8月20日下午，一場名為“名人牛津聯合呼吁電子辭典急需正本清源”的新聞發布會在北京華僑大廈舉行。一場小型的企業發布會竟然吸引了國內幾十家媒體的關注，個中原因一方面與坐在主席臺上的兩位牛津大學出版社的辭典專家分不開，要知道牛津大學出版社在媒體宣傳方面是素以低調、內斂而聞名的。而另一方面，媒體關注的焦點自然就離不開這場發布會的始作俑者——廣東中山名人電腦科技有限公司總經理佘德發。

　　佘德發：我們上面這個橫幅寫的是名人牛津聯合呼吁電子詞典急需正本清源。

　　2003年3月，名人牛津電子辭典開始推向市場。面市短短四個月，名人牛津辭典的總銷量排名就進入了行業三甲名人牛津辭典在市場上的強勁表現也令牛津大學出版社相當滿意，出版社總部業務經理ANN LAWSON博士特意從英國趕來為名人的新聞發布會助陣。

　　牛津大學出版社業務開發經理安羅森博士：我們非常高興有這種合作關系，我們喜歡名人，我們喜歡他們與牛津合作所做的一切，他們懂得如何促銷，如何使產品看起來更好，他們如何進行銷售，你們可以看到他們的產品就擺在那里，我們希望在未來的幾年里與名人建立好這種關系，，他們在很短的幾個月里做了這么多事情我們希望加深這種合作關系。

　　2000年下半年，名人公司率先挑起價格戰，掀起了掌上電腦行業的大洗牌，而這場商業陰謀的操縱者一直藏在幕后，像個影子讓人不得而知。這次與牛津大學出版社的成功商業運作使得這個幕后人物不得不跳上前臺。1962年，佘德發出生于福建省，在家排行老三，人稱“三佘”。13歲那年，佘德發隨家人移居香港。由于家庭經濟困難，高中還沒有畢業佘德發就參加了工作。自詡畢業于社會大學，學的是苦難系拼命專業。1980年，佘德發兄弟四人共同創辦了現在的香港上市公司—德輝集團。德輝集團是從做打火機起家的，目前是全世界第三大火機制造商。1987年，佘德發進入內地投資建廠，繼續從事打火機的生產。1993年初，佘德發在廣東中山創辦了名人電腦開發有限公司。2001年11月，佘德發在波蘭獲得第七屆世界青年創業者大賽最高獎——綜合大獎。

　　新聞發布會的前一天，佘德發到了北京。借助這個機會，我們對他進行了采訪，了解他與牛津大學出版社牽手背后的故事。媒體里一直有這樣的傳聞，說佘德發在行業里素以技術背景而聞名，每次涉及技術，總是神采飛揚，滔滔不絕�？赡芤彩且驗槠浼夹g的原因，佘德發對于公關辭令并不擅長，甚至有些口無遮攔，讓媒體感覺總是能“撲”到“猛料”。果不其然，在記者專訪會上，當一位記者問到名人牛津電子辭典的命名是否有模仿同行的嫌疑時，佘德發的回答多少有些語出驚人，甚至一不留神連自己賺了多少錢都給抖了出來。

　　(佘德發：其實我都沒把他列成對手，我上來那么快，我四個月的時間就進入了全行業的第三，我在技術跟產品結構方面我是很牛的，，我是一點不客氣的別的我不敢吹，講到技術開發和產品開發，我在全世界、在任何一個角落對著攝像機，哪怕是CNN來，我都是這樣講，我是很牛的，名人公司就是靠這個吃飯的。如果說我去學人家呢，我要學的是什么，我要學的是牛津這種精益求精的精神，如果在產品開發、技術開發、包括命名，產品的命名方面呢，我敢說我在全行業里面是一流的。我們幾個一流的命名你看，從掌上電腦來講，第一個代表作就是“二十一世紀”，這一個產品賣了三年，我賺了過億，這個產品我賺了過億，三年吶，“二十一世紀”，什么時候取的名呢，一九九九年。我就看準了二000年到的時候，二十一世紀什么都是新的，我取的這個名字“二十一世紀”，我賺了超過一個億。再來，“金世紀”二000年開始了，二十一世紀到來了，我們迎來金光燦爛的二十一世紀，我就變成是金世紀了，這個也是帶來好幾千萬的收入，是吧。還有，我們那個“一指連筆王”一個手指來操作電腦，掌上電腦，誰創的概念呢？當然也是我創的概念，是吧。我們“一指連筆王”還有一個產品，我們是能上網的，我叫(它)“直通車”這個名字你們覺得怎么樣？跟那個事實是不是非常地吻合，很有意思。再來，“智能王”，誰創的？單機知名度最高，也是名人這個(智能王)。我去學他，簡直就好笑了，我頭發掉了這么多，每天都在想這些，我還有更好的名稱在后面，現在不能講。

