的創業者會獲得成功，同時提高企業的市場份額。

　　節約成本、有效的銷售組織和市場營銷方法

　　業已證明的成功模式是創業者選定目標客戶，對產品、服務和細分市場實行差異化，把握變化，制定一個有效的、切實可行的市場營銷和銷售戰略，以占銷售盈利的適當比例的成本接近這些目標客戶。許多新成立的企業因其創業者沒有理解或是不能適當執行銷售管理和市場營銷的戰略及戰術而失敗了。上述這些方面以及適當的融資，是創業者們面臨的主要問題和機遇，同時也占用了他們大部分的時間。

　　資源有限、處于早期階段的企業，需要懂得如何將其廣大的目標客戶從疑慮者轉向潛在購買者(市場營銷)，然后采取措施將大部分潛在購買者變成客戶(銷售)。若創業者能夠縮短漫長的銷售周期、提高清倉銷售比率、尋覓到戰略伙伴促進銷售過程并盡快培養企業自身的銷售力量獲取利潤，企業生存和成功的可能性將大大增加。

　　確定價格以使今后一段時間收入最大化

　　許多處于早期階段的企業因為定價過低而失敗了，只有少數企業由于定價過高而失敗。創業者的成功模式包括依據產品或服務在性能、優點和形象上的競爭優勢及客戶和產品的類型等確定市場所能承受的產品和服務的價格。這一簡單公式決定了企業的定價能力。

　　大多數創業者沒有認識到適當的定價有助于改善企業內部的財務狀況，并減少對昂貴的外部股權融資的需要，也沒有認識到價格因素是企業產品或服務形象的一個方面。商業人士和消費者都認為，價格高的產品或服務質量就好。如果在定價過程中存在這些謬誤，并缺乏對每一產品或服務成本信息的了解，將會導致產品或服務的定價不能使企業今后一段時間的收入最大化。

　　適當的定價需要創業者對其產品或服務給客戶帶來的附加值進行量化。

　　許多處于早期階段的企業沒有理解每一產品或產品線背后的固定成本和可變成本。這一點對于理解每一產品或服務的價值以及其去掉制造和運營成本后對凈收益的貢獻比重是必須的。創業者必須為今后一段時間的收入最大化而制定價格。然而，我們控制我們能度量的一切，每一種產品、服務或產品/服務組所帶來的凈收益是判斷成功的關鍵尺度�？梢酝ㄟ^適當編碼區分成本和收益數據，來確定產品或產品線的凈收益。

　　業已證明的成功模式亦包含理解定價和交易價格之間的區別，并懂得如何按照你的價格進行銷售。這意味著要理解內部價格或者是定價和凈價格之間的大量折扣。

　　銷售價格和差異化價格是指按照數量、功能、市場細分和捆綁銷售等給產品或服務確定不同的價格，這一切都使得這些價格很難進行比較。

　　適當融資

　　業已證明的成功模式要求創業者適當地計劃和管理他們企業的融資。對于股權所有者來說，過多、過早的資金要浪費許多成本，過少、過晚的資金則會導致新企業陷入財務困境，使企業錯過良機而處于競爭劣勢，同時使管理人員把精力分散于不斷地尋找資本上。

　　為了適當地融資，創業者必須分析今后5年需要的資金量、資源和為了得到股本金所涉及的各種關系。如果僅僅關注5個月期間而不是5年期間的融資情況，將導致企業出現難以避免的資金問題。

　　必須要考慮債務融資問題，因為它與股權融資相比具有不同的風險、回報和資本成本。銀行、資產借貸者、租賃企業、政府機構、中間投資者、供應商和客戶都能為早期階段的企業提供債務融資。如果可以得到債務融資的話，債權成本常常證明要比股權成本便宜，這是因為債務融資并沒有所有權的稀釋，還可以減少利息支付稅的費用。

　　獲得融資會消耗創業者許多精力，使得他在業務管理工作上分心。為防止這一點，每一輪融資期間你應該像鎖定目標客戶一樣選定投資者。通過接觸那些擁有你所在行業的知識、充足的資金以及在早期或后一輪投資中有經驗的投資者，你將節約大量時間并且更有可能獲得成功。你也要研究潛在投資者過去的投資情形和他們投資的目的，這使得你能夠針對不同的投資類型和不同的投資組合更好地介紹自己的企業。

　　尋找主導投資者，這些投資者能夠吸引其他投資者，他們有共同的退出目標、行業知識、地理位置上靠近你的企業、具有你欠缺或者需要的領域的專業知識。許多股權投資商，包括風險投資家，制定5年的投資規劃，這些計劃也許不可能與你的時間安排一致。這些投資者能在你的企業招聘人員、銷售或產品開發上助一臂之力嗎？你想要的是一個被動的還是主動的投資者？

　　適當的財務控制

　　盡管一個企業可能有滿足市場需要的產品或服務，但仍可能因為缺乏適當的財務控制而失敗。

　　許多企業由于沒能計劃和控制好與收益相關的開銷，或者沒能計劃和控制好與發票有關的支付款而失敗。

　　控制了局部，你就能控制全局。早期階段的企業中應有一個人負責準備和監督財務，此人可能在業余時間工作。我們管理我們所監控的事項，創業者必須決定自己業務之關鍵控制點。這方面可因行業和企業規模而異。

　　此外，創業者還應該注意一些非財務控制。

　　有效利用信息技術

　　像以前提到的那樣，信息技術是大小企業之間的平衡器。已被證明的成功模式包括選擇和應用能使你的企業看起來更強大和更具競爭力的技術。技術把小企業與大客戶、潛在客戶和供應商緊密地聯系在一起。技術可以使小企業降低費用、更好地利用固定資產、節省時間和提高員工士氣。客戶、供應商和員工尊敬那些有良好系統和信息技術的企業，因為它們為這些企業塑造了一個好的形象。

　　隨著系統和信息技術的成本下降和能力提高，良好的系統和信息技術對創業者和小企業不再是競爭的優勢，而僅僅是維持競爭力的"籌碼"(table stakes)。創業者和小企業經理把信息技術應用于銷售和市場營銷、網頁、數據庫、客戶服務、會計、電子報表、通訊、文字處理、人力資源、決策、制造和庫存管理。銀行和投資者視信息技術為企業必須盡心投入的部分。

　　大多數專家認為創業者或小型企業經理在購買必要的硬件之前應該選擇好必要的軟件。

　　創業者需要創建一個綜合的技術方案來反映業務和客戶的雙重需要。為把技術用于價值增值或改造其業務，創業者或小企業經理應當為未來的兩三年做好預算，這是大部分技術的生命期。未來年月中應當考慮升級已有的技術而不是替換這些技術。