誰會想到今天鼎鼎有名的希望集團、正大集團等飼料巨頭的飼料香味劑均來自于一個偏安一隅的飼料公司供應。這家名不見經傳的全國飼料香味市場冠軍公司充分自主知識產權，竟然把歐美進口飼料香味劑擠出了國門……

　　贏周刊記者文/陳智峰

　　從珠海前往肇慶，當你走近山靈水美的肇慶七星巖時，會聞到一股濃濃的奶餅香味。這股香味的源頭并非肇慶的土特產，而是一種以飼料添加劑命名的小顆粒。這些留香四野，卻鮮為人知的小顆粒，背后隱藏的是一個逆向的寓意：辦小企業，做大市場。

　　1994年，麥波接手宏達公司時，這還是一個半死不活的飼料企業。然而近十個年頭過去了，有誰會想到今天鼎鼎有名的希望集團、正大集團等飼料巨頭的飼料香味劑均來自于這個偏安一隅的飼料公司供應。又有哪一個農戶想到，自己購買的一噸飼料中便有200克至400克宏達飼料香料顆粒，而且正是這個千分之零點幾的香料比例，令飼料企業產銷量大增、也使乳豬的成活率高，出欄期短，令農民獲得了實實在在的經濟效益。

　　現在宏達的目標市場領域完全集中于飼料的香味添加劑上，并充分利用國產的香料資源生產出完全具有自主知識產權的優勢，把歐美進口飼料香味劑擠出國門，登上了全國飼料香味市場的頭把交椅。對這個隱形冠軍的成功密碼進行破譯，我們發現了有這么三件法寶對其起著重要的支撐作用。

　　法寶之一：

　　麥氏戰略法則并不復雜，就是在不經眼的細節中做文章，把0.00002與0.00004之間(一噸飼料中便有200克至400克宏達飼料香料顆粒)的區位進行“圓周率”式的切割，不斷地把市場細分，然后選準最脆弱的盲點切入，迅速地建立市場份額。而這一點也是“隱形冠軍”做市場的共性，他們的市場定位面窄，且高度地瞄準單一的產品市場，產品的集中化、專業化使他們追求產品的技術深度而非范圍廣度。

　　尋求正確的市場定位和市場焦點是一件十分艱難的事情，也是通向冠軍之路的基石，這一點宏達是如何做到呢？

　　中國是一個飼料生產大國，飼料產量為全球第二，但飼料香料的市場卻一直處于空白狀態。90年代初期，美國、瑞士看準了中國這個市場空擋，大量進口飼料香料，僅廣東一個飼料大省進口的數量每年便超過500噸。

　　麥波經過詳細的觀察發現，進口飼料香料的技術壁壘并不強硬，產品的趨同程度也很高，沒有針對各種不同動物的生長周期和口感需要進行調整。而宏達自身的技術儲備再借勢科研單位，對飼料香料進行技術攻關，替代“洋香料”是完全有可能的。但現實的情況是，國外飼料企業資金多，規模大，宏達與他們正面交鋒，還不具備條件。所以宏達的策略只能是發現盲點，并從中突破，才能在市場上占有一席之地。

　　麥氏的思想軌跡就是把一個雞蛋層層剝殼，把市場進行細分再細分。中國是一個豬肉消費大國，豬的命運與“菜籃子”工程緊密地聯系在一起，因此宏達的首選應是切入豬飼料的香料市場。怎樣使飼料對豬有一個更好的催吃作用，并且讓豬進吃后，體格健壯，克服“拉肚子”等常見病，是技術突破的重點。而抑制霉變，延長飼料的保質期是這場土洋之戰的尖鋒較量。豬的品種也很多，麥波對母豬、公豬、乳豬等豬種再進行細分，發現乳豬的成活率偏低，并且乳豬在斷奶后，嘴特別刁，對普通的飼料很難進吃，即使飼料中混進了洋品牌的香料，乳豬的熱情度也不高。于是，麥波決定投資200萬，并與上海某香料研究所合作，上馬專門針對乳豬香料的生產線，并及時注冊了“豬乳香”品牌。