　　而隨同佘德發來北京的工作人員告訴記者，這兩年佘德發的頭發不僅掉了很多，而且雙鬢也白了很多。大家都看到新聞發布會上，名人與牛津出版社親密地坐到了一起，而只有名人公司的員工們知道，佘德發的這些白頭發可是他等牛津出版社的授權等出來的，佘德發曾經開玩笑地跟大家說做牛津的女婿太難了。

　　佘德發：我一開始是很有信心的，滿懷信心地去跟他談，可是每一次談呢，每一次都有點灰心的感覺。記者：他對你什么態度？佘德發：我感覺他好像老是拖住我，再去調查別人，再去考察別人。那我很擔心，我擔心我過去的幾年在電子詞典那邊是沒有經驗的，沒有銷售的經驗，不是沒有技術開發的經驗。我擔心他就把這個版權授權給別家，別的廠家。因為別的廠家也很努力去找他要版權，我的心情是，信心歸信心，我的心情還是老是背著個壓力的。記者：那你擔心到什么程度？佘德發：看到了希望看不到目的地，后來又看到了真正的希望，就是說我看到他一直在看我的將來的時候，因為我發現牛津對中國的市場非常地了解，而且牛津的人他們對未來是非常地重視，其實他們決策的過程當中，給我們授權的過程當中，他是在英國、香港、中國不斷地論證，不斷地篩選，這樣最后大家統一，這樣才出來的，不是說跟你一個地方、你一個個人談就可以，以當他叫我去跟他們見面的時候，訴我說把這個授權給我們了，那時候我就告訴自己，名人公司一定要做中國電子詞典的大王，我看這個希望跟我這個愿望應該是很快就會實現的。

　　2002年7月，佘德發8個月的談判和苦苦等待終于得到了回報——牛津大學出版社2002年最新英漢雙解辭典電子版本的獨家授權。雖然事隔一年之久，談到當時的情景，佘德發還是顯得相當激動。其實早在1995年，名人公司準備做電子辭典的時候，他就去敲牛津大學出版社的大門了。

　　佘德發：做電子詞典它的基礎就是詞典的版權，我要的一定要是最有權威性的。為什么我選擇牛津呢？我們在市場調查的過程當中，就是我們在開發產品的前期，我們做了市場調查。就是用戶對什么詞典最信賴？我們發現大部分的人會選擇牛津，我們把牛津詞典拿出來研究，跟其它詞典進行了比較，我們發現牛津不管它的注解、它的詞匯等我覺得它們的內容是要比其它的詞典要好，我用兩性來說它，一個是可靠性、一個是準確性，它都是最好的。

　　而一向做事小心謹慎的牛津大學出版社當時還沒有產生進入中國電子辭典市場的打算，佘德發只能是無功而返了。1997年名人電子辭典推向市場。但是，佘德發很快就決定暫停電子辭典產品的推出，繼續進行儲存芯片的自主研發。當時名人雖然已經開發出了真人發音技術，但使用的儲存芯片必須從國外進口，價格很高，這樣一來，名人電子辭典的成本顯然要高于同行，價格太高在當時的市場上自然就不會好賣。而國內企業都是采用國外的一種機械發音系統，音節合成的發音非常不準確。

