編導：北京電視臺〈財智人物〉任靜

　　配音：2003年7月29號，中國保暖內衣業巨頭上海新兆林公司總裁周叔瑜宣布，將與全球最大的纖維制造商之一、跨國集團英國阿考迪斯公司締結“聯軍”，同時強勢推出俞兆林國際升級版——維特.萊絲，捍衛中國保暖內衣的霸主地位。這一舉動意味著“俞兆林”這一品牌不再僅僅只是民族品牌，而將成為國際品牌保暖內衣中的一員。周叔瑜，這位新兆林 的掌門人，在短短的一年多時間里，不僅成功地使“俞兆林”這個品牌起死回生，而且讓它重生，這不得不說是個奇跡。誰能想到14個月前的這個時候，周叔瑜還只是上海兆林公司俞兆林保暖內衣的湖北地區總代理。這個中緣由還得從2002年的5月說起。

　　配音：誰都知道，全國知名品牌上海俞兆林內衣是以發明人“俞兆林”的名字命名的，公司掌門人理所當然應該是俞兆林。然而，如今公司掌門人卻由一位來自湖北武漢，名叫周叔瑜的人擔任。2002年5月，上海兆林公司完成重大改組，被業內譽為“營銷圣手”的周叔瑜擔綱新兆林公司董事長兼總經理，正式接管“俞兆林”(配背景音樂)。周叔瑜何許人也，他憑什么在“俞兆林”的非常時期沖將出來？名為接管，而實際上就是正式兼并了“俞兆林”！這個富有傳奇色彩的人究竟有什么樣的殺手谫，從武漢“殺”到了上海呢？在了解周叔瑜之前，我們還是先來了解一下“俞兆林”這個品牌的發展史。說俞兆林是中國保暖內衣的創始人一點也不夸張。因為在1997年俞兆林發明保暖內衣前，中國人只知道冬天的內衣是越厚越暖和，還不懂得有一種又輕又薄，但穿起來比一般內衣都暖和的衣服叫做“保暖內衣”。當年俞兆林發明了聚乙烯材質的仿生膜技術而研制生產的“南極棉”內衣風靡全國，銷售最高峰的時候甚至達到一年銷售三千多萬套的天量，從而形成幾十個億的市場規模，而“俞兆林”保暖內衣也成為國內首家獲得環境標志的生態紡織品。權威機構估算僅“俞兆林”這個品牌的無形資產就達到了三個多億。面對這樣一塊“肥肉”，不少企業垂涎不已，于是數百家企業紛紛效仿生產、銷售保暖內衣，一時間群雄紛爭，硝煙四起，而這場無序競爭的商戰在2000年時發展到了頂峰。不可質否的是，俞兆林是一個成功的發明家，可他卻不是一個成功的企業家。俗話說，商場如戰場。那時候一方面有來自同業的壓力：行業對手采取不正當的手段，甚至利用個別媒體在全國范圍內攻擊俞發明的內衣是“塑料大棚”、“白色污染”；另一方面，俞兆林用人不當，在關鍵的時候錯失商機，給了對手可乘之機。這場商戰的結果使得整個保暖內衣行業瀕臨倒閉，俞兆林也因此損失了一個多億的資產。面對紛繁的商戰，他手足無措，最終只得出走國外開拓新的項目，尋找新的商機，而“俞兆林”這一民族品牌也面臨著倒閉的危機。

　　話說“時勢造英雄”，在國內保暖內衣市場萎縮，“俞兆林”這一品牌瀕臨倒下之際，有一個人站了出來力挽狂瀾，他就是周叔瑜。

　　把握商機膽識過人

　　誠信經商占領市場配音：周氏的經商史在業內許多人看來是頗有傳奇色彩的。上個世紀80年代，周叔瑜還是湖北武漢漢工集團的一名國家干部。到了90年代初，由于企業無法適應社會發展的步伐，面臨倒閉的景況，周叔瑜只有自謀生路，離開單位時他身上只揣有二十七塊錢。經過反復的市場調查，他毅然選擇冷氣設備為經營項目發展。而冷氣設備這一行在當時還屬于剛剛起步的行業。對于一個之前沒有任何經商經歷的人來說，敢于冒險選擇新興行業來作為自己創業的第一步，實在是具有一定的膽識。