　　隱形冠軍公司產品狹窄的市場焦點，使他們必須緊密地依賴于客戶，而客戶則需要在與其合作的過程中產生最實惠的經濟效益。“豬乳香”投產后，不少飼料生產企業嘗試著把這些小顆粒混合到自己的飼料中，結果收到的反饋信息是農戶使用這種混合飼料后，乳豬的胃口大開，健康地成長起來，出欄期也由原來的180天變成了現在的150天。一時間，混有“豬乳香”的飼料成為了農戶們的搶手貨，“豬乳香”品牌也成為全國眾多飼料廠家追捧的對象。在肇慶采訪期間，曾有一個飼料生產企業向記者算了這樣一筆帳：原來一包40公斤的飼料只能賣90元，而現在只需混入5角錢的飼料香料就可以賣每包95元，飼料生產廠家在此環節上凈賺4.50元。“豬乳香”帶來了看得見的真金白銀，訂購量在全國馬上飚升起來，宏達最高峰的月銷售量曾一度達到200多噸。

　　創新是隱形冠軍公司建立市場領先地位的支柱之一，而隱形冠軍公司特有的客戶群體，逼使他們的創新只能從滿足客戶需求作為出發點。麥波坦言，“豬乳香”是一種直觀感很強的產品，只能通過嗅覺去鑒別，改進技術的關鍵是延長留香期，滿足廠家和農戶的兩方面需要。因為香料運送到廠家處需要3至5天的時間，而飼料廠再經過包裝、倉儲、運輸，最終到達農民的手里也有10天的工夫，從農民的手中到乳豬的口里可能也需花上一、兩日，所以香料技術創新的關鍵是針對客戶的實際需要，調整留香期以及根據季節特點，抑制香料在倉儲期的霉變。

　　另外，宏達在打好“豬乳香”品牌的基礎上，逐步向香料的系列產品發展，先后研制出蝦料香、魚腥香、誘鰻香等，使自己的飼料香料產業鏈不斷延伸，在專業領域上加固市場份額。

　　法寶之二：

　　銷售貨款的回籠困難，一直都是困擾企業的頭等難題。長期以來，業務員只負責產品的推銷，對貨款的回收沒有明確的責任。常常出現的情況是產品銷售出去了，但壞帳卻掛了一大堆，有些心術不正的業務員與客戶竄謀，貪污貨款的事情也時有發生。這導致了企業的資金枯竭，現金流受阻，埋下致命的禍根。對此癥狀，麥波在業務領域上建立了一套“行紀人制度”，這種對于大多數企業來講還很陌生的制度以法律關系保證了企業的貨款回收，使麥氏企業的資金進入良性循環狀態。

　　“廠家與客戶若因貨款問題發生了官非，去打官司的并不是業務員，而是法人代表。”麥波對此深有體會。在我國現行的法律體制下，廠長與員工同屬于一個法律主體，廠長因為貨款的回收問題去起訴員工是不現實的，況且此舉也屬于企業內部的勞動糾紛，主管部門應是勞動局而不是法院，所以雙方的關系并沒有明確的法律依據。

　　麥波針對業務員的貨款回收責任落實問題，邀請了不少法律顧問對大量的相關資料進行研究，最終把《行紀合同》移植到自己的企業中。行紀制度最大的特點是把意義上的業務員以明確的法律關系同公司劃清界線，把業務員定義為一個行紀人，以獨立的自然人身份與公司簽定具有法律效力的《行紀合同》，而非《勞動合同》。行紀人是以自己的名義為公司(委托人)進行貿易活動，并對貨款的回收負有不可推脫的法律責任。而作為《行紀合同》的補充，公司須由行紀人簽領有法律責任的行紀委托細則，并為每個行紀人建立詳細的行紀個人檔案，并讓他們與公司確立現金或實物的抵押合同，以及親戚朋友為行紀人簽定的擔保合同。

　　在銷售渠道的建設上，宏達是通過自己的銷售經理和行紀人共同開拓區域經銷商。通過銷售經理建立合作關系的經銷商由宏達統一管理，而與行紀人建立合作關系的經銷商則由行紀人自行管理，不同的經銷商簽定的法律文本都不同，由此產生的三方權責也不同。

　　以明確的法律文本對業務領域上的人員進行約束，是最直接的控制手段，也是宏達企業能夠在長期無負債經營的情況下，仍能保持資金暢順的秘訣所在。

　　法寶之三：

　　由于隱形冠軍公司的產品技術深度具有不可替代性，所以其才能在市場上長期處于寡頭壟斷地位。而對核心技術的保密，是隱形冠軍公司能夠穩坐市場寶座的關鍵。麥波對“豬乳香”的技術保密有自己一套獨特的流程，按照他的理解是產品配方永遠都是掌握在最高領導人手里，不完全信任技術人員，才能100%地保證核心技術的保密。這也是宏達能夠保持其隱形冠軍地位的第三招。

