3月27日，由本報和《前程周刊》共同發起的“職業咨詢市場座談會”在北京舉辦。對于職業咨詢市場，與會者站在不同角度、通過各自熟悉的領域對目前職業咨詢市場不同的商業模式談了自己的看法，并指出了目前這一市場存在的問題及解決方法。

　　本報記者石丹北京報道

　　這個市場有多大？

　　有資料顯示，從1978年恢復高考制度以來，我國大專以上畢業的學生有5000萬。2003年的畢業生有200萬，這個數字每年在遞增，據說到2005年，我國會有500萬應屆畢業生，最近，大學生求職市場尤其受到關注。有人算了一下，每一個畢業生在求職的時候至少平均要花費500元錢，包括了制作簡歷、參加人才交流會、通訊工具、服裝購置……這樣算下來，今年的大學生畢業求職一項，就有10個億的市場。除了大學生的市場之外，職業咨詢針對的還有一些在職的人。

　　職業咨詢市場雛形已成

　　孫虹剛(前程無憂內容總監)：涉及到有可能滿足職業咨詢需求的相應商業模式有以下幾個：人才測評、咨詢指導、培訓教育、認證、出版、個人求職CLUB、職業中介或經紀、還有專家學者的研究和媒體、投資等等的支持，這幾個方面已經構成了目前職業咨詢市場的雛形。求職的大學生、一些在職人士都在我們所關注的這塊市場內，他們的種種困惑和苦惱都是市場的需求，都是職業咨詢的責任。

　　五種市場尚待培育

　　黎和生(《21世紀人才報》總編輯)：這個市場畢竟是一個新興的市場，剛剛開始活躍起來。我本人把HR市場分為五種市場。

　　第一個市場是人才市場。80年代初，國企改革后出現一批下崗工人，為了解決就業問題，出現了早期的人才市場，它是人事局或勞動保障局官方的人才市場。現在的人才市場分兩個層次，一種是針對下崗人員的中低層次的就業市場，第二種就是針對對現有的工作不滿意的白領等中高檔人才的擇業市場，以及高端的就業市場比如獵頭；

　　第二種是咨詢市場，也分兩種：個人的心理咨詢和職業咨詢，另外一種是針對企業的，企業管理戰略咨詢、市場營銷的咨詢、公司的競爭力、領導力、金融咨詢等，我們把它叫做企業的咨詢市場；

　　第三個市場是培訓市場，它分作面向個體的培訓和面向企業管理的培訓；第四個是針對HR的媒體廣告市場，做策劃和推廣；

　　最后一個就是管理軟件系統的公司——HR輔助工具的市場，如EHR。

　　外界的人認為這個市場很有商機，但是現在這個市場遠沒有培養起來，人資市場還沒有能夠提供信息化套餐，一些企業花很多錢卻未必能找到合適的人才。這是業界人士共同摸索、培育的一個市場。

　　如何定位客戶及自身

　　范圍不限于大學生

　　王輝耀(中國歐美同學會商會會長)：今年的大學生就業是一個非常嚴峻的問題，中國缺乏一個與之相配套的中介體系，這么大個市場，像一個巨大的金礦，但是，獵頭也好、職業咨詢也好、評估體系也好、認證等等都非常地缺乏。中國到了大量培養中產階級的時代了，到了尋找“奶酪”的時代了。

　　但是，職業咨詢的范圍不應該只限于大學生，從無領到白領、從白領到金領，人生咨詢是一輩子的事，以前那種一個工作干到底的日子已經一去不復返了。那么，如何培養人們的職業意識？一是媒體的作用。媒體能夠推動著把個人的能量釋放出來，能夠讓人意識到自己人生的價值；第二位是市場中介，包括職業顧問、獵頭、出版、職業評估、在校大學生職業指導中心、各公司的人力資源部。從商業模式的角度來講，我認為這幾種商業模式都是很有前途的。

　　現在我們看到中國的咨詢市場開始變得成熟了。21世紀是中國中產階級大量興起的時代。從很多個人的成長經歷中不難看出，中國目前處在重要的價值觀念的轉變時期，我們現在從這種幾十年的“集體人”、“單位人”向“社會人”轉變，這是非常重要的一點，因為在這個過程中，再也不是那種集體主義了，而要突出個人價值，中國開始重視職業咨詢、個人能力的咨詢。現在打開報紙，每種報紙上幾乎都有厚厚的人才版，現在每個人都在想，我怎么把自己賣給市場，怎么樣在市場上實現我自身的價值，如何經營自己的人生？我發現，目前的年輕人包括大學生缺少這個模式，他們從專業教育中沒有涉及這個模式，所以，中國的職業咨詢還具有很大的市場，可以讓更多的人認識到自己的人生需要突圍，不斷地從一個臺階上到另一個臺階。