　　“當時做冷氣，冷氣行業是正在發展的行業，發展的行業充滿無限商機，而且有廣闊的前景。所以我當時就抓住冷氣這一行(準備)大干一番事業。”

　　配音：在周圍朋友們的幫助下，周叔瑜沒有貸一分錢的款，僅僅憑著誠信的原則，以先進貨賣出后再后付款的方式掘得了第一桶金，而這在現在幾乎是不可想象的事情。事實證明周叔瑜當初的選擇并沒有錯。經過兩年的艱苦奮斗，周叔瑜創立的“武漢保潔冷氣公司”已發展為以湖北武漢為中心，湖北襄樊、十堰、孝感市等地為輻射的全省網絡聯動銷售的經營模式。到了1999年，周叔瑜在冷氣工程方面的發展已經達到了一個高峰。

　　采訪：本期人物周叔瑜

　　“我是武漢市第一個修(由)微機控制電腦集成塊的大型冷凍機的，在湖北地區很有知名度的，每年(有)幾千萬的(銷售額)。當時在八幾年、九幾年全省還沒有格力公司，連海爾都沒有出來。(公司發展大的時候)從上海到西寧，也就是青海；從南邊海南到新疆，業務量在全國有二十多個省市，而且建立了很多網絡。”

　　配音：評價一個聰明的商人并不是單純地看他有多少財富，而是在于看他有沒有敏銳的市場洞察力，能做到人無我有，人有我轉，不斷尋找新的商機。1999年，國內冷氣工程的發展已經逐漸趨于飽和狀態。有著敏銳目光的周叔瑜毅然決定轉行尋找新的商機。他南下上海、廣州，北上北京等地尋找新的發展空間。一次偶然的機會，他在一本雜志上看到：上海有一個叫俞兆林的人發明了一種輕薄靚麗的保暖內衣，不僅在上海獲得1998年冬季內衣銷售金榜第一，而且在重慶、哈爾濱等地也賣得極為火爆。

　　采訪：本期人物周叔瑜

　　“在市場經濟時代，有一種商品能夠搶購，能夠幾十秒鐘賣一套，能夠火爆到排著隊去買，這個現象我當時不相信。但后來我從武廣五樓走到了一樓，我看到了這個事實。。我派人到上海來看，到貴州、重慶(等地)問，確實這個產品引起了整個商界的震動。當時排著隊買還買不到貨。因為我是搞冷氣的，我就把那個內衣穿到零下二十二度的冷庫里去試，確實真的不冷，于是我就決定做這個品牌。

　　配音：來到上海，通過一系列的調查了解，周叔瑜發現，做這種內衣的省級總經銷代理的投資大得驚人，如果你沒有上千萬的資金是想都別想的。同時它的運作周期也很長，需要至少四個多月的時間。但就在大家都認為不可為時，他卻堅持己見：

　　采訪：本期人物周叔瑜

　　“我從來就是做我能夠理解的事情，而且我根據自己的分析認為是可行的。最后考察的結果，我分析任何一個產品的生命力在于它的科學性，它的市場領先性。因為這個內衣確實有它不可替代的功能。這是一個不可多得的機會，我相信一旦抓住這個機會就能帶動整個企業的發展。

　　配音：1999年的6月驕陽似火，為了爭奪俞兆林內衣的湖北總代理權，周叔瑜和幾個手下冒著酷暑擠在上海兆林公司參加競標。當時上海要求各地的競標者最少打580萬元入圍。580萬尤其對于需要有活錢周轉的經商者來說談何容易？！

　　采訪：本期人物周叔瑜

　　“我做事情一向很謹慎，但該大膽的時候，我也有一種賭性。我首期打了一部分款，又貸了兩百萬。這樣幾番周折以后，俞兆林勉強同意將代理權交給我們。“

　　配音：在上海奪得俞兆林內衣的湖北總經銷只是周叔瑜邁向成功的第一步。讓他沒有想到的是，回到武漢，又有另一場“戰斗”在等著他。當時，湖北許多地縣的商家聞訊后捆綁巨資趕來爭奪地區的經銷代理權，僅湖北襄樊市就有三十多家要求獨家代理經銷的。其中有一位攜款數百萬的湖北漢川商人，自以為財大氣粗，壓標篤定，不料周叔瑜恪守誠信，講究先來后到，將代理權授與一家打款四十萬的商人。