　　專有名詞的設置，原料采購流程的嚴密監控是宏達打贏技術保衛戰的兩張牌。

　　“在宏達內部，你能夠聽到很多在字典里沒有，在同行中也沒聽說過的詞，例如纖末、甘化精等，這些特別的專有名詞在我們這里有40多種。”秘書小余向記者道出了第一道“技術檻”。其實，這些元素在同行中也大量存在，纖末就是稻谷的副產品統糠，甘化精也只是普通的糖精而爾。在宏達也經常發生這樣的情況，一些同行的奸細混進生產車間當工人，企圖偷竊“豬乳香”的技術配方，但他們都發現宏達的這本“字典”實在太難讀了，這些元素在外面根本無辦法采購。

　　而宏達的對外采購，也進行了非常嚴密的分工，比如“豬乳香”的技術配方，分成香引、香精、香料三部份，總經理和副總經理親自出馬，負責香引部分的采購，所以香引的原料在宏達上下只有兩個人知道。中層的采購人員只負責幾種香精原料的采購，且每當他們把原料買回來的時候，都要把發票的原始憑證直接交到總經理的手里，再以專有名詞填寫另一張報銷憑證交給財務報帳。此番操作即使是公司內部的財務人員也不知道這些專有名詞代表的是什么香精原料，而一般的采購人員也只局限于香精原料的幾個品種，根本無法合成，且香精中的不少原料是經過幾種香引的加工合成，所以在試驗室負責香精合成的技術工人也沒辦法徹底弄清各種原料的源頭。這樣經過層層過濾，才輪到車間工人進行簡單的技術分裝，而競爭對手幻想在此環節上竊取技術機密是不可能實現的。

　　盡管近幾年不少企業注意到飼料香料的市場份額巨大，都投巨資于其中建廠房、趕生產，但它們生產的飼料香料由于留香期短，易霉變，所以一直不能大量侵蝕宏達的市場份額。可見制定一套嚴密的流程對技術配方進行保護，是隱形冠軍公司長盛不衰的護身甲。

　　-冠軍面相

　　一個隱型領袖的情商

　　麥波這個地道的廣東高要地方的漢子給人最大的印象是“一個值得交朋友的人”，這種直觀感便猶如他所說的“情商是現代商務中一個必不可少的元素”。“每當有外地的客人或專家來到肇慶，麥總都會親自駕車陪著他們一連幾天地侃大山。”這是宏達的同事對麥波的形容。14年前，麥波用借來的6萬元叮叮當當地苦拼著復印、打字的小生意，然而幾個年頭過去了，6萬元變成了60多萬，麥波卻把其中的32萬還結了對方，贏來了各方的贊譽與信任。而“重長遠，輕近利”成為了麥波情感哲學里重要的一頁。另外的一幕是麥波在科研技術的嫁接過程中，找準了對象，與一個“偏執狂”捆在一起，傍上了飼料行業的權威專家林成作為自己強硬的技術后盾。林成最大的特點是脾氣暴躁，但學術嚴謹，他是一個“寧愿相信大白鼠，也不相信馬克思”的人。在林的眼中“大白鼠”是他賴以信任的試驗數據，而馬克思只是一個文本。同行的不少企業都想把林成收為己用，但林成一直沒有答應，最終只是與麥波建立了伙伴關系。按照麥波的理解，對林成的收編仍就是因為自己有一套很好的情感公關技巧—耐磨，把林的火氣磨掉，把大家的理念磨合在一起。當記者與麥波握手道別后，這個中年男子還客氣地站在車站上目送，直至汽車徐徐地消失在視線外。然而這個微小的細節，正是一個隱型領袖的情商總結。

　　(陳智峰)

　　-行業說明：

　　如果把飼料比作一碟美味的佳肴，那么飼料香料的作用則相當于醬油。飼料香料從屬于飼料添加劑，而添加劑也有40多個品種，它們只是飼料行業里的一個子體。“宏達香料”經過近十年的生產和技術改進，在質量、生產規模、生產能力、市場占有率等均位居全國前列。宏達產品已覆蓋全國各大飼料省份，是中國飼料行業公認的品牌產品。