　　找到職業咨詢在商業鏈中的價值點

　　卞秉彬(上海可銳管理咨詢公司合伙人及首席職業顧問)：在商業發達的國家，職業顧問機構并不是什么新奇的事物，我國的經濟處在發展過程當中，今后勢必也會產生這樣的機構，關鍵要看我們怎么來做，怎么使其規模化。

　　讓我們來思考幾個問題：在今天的中國，我們的客戶究竟是誰？我們的客戶到底需要什么？真的是需要明確崗位職責、發展定位、職業定位和未來的職業規劃嗎？我們又在扮演一個什么角色？我們以什么產品奉獻給客戶？如果不解決這些問題，規模化經營根本無從談起。

　　現在的核心問題是：職業咨詢機構這種商業模式在中國究竟行得通嗎？它在這個商業鏈上的價值點究竟在哪里？這也是迫在眉睫的問題，若不解決這個問題，職業咨詢這個行業是做不下去的，也是可以被其他行業取代的。比如，一些中介服務、獵頭公司的業務可以延伸，抽調出幾個人來搞咨詢；大學里的就業指導中心也可以實現它的功能。如果是這樣，那還要職業顧問做什么呢？

　　其實，這么多模式里只有三個是賺錢的，那就是測評、咨詢和培訓。其他模式雖然存在，但都不賺錢，可是若沒有所有這些模式，這三個模式就不能賺到錢，這就是結果。只有豐富多彩的模式并存，才能夠使大家意識到，職業咨詢是有價值的。“可銳”目前有12名員工，30位顧問，其中有一位是經過國際授權的，其他均為來自個行業的精英。從收入來看，僅咨詢一項，每個月的收入是十幾萬到幾十萬元，而且最近幾個月都保持著15%-20%的增長速度。

　　舉例來說，很多來我們公司咨詢的人會說：“別給我談規劃，我們就談跳槽，我們就談國營企業進入市場化，我們員工該怎么辦？企業重組時，有危機感了，我該怎么辦？”這個時候，我們就不能宣傳如何對職業進行規劃，我們會先解決現有的工作問題，慢慢牽引他回到職業的話題。在解決方案上，先幫他解決從業的心態問題或進行勞動爭議的一些輔導。然后告訴他，如果你只認為這是一份工作，那你很可能就是未來失去工作的人。這些人就是我們的第一批客戶——利用職業顧問解決職業問題的人。

　　那么我們如何解決career(職業生涯)的問題呢？這就牽扯到第二個問題，我們究竟在扮演誰？首先，我要旗幟鮮明地告訴大家，我們不是獵頭，不做獵頭生意。如果我們以后要靠職業顧問的模式來生存，與獵頭混為一談的話，出路何在？舉一個現實的例子：如果IBM給了獵頭一個20萬的單子找一名HR經理，獵頭很快就找到了IBM需要的人，但獵頭同時發現，此人去IBM未必是他最好的選擇。這種情況下，大家可想而知，獵頭會為個人的發展著想還是為IBM(或者是為其利益)著想！我們做職業顧問的就是從客戶自身利益的角度出發，完全為個人考慮，是為個人尋找職業，盡量為個人發現下一個能為個人提供空間和發展機會的企業平臺。

　　其二，職業咨詢顧問也不能單單只做測評，我們一直強調，測評是免費的。測評就像是一個人得病后必須要去驗血、拍片子一樣，其化驗的報告單并不能夠緩解病人的病情，但卻能夠幫助醫生判斷開方，同時提供給病人一個證據，然后幫助病人客觀地解決問題。職業顧問通過一個客觀的測評鎖定相應的解決方式，開始“治療”，“病人”也參加小組討論，然后顧問開始配“藥方”，“病人”服“藥”，當然，這需要我們和各個“藥房”去談合作。

　　其三，職業顧問不能只是一個職業顧問，一個人如果沒有足夠的生活閱歷，沒有廣泛的行業和職業經歷作為行業背景，沒有職業經理人背景，沒有職業生涯管理和心理學的知識儲備，只憑著三寸不爛之舌把客戶侃暈，那么職業顧問就變成“陪聊”了，也不會解決實際問題。

