有人說，房地產(chǎn)開發(fā)就像一杯香濃的咖啡，那房地產(chǎn)代理無疑就是一包細(xì)膩的咖啡伴侶，可以將咖啡調(diào)和得更加柔和、更加可口。這就是咖啡伴侶的意義

　　就北京市場而言，從1993年第一家代理行“利達(dá)行”出現(xiàn)至今，房地產(chǎn)代理行業(yè)已經(jīng)走過了近十年的時(shí)間。其中，北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司自1994年進(jìn)入北京以來，歷經(jīng)了代理行業(yè)的起起落落，大浪淘沙，如今已是北京房地產(chǎn)市場中發(fā)展最好的外來房地產(chǎn)代理公 司之一。目前，北京中原已經(jīng)成為擁有包括商業(yè)樓宇部、住宅項(xiàng)目部、不動產(chǎn)交易部和策劃部在內(nèi)的、涵蓋寫字樓、別墅、普通住宅等各類項(xiàng)目全案營銷的全方位經(jīng)紀(jì)代理公司。

　　提起中原，

　　有一個(gè)不能不說的人，

　　有一段不能不講的故事

　　中原發(fā)展到今天，地位有了，“全國十大代理行”名列前茅的位置。規(guī)模有了，中原代理行除香港外，已經(jīng)遍及北京、廣州、上海、深圳等十五個(gè)大中城市。

　　這一切，離不開一個(gè)人，施永青。中原地產(chǎn)的創(chuàng)始人、當(dāng)家人。所以，每當(dāng)說起中原地產(chǎn)，每個(gè)中原人都會想到他，還有就是施永青在最初創(chuàng)建中原地產(chǎn)時(shí)“從一張臺做到一層樓”的那段故事。

　　施永青，曾經(jīng)是六十年代香港有名的熱血青年，中學(xué)一畢業(yè)，他去了工人夜校做教員，一扎根就是八年。

　　從大同理想重返現(xiàn)實(shí)，兩手空空的施永青不知何去何從。幾個(gè)月的奔波之后，他終于在一個(gè)叫新昌的地產(chǎn)公司找到了一份工作。

　　在新昌，施永青遇到了中學(xué)老友王文彥。老友重聚，兩個(gè)不知天高地厚的小子，開始夢想著有一番自己的事業(yè)。

　　1978年，施永青和王文彥一人拿出5000元積蓄，成立中原地產(chǎn)。兩個(gè)人在中環(huán)萬宜大廈一間寫字樓里租了一張寫字臺，一個(gè)人出去看樓，一個(gè)人在家接電話。就這樣，開始了他們的創(chuàng)業(yè)。那時(shí)，地產(chǎn)代理公司不多，也非人人都是行家，而且當(dāng)時(shí)香港樓市炒風(fēng)方熾，很多代理行以代理為名，卻把主要的精力放在了炒樓上。這給了兩個(gè)年輕人很大的發(fā)展空間。很快，中原地產(chǎn)就干出了名。

　　1983年，中原在德己笠街立菲大廈第一次擁有了上千尺的寫字樓面。與此同時(shí)，中原在業(yè)務(wù)方面也加大了擴(kuò)展力度，開始分區(qū)、分類別的業(yè)務(wù)，分別成立了住宅部、鋪位部、寫字樓部等，住宅部又分港島、九龍和東西區(qū)。

　　不過，此后不久中原便遭遇創(chuàng)業(yè)來第一次重大挫折。由于香港回歸問題提上日程，香港樓價(jià)出現(xiàn)大幅滑落，地產(chǎn)代理公司紛紛倒閉。中原雖然沒有陷入倒閉行列，也只有苦撐硬捱，才度過生死劫。到了1985年，市道開始好轉(zhuǎn)，中原才算賺到一點(diǎn)活命錢。

　　到了1987年，公司業(yè)務(wù)進(jìn)一步向好，開始設(shè)立尖沙咀分行，這也是中原首次開設(shè)分行。同年，中原遷入寸土寸金的中環(huán)新世界大廈，并租下第五層全層寫字樓，事業(yè)開始步入快車道。

　　不過，對于中原地產(chǎn)和施永青本人來說，最大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)是1992年合伙創(chuàng)業(yè)老友王文彥離開中原，施永青開始正式獨(dú)掌公司。

　　因?yàn)槭抢嫌押匣飫?chuàng)業(yè)，王和施各擁有中原地產(chǎn)50%的股份，兩個(gè)都叫董事總經(jīng)理，但實(shí)際上，王大多處于主導(dǎo)的地位。然而隨著中原地產(chǎn)漸漸成長，兩位董事長在管理風(fēng)格上的分歧便日漸暴露出來。