　　采訪：本期人物周叔瑜

　　“事實上，在湖北從一開始我就把它當成誠信的生意。我為什么做生意做到現在還能做下去，主要我一輩子就講一個誠信。”

　　配音：無論是做冷氣工程，還是做內衣，二者都有著共同的特點，那就是季節性強。從1999年的6月拿到俞兆林內衣的湖北總代理，一直苦熬了4個月，也就是當年的10月，終于盼到了內衣銷售的黃金季節。市場是檢驗一個商人是否具有敏銳判斷力的唯一標準！正如周叔瑜所料，俞兆林內衣以其無與倫比的保暖抗風優勢，贏得了廣大消費者的青睞，一上柜就出現了空前的搶購熱潮。曾經每5秒鐘就銷售出一套內衣，在湖北武漢市場創造了一天一個終端就銷售30萬的商業奇跡。

　　采訪：本期人物周叔瑜

　　“營銷最主要是尋找打擊點。找到打擊點后媒體炒作僅僅只是一個方面。消費者的需求是第一的，用什么來引爆，貨源怎樣組織，終端怎么布置，最后終端形象和賣場氣氛，以及怎么跟進，這可以說是一個系統工程。五秒鐘賣出一套只是一個現象，在現象背后包括營業員的培訓等各個方面，林林種種是很多的。最主要的還是產品的生命力，這是最根本的。”

　　配音：然而商場風云變幻莫測，還沒有等周叔瑜完全品嘗完成功的喜悅，2000年，中國保暖內衣行業上演了一個個驚心動魄的故事：500家服裝企業爭搶保暖內衣市場，一時間烽煙四起。個別廠家甚至用不正當的手段挑起事端。在這場自相殘殺的商戰中，不少中小服裝企業紛紛破產，就連行業老大俞兆林也由于經營不善面臨倒閉的危機。在這種逆境中，周叔瑜一方面穩住陣腳，邀請社會各界專家以及媒體共同分析局勢，出謀劃策；另一方面果斷地采取“先聲奪人、高點強攻、出其不意、整體出擊”等營銷手段，用“快魚吃慢魚”的營銷策略打響了湖北市場反擊戰的第一槍。

　　采訪：本期人物周叔瑜

　　“我們根據總體部署，一口氣拉了十三卡車貨，七萬套。我讓經銷商用以前高價或者以前的正常供價進的貨退回來給我，(然后)用我們的特供價做平，把每套的成本拉下來。(準備)在十二月八號做全方位的銷售部署。我們六號就把全省經銷商請到湖北武漢，在我的辦公室根據當時的形勢進行分析，統一部署，進行調配，讓大家沒有后顧之憂，把價位拉下來。我曾經用一百多塊錢收回來，四、五十塊錢再賣給他們。他們用一套換我的三套，這樣的戰術使整個湖北全部把進價拉下來，最后全線出擊。那一年大家非常開心，可以說是‘更喜岷山千里雪，三軍過后盡開顏。’”(記者)“這樣您不是虧了嗎？”

　　“這無所謂了，錢從來不應看成自己的，生不帶來，死不帶去。為了整個品牌，為了大家的利益，自己賺多少沒有關系，只有經銷商贏利我才能贏利。他們才是最根本的，最基礎的，我不過是少賺一點而已。所以我現在財富的積累不是一個幾何數字上升，(錢財)都是身外之物。”

　　配音：通過一系列的商業運作，周叔瑜再度使俞兆林保暖內衣在湖北市場實現了全網絡零庫存的快速贏利。在湖北商界的成功運作不僅讓周叔瑜獲得了巨大的利潤，也使他在保暖內衣行業站穩了腳跟。超凡的膽識，卓越的經商才能使周叔瑜成為那個時期業界的傳奇人物。周是否能在強手如云的商海中成為一個永遠不敗的勝者呢？他的命運又將怎樣發展呢？請接著往下收看《財智人物——周叔瑜》。