　　佘德發：那時候整個行業的英文發音都是用機器化的發音，那種是會對小孩子會產生誤導，會教錯小孩發音。那從小學壞了，以后是很難改正過來的。所以那時候我就做啞巴英語(電子詞典)�？墒悄菚r候大家都是有英文發音的，就惟獨名人公司沒有做英文發音，可是我如果做了，我必須去采用這種機械式的發音技術，我寧愿不做，我就把它繼續往掌上電腦這一塊的產品繼續地去延伸、去發展。

　　也正是關心產品的社會效益這一點，為佘德發日后贏得牛津辭典的版權加上了一塊砝碼。

　　牛津大學出版社亞太地區經理劉勇強：電子出版還是一個比較新的領域，，特別是我們也知道在中國內地這個市場還是很不穩定的，它的變數很大的。所以我們特別關心，就是說到底名人拿到牛津詞典以后未來幾年甚至十年它到底有什么計劃，想做什么樣的一個大的動作，或者是他們有沒有跟我們一樣有一個事業心，就是說不光是一個賺多少錢的問題，還有有沒有給社會帶來一定的社會效益的問題。因為在我們的觀念中，圖書或者說特別是詞典，它除了是一個商品，它也是跟一瓶水一樣的，當然也是拿到商店弄好了賣，當然我們也講究品質，是吧。當然水喝下去了，只要不生病的話那這一天就過了但是這詞典它的影響是很深遠的。

　　電子辭典和掌上電腦均屬于PDA產品，PDA (Personal digital assistant)單純從字面上理解就是“個人數字助理”。從廣義上來看，PDA主要包括四類產品：辭典類產品、記事本類產品、掌上電腦和帶有通訊功能的移 動手持設備。操作系統是PDA的內核，是PDA的靈魂，其提供的功能和擴展性在很大程度上決定了人們的購買選擇。因此，PDA市場的競爭很大程度上就是操作系統之間的戰爭。經過1999年的快速發展，國內掌上電腦行業開始步入成熟期。這一時期整個國內市場掌上電腦的銷售快速上升，而隨著銷量的迅速增加，各企業的各項成本下降，獲利豐厚；面對此情此景，許多家電和IT企業對PDA產品垂涎三尺，市場上競爭企業也迅速增加。從2000年8月份開始，依靠技術成本低的優勢，名人掌上電腦系列產品率先降價，掀起了國內掌上電腦市場的降價風潮。2001年2月名人公司再掀“技術風暴”，推出名人“智能王”掌上電腦，半年時間內即成為了掌上電腦的主導產品，熱銷30多萬臺，令所有競爭對手望塵莫及。掌上電腦給名人公司帶來了豐厚的回報，而自1994年10月率先推出了世界首創的第一臺中英文手寫聲控掌上電腦的佘德發意識到，國內掌上電腦的功能局限在記事簿和提醒功能上，發展空間很小。2001年底，佘德發決定全身而退，轉產電子辭典。話語間，佘德發對當年的先見之明頗為自得。2002年，手機信息儲備功能快速發展，掌上電腦受到了巨大的沖擊，銷量一路滑坡。掌上電腦的迅速衰敗使佘德發意識到，一個企業要生存下去，它的產品必須有長久的市場需求，必須有很強的生命力。

　　佘德發：我會把電子詞典作為名人的一個基業。等于說名人公司除了做電子詞典還做別的。那萬一別的碰到了市場的競爭或者激變。那我這里有一條電子詞典的這條線能生存下來。也就是說能保住名人公司的這條命。因為中小企業先談生存后談發展，我覺得名人公司還是實實在在地要先把生存之道先把它搞明白了，到底名人要怎么樣才能作為一個長期的生命延續下去。

　　2001年底，佘德發再次扣響牛津大學出版社的大門。佘德發：拿這個牛津的版權，能拿到當然是最好的。如果拿不到，我認為要做行業的老大是有一定的難度的。因為做電子詞典它的基礎就是它的版權，我要的一定要是最有權威性的。

