◆每個(gè)代理人手上都有一定的保戶(hù)，而代理人對(duì)投保人是有承諾的，他一旦離開(kāi)，就會(huì)有很多保單成為“孤兒保單”。

　　◆“挖角”確實(shí)是一個(gè)公司在短期內(nèi)快速成長(zhǎng)的一條捷徑，但就和吃毒品一樣，容易上癮。并且靠“挖角”，業(yè)務(wù)雖然很快能上來(lái)，但經(jīng)營(yíng)成本大大增加。

　　本專(zhuān)題文／記者 史麗萍

　　中宏人壽是國(guó)內(nèi)第一家合資壽險(xiǎn)公司，今年上半年，公司經(jīng)歷了進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)后第一次大規(guī)模的高層變動(dòng)，執(zhí)印中宏人壽七年之久的陳炳根毅然辭職，隨后一批代理人又流失到了同業(yè)。就在中宏人壽陷入危機(jī)時(shí)，宏利亞太區(qū)總部派出一位精于業(yè)務(wù)的副總裁林重文出任新帥。

　　高層變動(dòng)引發(fā)“大失血”

　　記者：今年上半年，中宏人壽人事動(dòng)蕩頻繁，你是如何應(yīng)付這種尷尬局面的？

　　林重文：當(dāng)時(shí)的情況的確是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。到中宏主持工作后，我做的第一件事是采取措施平息這一“挖角”風(fēng)波，恢復(fù)代理人對(duì)中宏的信心。同時(shí)，在企業(yè)文化上增強(qiáng)他們的歸屬感和榮譽(yù)感。

　　記者：你到任后，中宏人壽許多高層管理人員也有所變動(dòng)，為什么會(huì)作這樣的調(diào)整？

　　林重文：我們調(diào)整了五個(gè)副總、兩個(gè)助理總經(jīng)理和一個(gè)財(cái)務(wù)長(zhǎng)，可以說(shuō)，這次是中宏人壽成立七年來(lái)第一次大規(guī)模的高層調(diào)整。我認(rèn)為這是公司發(fā)展的需要。經(jīng)過(guò)七年的發(fā)展，中宏人壽的發(fā)展戰(zhàn)略也發(fā)生了變化，從明年開(kāi)始，中宏人壽將轉(zhuǎn)向全國(guó)性機(jī)構(gòu)發(fā)展。因此，領(lǐng)導(dǎo)班子的調(diào)整也有必要。

　　記者：那么經(jīng)過(guò)一系列措施后，您覺(jué)得目前中宏人壽走出陰影了嗎？

　　林重文：我想業(yè)績(jī)能說(shuō)明一切。在經(jīng)過(guò)二、三月份的低谷后，我們公司四、五、六月份每個(gè)月的新單保費(fèi)增長(zhǎng)率都在50%以上，6月份的業(yè)務(wù)量達(dá)到了1800萬(wàn)元，創(chuàng)下了中宏成立以來(lái)的最高紀(jì)錄。

　　內(nèi)地市場(chǎng)之大無(wú)須“挖角”

　　記者：許多壽險(xiǎn)公司在新成立時(shí)，或多或少都采取了從同業(yè)引進(jìn)人才的策略。

　　林重文：我對(duì)代理人的“挖角”是深?lèi)和唇^的，我一向認(rèn)為，每個(gè)代理人手上都有一定的保戶(hù)，他一旦離開(kāi)，就會(huì)有很多保單成為“孤兒保單”，這對(duì)投保人是極為不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。而且，我認(rèn)為，內(nèi)地市場(chǎng)非常大，能夠銷(xiāo)售保險(xiǎn)的人才非常多，根本不需要去“挖角”，“挖角”是一個(gè)公司對(duì)自己沒(méi)有信心的表現(xiàn)，正常的經(jīng)營(yíng)是應(yīng)該培養(yǎng)有自己企業(yè)文化的代理人隊(duì)伍。

　　壽險(xiǎn)業(yè)的“挖角”還有一種情況就是針對(duì)內(nèi)勤人員，主要是公司的高層管理人員。對(duì)此我覺(jué)得可以理解，因?yàn)楦吖懿粫?huì)直接面向投保人，他對(duì)保戶(hù)是沒(méi)有承諾的，更多涉及到這個(gè)人的職業(yè)發(fā)展。

　　記者：但“挖角”確實(shí)是一個(gè)公司在短期內(nèi)快速成長(zhǎng)的一條捷徑。

　　林重文：短期內(nèi)看似乎是這樣的。但“挖角”就和吃毒品一樣，容易上癮。國(guó)際上有一些保險(xiǎn)公司，不“挖角”就負(fù)增長(zhǎng)，一“挖角”業(yè)務(wù)就上來(lái)了，但經(jīng)營(yíng)成本大大增加。

　　另外，我認(rèn)為，一般情況下，能被“挖”走的代理人，可能會(huì)有兩種情形，一種是他在原來(lái)的公司銷(xiāo)售不出保單，另一種可能是和頂頭上司有矛盾。那么，第一種代理人，是不是到新公司就是銷(xiāo)售出保單呢？和上司關(guān)系緊張的人在新公司是否會(huì)遇到同樣的問(wèn)題？所以，“挖”來(lái)的不一定都是人才，留存率不會(huì)高。