編者按：全國各地人才市場有成千上萬個，每家形式不同，特色各異，不同的定位有不同的操作方式。而成功者都有自己獨到的一套運作模式。這個系列選題正是要告訴你，人才市場怎樣在競爭中做大做強。北京人才大市場何以打造“十萬之眾”

　　-本報記者謝揚林北京報道

　　北京目前有人才中介機構172家，固定人才市場20余個。其中，以每年春季舉辦的“北京人才大市場”大型招聘會的規模與影響最大。到2003年，該招聘會已成功舉辦了8屆，在北京的人才服務市場中聲名鵲起。

　　成功關鍵因素：樹立品牌

　　在北京國際展覽中心舉辦的“北京人才大市場”被業界稱之為“十萬之眾”。最輝煌的時候創下過2500家用人單位和15萬求職者進場的記錄，堪稱全國之最。這樣規模的招聘會并不是普通機構所能操作的項目，北京人才服務中心(以下簡稱中心)是如何成功運作的？

　　該中心具體負責市場運作的市場部經理郭衛東告訴記者，北京人才服務中心已經把在國展舉辦的招聘會當成品牌在經營，以后在國展會統一使用“共創未來”的品牌，含義是用人單位、求職者、服務中心三位合一，一起開拓未來。這樣的定位既能和別的以“北京、人才市場”等字樣冠名的招聘會區別開，也能督促自身圍繞這個品牌不斷努力。

　　“一定要形成品牌”，這也正是迎合了當前市場的環境和需求。人才市場形式各異，各有特色，而求職者往往會根據自己具體需要去選擇適合自己的人才市場。無論哪種形式的求職方式，求職者追求的是“品牌”，各人才市場、招聘會追求的也同樣是“服務的品牌和特色”。

　　品牌前提：信息安全與場地安全

　　北京人才大市場能在安靜的環境中樹立品牌，與中心對安全的高度重視是分不開的。信息的安全和場地的安全，使得整個招聘會給人以信任。在招聘信息上，要求參會信息比較可靠，對參會單位嚴格把關，包括營業執照和招聘信息的檢查等。而在場地上，則配備足夠的工作人員和保安人員，從現場、大門、甚至附近的街道和交通，都會有工作人員、保安人員甚至協調民警、交警協助。

　　同時，項目的操作也都是在此原則下進行的。每年招聘會臨近的時候，提交參展申請的單位非常多，100%的展臺利用率也不能滿足全部要求。雖然可以在“技術”上作大調整，讓展位擁擠些，但中心卻從不這樣做，他們始終以安全為首位，保證通道寬敞，營造安全氣氛。而每年沒趕上北京人才大市場招聘會的申請單位就達100家以上，這樣的數量已經足夠支撐一些小型人才服務中心舉辦一場招聘會了。

　　招聘會的營銷4P——產品、價格、渠道與促銷

　　關于招聘會贏利收入，北京人才服務中心主任韓光耀向記者算了這樣一筆賬：我們的大型招聘會每一場一般能贏利七八十萬元。成本200萬元，其中包括75萬元的展架(1500個)、60-70萬元的廣告勞務費、場租費用(2.8萬平方米的館，12元／天／m2／)。而收入包括展位收入、門票和后續服務費，普通館1200個展位按1680元／個計算，收入約200多萬元；外企館230多個展位約88萬元，加上70多萬元的門票費和后續的各種服務費，毛利在七八十萬元。如何取得這樣的贏利業績？郭衛東用4P方式向記者進行了說明。

　　從營銷的4P——產品、價格、促銷與渠道來看，北京人才大市場所針對的是常規的招聘單位和應聘人才，通常，在大型招聘會上，企業能找到所需的60%-70%的通用人才。市場具有極大的需求。

　　產品：就是人才服務，實體表現形式是展位，展位被分為“貴賓展位V”、“特等展位T”、“標準展位A”、“標準展位B”和“標準展位C”五種。招聘會這種產品帶有很強的時效性和地理性。以2003年為例，北京人才大市場的地點放在當地所熟知的中國國際展覽中心，時間為2月22日-23日，這是春節后的第一個周末，搶得了時間的先機和地理位置上的便利。

　　價格：顧客有兩類，用人單位和求職者，其中用人單位包括外商駐京代表處、三資企業、高新技術企業和各類企事業單位。價格采取適中策略。既不高，也不低，雙向收取費用。對求職者門票為10元／人，針對用人單位的五種產品中，價格分別為：貴賓展位V：2980元；特等展位T：2680元；標準展位A：2380元標準展位B：1980元；標準展位C：1680元。而同期某針對畢業生專場的招聘會普通標準展位價格為1200元。從對比中可以看出，北京人才大市場盡管具有多年的品牌和認知度，但價格并未因此高漲，從而保證了較高的“性價比”。

　　渠道：針對產品的分類，除了依靠長期積累的數據庫，以及上門銷售外，主辦方還采取了與同行聯合的方式。例如與北京外企服務集團人力資源分公司就合作成功舉辦了“外國企業人才招聘交流會”。這樣，依靠合作方的數據庫和固定客戶，通過合作方的渠道將產品傳遞給客戶，使渠道更為直接有效。其他的合作方還有市教委、部分大學就業辦等。

　　促銷：善于運用媒體的宣傳是北京人才大市場成功的另一個重要原因，他們運用中心所創辦的《北京人才市場報》、中心與北京電視臺合辦的《人才與擇業》、與北京人民廣播電臺經濟臺、生活臺合辦的《人才大市場》、《擇業快車》專題節目等媒體優勢，并通過北京當地的市民報等媒體在人才大市場舉辦前幾個月就開始了有步驟的宣傳。同時，免費為報名參會的單位在大會會刊上刊登招聘信息。

　　北京人才服務中心將與用人單位、求職者在“共創未來”的過程中“走向未來”。