　　臨危受命力挽狂瀾

　　強強聯手打造品牌

　　配音：在現代社會中，成功的商人已經不僅僅是財富的代言人，他是智者的象征。

　　采訪：本期人物周叔瑜

　　“我一直在做我從來沒有做過的事，我的跳躍性很強。比方說我是學電工的，我不懂制冷，我可以跳躍到制冷；我是一個技術人員，沒有做過生意，我可以跳躍到經商，甚至做到總經理，我都在不停地嘗試自己沒有嘗試過的事情。從一個階段到另一個階段，只要我對它有信心。而且我有了信心還和人家不一樣，(別人)做了一半還不(一定)做，我是從頭做到尾，一直做到我對自己很認同，覺得當之無愧，已經沒有什么遺憾，我才會停。”

　　配音：2001年到2002年間，周叔瑜讓俞兆林品牌在湖北市場再創商業奇跡，銷售實現翻番，從而獲得了武商集團2002年度企業最佳營銷策劃金鷹獎，更被業界譽為“營銷圣手”。

　　采訪：婷美集團老總周楓

　　“執著和孜孜不倦地學習。他是一個精明的商人，人說聰明不過九頭鳥，他有湖北人的精明，他也有干事業不辭勞苦的，可以說是火辣辣的江漢平原人的性格。(他)做事情就一定要做得最好。他是一個干起事來就不要命的人，如果有這樣一個對手，別人對他也很怕！”

　　配音：商海搏擊，猶如逆水行舟，不進則退。如果你一旦停下來，或許你成功的位置很快就會被別人取代。在獲得巨大的商業成功后周叔瑜并沒有停下來享受勝利的果實。2002年5月是周叔瑜事業的重大轉折點，也面臨著他人生的一個重大抉擇：

　　采訪：本期人物周叔瑜

　　“在俞兆林(品牌)當時起風波，說塑料大棚呀、潛逃呀等等，謠言四起。品牌受困的時候，兆林人心緒萬千，這時我也感到困惑和壓力。但是我對俞兆林品牌始終有堅定的信心。在品牌受困的情況下，整個形勢比較嚴峻。俞兆林再三邀請我到上海來替他把國內的工作做好。我當時就想，這個品牌經過這么多年的運作，讓它中途夭折的話對大家都是一個損失。我想(我有)這個責任和義務，特別是(這幾年來)通過(做)俞兆林這個品牌我得到很多教益，經濟上也得到一種飛躍。所以我就說俞兆林公司有困難就是我的困難，我應該義不容辭地到上海來。出于對品牌的忠誠和信念到上海來，就象那句話：我不下地獄誰下地獄？”

　　采訪：上海新兆林公司名譽董事長俞兆林

　　“當時大家都看到俞兆林品牌遭到了毀滅性的打擊，好多地方的(經銷商代理商)都怕了，都退出了，只有他湖北市場照常銷售第一。他的努力，他的付出，一個品牌也要經受磨煉的，周叔瑜他這點做得很好，這是我感謝他的一點。”

　　配音：而對于這種由于新公司的組建而產生的身份地位的換位，他們倆人似乎有著某種默契。

　　采訪：本期人物周叔瑜

　　“有的時候我們對問題的看法有爭執，但始終我是認可他的，我會永遠感激他，因為他曾經在我一生中給我一個很深的足跡。時間是檢驗一切的標準，歷史是最好的老師。經過我本人再運作幾年以后，他會看到我是一個什么樣的人，哪怕暫時有一點誤會，我也會把它看得不重，最后讓事實來說話，我相信他會了解我。”

　　采訪：上海新兆林公司名譽董事長俞兆林

　　“他是一個看準了，認準了就勇往直前的人，而且吃苦耐勞，他很少考慮個人的得失。他為了一個事業，一個品牌做到了全身心的付出，就憑這一點我非常信任他。所以我對我有多少資產，對當不當老板，對地位(等等)我都無所謂的。”