　　這一次，佘德發沒有吃閉門羹。1998年，牛津出版社涉足中國電子辭典市場，在香港和臺灣的合作獲得成功后，牛津開始進入大陸市場，并先后兩次授權給內地企業。國內迅速發展的英語學習市場使牛津認識到要在中國大陸市場長期發展，必須尋找具有合作前景的廠商。

　　劉勇強：我們認為我們自己是內容方面的權威，他們是技術方面的權威。那這樣子的話大家聯合起來，應該會有一個很好的成績，而目前看來呢這個決定還是很對的。

　　技術的優勢讓名人首先獲得了牛津的好感。但佘德發心中也非常清楚，與國內其它電子辭典企業相比，名人占絕對優勢的也只有技術，要吸引牛津的目光，就必須揚長避短，就必須在技術上做足文章，讓牛津看到名人的發展潛力，看到與名人合作的前景。然而，佘德發沒有想到的是雖然在技術上的得到了牛津的認可，但接下來留給名人的卻是漫長的考察期。

　　佘德發：在跟他談判的過程當中，基本上我們是完全處于一種被動的那種角色。就是他對我們的考察，考察了我們的開發部、考察了我們的工廠、考察了我們的銷售網絡，還有明查暗訪，到市場上，他們自己去轉，自己去查。在這個過程當中有一點我把握得比較好的，我始終是帶他們到名人公司最閃亮的地方去，什么意思呢，就是我名人公司最閃亮的地方是技術開發。

　　記者：讓他看你最閃亮的地方，你的技術開發。那你不閃亮的地方是哪？最害怕自己被別人發現的弱點在哪里？

　　佘德發：2002年這一年掌上電腦的市場走了下坡路，走了下坡路呢，我們的渠道有一些是基本上是被改造或者是名存實亡那種，就是無效的銷售終端是有不少的。我是怕他去看那一塊，怕他跟我提那一塊，所以我就不斷不斷地引他到前面去看我們的將來，我就一直把牛津的人把他們的視線往前移，就是讓他們看前面我就把我的電子詞典的經營計劃跟產品的設計方案，三五年后的發展計劃。我講給他們聽，帶他看未來的牛津詞典在中國的發展，所以他們也對我的那些計劃比較認可的。

　　安羅森博士：他看起來是一個精力充沛的人，有非常好的想法和很大的夢想，但不僅僅是很大的夢想，也計劃把它們變成現實。他非常有趣，我期望在未來幾年里看到他所有的夢想成為現實。

　　中國有句古語：人貴有自知之明。一個人不怕有弱點，怕的是不能認識到自己的弱點。劉勇強告訴記者，作為牛津大學出版社亞太地區的經理，他一直負責與名人公司的具體談判工作，在長期的接觸中，佘德發給給他最深的印象就是做事腳踏實地，是一個實干的人。

　　劉勇強：我們能說出來的都是我們想好的、準備做的，如果我們沒想好的、或者是不準備做的，也做不來的，我們絕對不會輕易地提出來。這個是我印象中佘總從一開始就堅持的，所以給我們一個很踏實、很實在的感覺。記者：你覺得他是一個很實干的人？劉勇強：很實干的人。

　　說到實干，記者不由地想起了佘德發的一個口號“立刻行動，說干就干”。佘德發：上個月我們定了銷售的目標以后呢，讓大家也談他們的市場計劃。他們講了很多很好的營銷的方案，我就給大家在黑板上寫了八個字：“立刻行動說干就干”。大家一起喊口號，挺好玩的。大家就是反正打成一片了，大家喊我們不要命了，要干了。我的理念簡單來講就是誠信和行動。

　　名人公司營銷中心北京分公司經理張志剛：佘總在銷售方面應該是一個非常務實這么一個人，不是有太多的手段和技巧，踏踏實實做市場，踏踏實實做生意，就跟做人是一樣的，做人就是踏踏實實的、誠懇的一個人，做生意做市場也是這么一個踏踏實實、勤勤懇懇這個一個人，一個風格。