　　王文彥喜歡法家，提倡的是有為而治的政策：代理有如軍隊(duì)，不聽軍令、不依法則，如何成軍？地產(chǎn)代理亦是一樣，不依法則、不依條規(guī)，何以戰(zhàn)勝同行？而施永青則推崇老子，奉行無為而治的政策，讓員工自己做主，自己打拼。

　　1989年下半年后，中原出現(xiàn)了前所未有的危機(jī)。緊接著，公司高層發(fā)生地震，董事周家雄離職，并帶走五名董事，最后，董事局僅剩下王、施和黃偉雄三人，而后者并沒有股份。為了穩(wěn)住軍心，王文彥和施永青各將5%的股份分給了黃，王和施的占股比例由50%下降到各45%。股份上的二元結(jié)構(gòu)被打破，就意味著管理上的僵局被打破，原來不好辦的事情開始變得簡單。現(xiàn)在，當(dāng)分歧出現(xiàn)，資本的聲音大過資歷，也大過交情。在經(jīng)歷多次沖突之后，由于公司高層傾向施永青政策的人占多數(shù)，最終在1992年王文彥選擇了離開中原。

　　從此，中原地產(chǎn)由原來“雙頭馬車”改由施永青一人掌舵。而且，一掌就掌到了今天。

　　中原是一步一個(gè)腳印走過來的

　　九十年代初，施永青畫一個(gè)很大的“中國夢”讓中原人發(fā)揮。1994年，中原地產(chǎn)正式入駐北京。

　　不過，由于兩地文化背景，房地產(chǎn)市場截然不同，起初參照的香港管理手法，最后亦“進(jìn)化”成兩種不同模式。香港市場一直以二手盤為主，近年才主打一手；國內(nèi)則最初九成是做一手，后來拉近至三七之分。香港地產(chǎn)代理做一手物業(yè)，主要集中向客人推銷樓盤，簽約賣出便算成功完成一單生意；國內(nèi)則不同，代理跟發(fā)展商有緊密合作，除了促銷樓盤，更著重前期樓盤策劃及包裝等工作，角色明顯吃重得多。

　　北京中原物業(yè)顧問有限公司為中原集團(tuán)在北京的第一家分行，也是中原地產(chǎn)代理集團(tuán)中最大的一家分行，初創(chuàng)時(shí)全公司僅有幾個(gè)人，所處理的北京房地產(chǎn)業(yè)務(wù)也僅限于一手現(xiàn)房買賣。當(dāng)時(shí)北京房地產(chǎn)市場供應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于需求，許多開發(fā)商仍是傳統(tǒng)國有企業(yè)的運(yùn)作模式，缺乏客戶意識、缺乏市場經(jīng)驗(yàn)。對于代理行的認(rèn)知程度，無論是消費(fèi)者還是開發(fā)商，更是知之甚少。拓展代理行市場的難度，可想而知。

　　用北京中原的銷售總監(jiān)殷則環(huán)的話說：“在中原剛剛創(chuàng)業(yè)階段，中原經(jīng)常會接到這樣的電話，某某大廈保安通知中原去那兒領(lǐng)人，原因不用問，肯定是因?yàn)橹性�的銷售人員在掃樓(算是個(gè)專業(yè)術(shù)語，就是說銷售人員為了能與寫字樓里每層每戶的客戶建立初步或進(jìn)一步聯(lián)系，所采用的一種銷售手段)時(shí)，被當(dāng)做“X騷擾”給保安扣下了。在創(chuàng)業(yè)初期，諸如此類的事情經(jīng)常發(fā)生。所以，北京中原的今天從某個(gè)角度上講，也是創(chuàng)業(yè)時(shí)的每一個(gè)銷售人員COLD CALL和掃樓打出的一片天地。“

　　盡管創(chuàng)業(yè)艱難，但中原始終堅(jiān)信的就是：誠信與專業(yè)。

　　因此，在中原1994年底進(jìn)入北京房地產(chǎn)市場不久，就承攬了中原在北京的第一個(gè)項(xiàng)目：位于方莊的金都公寓的獨(dú)家銷售代理。

　　金都公寓類型為外銷公寓，銷售難度很大。北京中原根據(jù)金都公寓的實(shí)際情況，以”外銷公寓內(nèi)銷價(jià)格“作為主要訴求點(diǎn)，并在北京和香港兩地同步推廣，拓寬了銷售渠道，從而打開了銷售局面。自北京中原接手銷售后不足二個(gè)月的時(shí)間，金都公寓在香港及北京兩地共計(jì)售出100套單位。由于方莊金都公寓理想的銷售成績，為以后中原于北京站穩(wěn)腳根打下良好基礎(chǔ)，也初步奠定了北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司在北京代理行業(yè)的地位。