　　配音：在飽經2000年惡性競爭的保暖內衣大戰后，上海新兆林公司的成立無疑給國內保暖內衣市場注入了一只強心針。面對接手時“俞兆林”品牌的下滑趨勢，周叔瑜果斷地采取了一系列的措施：

　　采訪：本期人物周叔瑜

　　“一來我馬上著手辦了三件事：第一是對整個公司進行了改組。我從湖北帶來了十多個人，結合新兆林公司的一部分員工，和兆林公司的部分老員工等三部分人組成一個班子；第二我覺得產品是企業的生命，企業核心的競爭力在于科技的領先。所以去年2002年我主要將精力集中在新產品的開發。產品的科學性和先進性才能帶動一個企業的發展。所以我去年我推出一種最好的纖維——維勒.芙特纖維。是這一根纖維牽動了整個保暖內衣界。去年就憑著這種纖維贏得了所有消費者的歡迎，奠定了2003年勝利的基礎；第三，我們和婷美公司進行強勢組合。”

　　配音：由于一段時期以來北京婷美公司在美體修型內衣的發明及推廣方面做得比較好，贏得廣大白領女士的青睞，從而占領中國的美體內衣市場。為了讓俞兆林品牌重新贏得市場，周叔瑜果斷地決定在對外宣傳上，甚至部分資金上借力婷美、回馬出槍，制造新的賣點。在業內，他率先推出“打造美體保暖內衣市場”的口號。

　　采訪：婷美集團老總周楓

　　“首先是人格的相互認同；第二是一種能力的相互支持；第三是在商言商，一種利益的分配；第四是共同的事業追求。”

　　采訪：本期人物周叔瑜

　　“做人都有一個角度，‘仁者見仁，智者見智’。象我這種心態總是把對手當作朋友，沒有作為敵人和對手來防范，沒有一種爾虞我詐呀，或計算別人，我從來沒有這么想過。所以和婷美的合作我認為是朋友心和心的交流，是一種共同做好市場這塊蛋糕。朋友一起做事，開開心心地做，互相扶持，共同努力，才會做成一個事業，做得更大、更好。今年春節周楓見到我第一句話就是‘我恭喜你能夠平穩著陸，把俞兆林公司挽救下來，從而走向正軌’”。因為確實去年是我調整的一年，我止住了兆林公司的往下滑的一種趨勢，這是我去年做得比較好的一件事。”

　　配音：接下來周叔瑜馬不停蹄地進一步展開他的商業謀略。2002年7月15號，上海新兆林公司與婷美集團、中科集團在北京共同舉辦新聞發布會，宣布三強聯手共同打造“科技美暖內衣”。

　　采訪：本期人物周叔瑜

　　“我把做生意當作一個系統工程的一部分，不像人家有一個投機的心理，撈一把就走，我始終心態很平靜，慢慢地做。像網絡就一個一個地建，一個一個地鞏固，一個一個地溝通，一個一個地完善。我覺得打仗一仗一仗地打，飯一口一口地吃，做生意循序漸進，慢慢一磚一瓦做成大廈。所以我這種長遠的心態和人家的心態不一樣。”

　　配音：在周叔瑜地成功運作下，2002年新兆林推出了科技含量更高、綠色化、時尚化的新一代保暖內衣。推出當年僅湖北市場就銷售30余萬套，創造了中國保暖內衣地區銷售之最。同年再次通過中國綠色環保驗收，成為保暖內衣行業唯一連續兩年獲得該項認證地企業。2003年“新兆林”又與全球最大的纖維制造商之一的英國阿考迪斯公司締結戰略“聯軍”，獨家推出由英國阿考迪斯公司500多位科學家歷經10多年精心研制的，被公認為目前世界上最舒適的蓄熱纖維，重拳出擊保暖內衣市場。

　　采訪：英國阿考迪斯公司亞太區總裁安迪

　　“打開中國市場對阿考迪斯公司來說十分重要，所以我們必須選擇一家在中國十分有實力，有影響的公司來合作。這次看到俞兆林公司(用我們提供的特殊面料)制作的內衣，我覺得很滿意。我相信我們的合作前景一定會十分美好。”