　　2002年上半年，牛津大學出版社對國內各廠家進行了詳盡的考察，這期間許多企業紛紛打了退堂鼓，轉用其它詞典版權。堅持到最后的佘德發終于打動了牛津。

　　劉勇強：在這八個月的過程中名人或者說佘總一直很堅持，我還真想不出來在這過程中佘總有什么灰心的表現，他一直很堅持，到最后終于獲得了牛津詞典的版權。與拿到牛津詞典的權威版權、關注產品的社會效益一樣，重視自主研發的首創技術，做一個技術型企業與佘德發的愛學習、重視創新的個人品質也是一脈相承的。

　　名人公司北京研發中心總經理伊鴻洲：佘總是一個善于學習、鉆研的人，然后特別勤奮，我覺得他比我們累多了。

　　在香港、深圳和北京，名人公司有三個技術研發中心，研發人員多達200多人，這么大的研發規模在同行里無人企及。2002年，名人公司的財務出現了虧損，研發部經理笑稱虧損的這些錢都被他們研發掉了。投入這么多的人力、財力，佘德發的目標難道僅僅滿足于做電腦行業里的低端產品嗎？在電腦行業打磨了十年的佘德發絕不會繼續做蟄伏的猛獸了。佘德發告訴記者，9月份，名人公司要推出自己的掌上電腦手機了，用電子辭典保住了命的名人公司要闖進更廣闊的領域了。

　　佘德發：手機未來的發展，它不僅僅是一個通話的工具，它還是一個個人信息服務和移 動辦公的這樣的一種隨身攜帶的一種移 動終端。這一方面的產品，它關鍵的核心功能都是在掌上電腦(上)來實行的，手機這一塊只是一個通道，提供一個通道讓你傳輸語音、傳輸數據，所以我已經看到了一個很好的發展方向，就是我們的掌上電腦技術把它嫁接到手機上面。十年的技術積累讓我感覺像是用牛刀殺小雞，感覺非常地輕松。

　　相比之下，無論是外部的市場需求量，還是自身的成本投入、技術要求，手機都遠遠高于PDA產品，正是因為如此，佘德發才感覺自己這回做大了

　　佘德發：就是掌上電腦的市場，我們在這個市場當中活動，好像在游泳池里活動，，到了手機這個領域我們好像是到了汪洋大海去游泳。

　　在過去的十年里，忙于創新的佘德發沒有自己的辦公室，除了在公司的會議室里琢磨自己的新產品創意，佘德發做得最多的就是背著自己的移 動辦公室——一臺筆記本電腦輾轉于公司的各部門之間，主動上門與下屬討論工作，絲毫沒有老板的架子。就是這樣一個謙厚的人，他告訴記者，有了在市場需求上極具生命力的電子辭典，名人公司的命才保住了，名人公司的生存之道才找到了。然而就是這保命的東西，佘德發都要將它做成中國電子辭典的大王，那么再次在市場銷售上吸收空降兵的名人掌上電腦手機，佘德發又給它描繪了怎樣的一幅藍圖呢呢？

　　佘德發：我們在銷售方面我現在又找了個新的高手，找了個高手因為我本身雖然對營銷方面有比較濃厚的興趣，可是我相信，如果假如說長期要我投入時間、投入精力去管的話，我認為會管不好的。而且我在這一方面的知識不如那些專家，所以我就請了在家電行業里的高手來做我們的營銷老總，我下一個目標是要在掌上電腦手機這一塊創一個新的銷售奇跡。記者：你覺得名人手機賣了多少萬臺能達到你的這個奇跡？佘德發：這個問題我下回告訴你。

　　佘德發說他最大的愛好就是去看海，做手機讓他感覺自己游進了無邊無際的汪洋大海。不過，與風平浪靜的游泳池相比，大海的波濤洶涌自然也會帶來更大的風浪。名人能不能在這個更大的風浪里游得更瀟灑，佘德發的手機能不能創造銷售奇跡，可能在九月份，可能在不久的今后我們就能看到，因此我們也將繼續去關注名人，關注佘德發。