　　自金都公寓銷售工作大獲成功之后，北京中原積極拓展房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，在二手業(yè)務(wù)如火如荼發(fā)展的同時(shí)，努力接洽一手項(xiàng)目的代理工作。1996年6月，北京中原與北京城市建設(shè)開發(fā)集團(tuán)總公司及偉業(yè)顧問公司組成了銷售聯(lián)合體，代理望京新城A5區(qū)的銷售工作。

　　望京新城所處的區(qū)域遠(yuǎn)在四環(huán)以外，規(guī)劃總建筑面積高達(dá)800萬平方米，可居住25？30萬人。對于在當(dāng)時(shí)市場占主導(dǎo)地位的集團(tuán)消費(fèi)來說，望京新城并不符合其選擇標(biāo)準(zhǔn)(地理位置是集團(tuán)購買首要考慮的因素)，此外1996年個(gè)人購房在北京市場還屬星星之火，尚待燎原。規(guī)模如此龐大的一個(gè)項(xiàng)目能否被廣大消費(fèi)者所認(rèn)可，不僅是代理商，包括開發(fā)商城建集團(tuán)在內(nèi)都存在疑慮。

　　當(dāng)然，望京新城也有其突出的優(yōu)勢：開發(fā)商北京城市建設(shè)開發(fā)集團(tuán)總公司，曾經(jīng)開發(fā)過享譽(yù)京城的方莊小區(qū)，開發(fā)大型居住小區(qū)經(jīng)驗(yàn)豐富。另外，望京新城受到北京市政府的高度關(guān)注，在項(xiàng)目開發(fā)的前期，市政配套已經(jīng)先行上馬。

　　通盤考慮望京新城的優(yōu)劣勢，北京中原認(rèn)為望京新城綜合品質(zhì)較好，欠缺的是專業(yè)的房地產(chǎn)銷售管理及策劃推廣工作。另外公司策劃研究部門經(jīng)過大量的信息采集分析，對未來房地產(chǎn)市場進(jìn)行預(yù)測：福利分房制度的取消只是一個(gè)時(shí)間問題，個(gè)人購房將成為未來市場的主流，擁有上千萬人口的北京，住宅市場前景廣闊。科學(xué)的分析結(jié)果使北京中原決定接手望京新城，并有信心使之成為明星樓盤。經(jīng)過周密的準(zhǔn)備工作并輔以大量的廣告宣傳，望京新城推出伊始，就受到消費(fèi)者的追捧，創(chuàng)下單日銷售110套的銷售奇跡。望京新城的成功使北京中原成為北京最有影響及實(shí)力的銷售代理公司之一。

　　回想當(dāng)年，大量港資背景的代理行涌入中國內(nèi)地市場，利達(dá)行、美聯(lián)、中原是其中各領(lǐng)風(fēng)騷的佼佼者。但是到了今天，仍然有市場占有、有盈利規(guī)模的，可能就剩下了中原一家。

　　殷則環(huán)說：”現(xiàn)在，越來越多的開發(fā)商主動地尋求與中原合作，但由于一些客觀原因，中原不得不把一些找上門來的開發(fā)商拒之門外。回想從1993年代理行剛出現(xiàn)在北京時(shí)無人問津的局面，到現(xiàn)在代理行無暇顧及開發(fā)商，短短十年，代理行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化。所謂“術(shù)業(yè)有專攻”，隨著房地產(chǎn)市場的成熟，賣方市場逐步向買方市場轉(zhuǎn)移，僅僅是房子已經(jīng)不夠了，市場要求的是符合消費(fèi)要求的好房子、合適房子。房地產(chǎn)市場開始逐步向?qū)�業(yè)化轉(zhuǎn)移。代理行隨之也正變換著角色：從單純的代理銷售，到現(xiàn)在全過程介入；從空洞的包裝，到現(xiàn)在實(shí)實(shí)在在的地塊選擇、項(xiàng)目定位、戶型設(shè)計(jì)、宣傳報(bào)道、定向銷售等階段，代理行和開發(fā)商的接觸時(shí)間越來越早，合作范圍越來越廣，合作層次越來越深。“

　　施永青曾作一首《中原之歌》來宣揚(yáng)他的”中原精神“。其中有一句是這樣寫的：中原之主敬天無為，中原之師無所不為。中原精神可見一斑。

　　如果代理行都能像中原一樣有實(shí)力、講信譽(yù)，那開發(fā)商也許就能夠真正輕松自如，坐下來喝咖啡了。

　　正所謂：”中原“逐鹿，誰主沉浮。

　　文／葉子攝影／陳政