　　襟懷坦蕩永不停滯

　　配音：用一年的時間，周叔瑜理順了公司的關系，包括他本人和俞兆林的關系；確立了科技興業的經營理念——把世界上最先進的技術引領到他的內衣生產上。盤點這一年多來新兆林的發展周叔瑜告訴我們

　　采訪：本期人物周叔瑜

　　“公司一直是在前進，因為我們是沒有經驗的人，做以前自己沒有做過的事，但我們都是很努力的，我們做事情都要超越自己。去年做了維勒.芙特，今年搞了維特.萊絲，一年一個臺階。我們的網絡從組建到壯大，到發展。我們今年成立了七個分公司，就象七艘艦隊一樣，護衛著兆林航母，相成一股不可戰勝的力量。今年在網絡布局，在企業策劃，在生產上，我們從三月份就進入了生產。今年春節過后的大年初四，我就上了北京，去年我跑了五個省，走訪了幾十個廠家和生產基地，看到生產力很強，技術力量也不錯，網絡也因年比一年好，所以新兆林公司應該是充滿了希望。我用這句話來說‘我們的明天會更好！’。”

　　配音：一個企業家的成功必然有他自己的軌跡，“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來“，回顧十多年的經商歷程，周叔瑜感慨地說

　　采訪：本期人物周叔瑜

　　“做生意有兩種判斷，一種是眼前，一種是未來。人呀走向自然，突破自己最主要的是眼光問題。如果我們沒有眼光，沒有想象力，我們今天還是猴子，我們不可能進化，還和老祖宗一樣。人就是有這種能力才能突破自己，改變自己。做生意要從長遠看，我們打造湖北震華公司，也是一個長遠的想法。到上海來做這個事情，哪怕自己吃點虧也是長遠想法。人生的路看似很長，也很短，幾十年就是一瞬間。看長遠點，你急功近利，絞盡腦汁，能得到什么？是沒有意義的；從短時看，你把每件事做好(就可以了)。我做任何事向來都是怎么說怎么做，問心無愧，‘知我者為我心憂，不知我者為我何求’。我不在乎別人怎么說，對我怎么樣，我都是以一種胸懷來以德抱怨，‘君子坦蕩蕩，小人常戚戚’，‘大江東去，泥沙俱下’，哪會沒有沙，沒有泥？這對我來說如眼前浮云一樣，我根本不計較，所以我現在還是快樂的。”

　　配音：“風物長宜放眼亮”，或許這就是周叔瑜的過人之處。作為一個商人，他有著精明的一面，更有著高瞻遠矚的胸襟。智者，必勝一人籌！周叔瑜說他永遠都沒有停滯的時候，他會不斷地向前跋涉。

　　采訪：本期人物周叔瑜

　　“去年公司銷售一百萬套左右，今年計劃一百五十萬套，可能還會突破這個數字。我覺得你只要用心做，只要不懈地努力，總有一天實現自己的夢想。我一直在想，在我做(俞兆林)湖北經銷商的時候，我就希望俞兆林這個品牌不要光是冬天賣一把，三個月銷售，四個月就下柜。這樣給人一種游兵散甬，打零工的感覺，給人的心態都不好。我希望這個品牌是非常豐滿的，是一個涵蓋四季的。我以前做省級代理是不可能實現的，現在到了俞兆林公司(老總的位置上)來，當年的理想就有(實現)的基礎了。在我的任上，我一定會把俞兆林這個品牌做成涵蓋四季品牌。把俞兆林這個品牌做成高檔品牌，把俞兆林和國際接軌，開通‘國際快車’，突破國際壁壘。”

　　配音：有“九頭鳥”之稱的湖北武漢商人周叔瑜，從國家干部到私營業主再到地區總經銷，然后是行業內的開路先鋒，一步步發展到今天的成功企業家，他給商人的定義注上了新的詮釋，那就是智慧和膽略！

　　湖北武漢商人周叔瑜，從國家干部到私營業主再到地區總經銷，然后是行業內的開路先鋒，一步步發展到今天成為新兆林的掌門人，他給商人的定義注上了新的詮釋，那就是智慧和膽略！《財智人物周叔瑜》將為您講述一個成功企業家的心路歷程，近期播出敬請收看！