　　樹立起行業認可的標準

　　“素質因素”影響市場

　　張逶(北京逶式學校校長)：我們從1992年開始經營為個人找工作的業務，我們按照單位要求的學歷把人才推薦給企業，卻經常被企業退回來，被推薦的人就會找我來投訴。我在6萬個案例中總結發現了一個人找不到工作的“非學歷因素”。我認為這種非學歷因素是“素質因素”，即只有具備了學歷、素質才能夠被企業接受。于是我們策劃了一個“素歷(素質訓練經歷)證書”，國家已經審批通過，現在，我正在向企業的老板們介紹“素歷”的概念和要素，爭取得到大多數企業的認同。

　　這個職業咨詢市場誰能夠做大，關鍵是要樹立起一個大家都認可的標準。這個標準必須取得企業的認可，企業認同后，會強加給求職者。說是“強加”，咨詢的目的不就是強加給咨詢者的一種行為模式嗎？大家想想，如果一些英語培訓機構沒有GRE，TOFEL、不結合國外的權威培訓，樹立起一個標準，他們也賺不到錢。

　　所有介入這個市場的人必須是高尚的

　　汪大正(中國企業家聯合會雇主工作委員會委員)：我個人認為，目前，就業指導市場是一個非常混亂的市場。指導別人的人要是自己都不明白，那還給別人支什么招兒？比如說都在談面試技巧，如果職業咨詢只是教別人怎么去面試，面試要穿什么衣服，那么招到的人都和演員一樣！他們可能在畢業時，把他的教室、宿舍砸得亂七八糟，面試時卻彬彬有禮。如果你想在面試的時候給別人留下好印象，就得在不面試的時候給不面試你的人留下好印象。如果你想把自己作為產品在人才市場上推銷出去的話，你就必須在產品的內在質量上下功夫。如果你的制造成本低于你的推銷成本的話，即便被推銷出去也可能會被“退貨”。

　　職業咨詢是一個高尚的市場，一定要凈化靈魂，從業者必須有指導別人職業生涯的資格和資質。

　　人才市場的宣傳媒體應該起“導向作用”，但絕不能誤導。人才市場有利可圖，但這個市場最大的一個特點就是因為它的服務對象是人，因而，所有介入這個市場的人必須是高尚的人，如果太功利就和人販子沒區別了。我們的市場面臨的問題，不是光靠指導能解決的。如果大家現在一味地都靠職業指導，而沒有從價值觀念、責任心、責任感、個人品德方面去塑造自己的話，那也只是找到一份工作而已，談不到職業規劃。

　　現在的職業指導，支招的多，解惑的少；信息提供的多，觀念教育的少；講擇業的多，講敬業的少。所以我建議，把政府、教育部門、咨詢公司三者結合起來，逐步導入一些與時俱進的觀念，提高自己的工作能力，掌握各種技能，同時，保有誠信原則。

　　職業咨詢是講如何找到滿意的工作，那如果找不到滿意的工作怎么辦？我認為首先期望值不要過高，個人條件不同，不是每個人都要去微軟、去IBM；還有，不要把人生的職業規劃看得過于神秘，走好每一步才是最重要的。

　　四個角度為咨詢者造福

　　白玲(北森盛世高級顧問)：現在，職業咨詢的風氣不太好。前兩天，一個人給了我十份他的評估報告，每個報告最后的結果都不同，甚至出現相互矛盾的評估結果，他開玩笑說已經搞不清楚自己到底是誰了。

　　風氣雖然不太好，但我覺得評估還是要做的。

　　做職業咨詢也好，做職業生涯也好，我認為用四個視角來解決咨詢者的問題會比較好。

　　第一個視角是心理學視角。在心理學這個視角會反映兩個問題：他是誰？他在選擇職業的時候障礙是什么？“他是誰”這個問題，最早我們是用心理測評輔導做的，后來在寫出報告以后，基本上就離開了這個問題。我們與咨詢者有了一個共識分析后，就跟他談，他是什么樣的人，他的重心在哪里，他的方向在哪里，他的個性在哪里，他會遇到什么樣的問題。從心理學視角來看，其實是我們在幫他找障礙。

　　第二個視角是一定要運用管理。很多人在一面對職場問題時，就想要換單位、換職業。其實，我們發現很多時候這種問題是企業特定階段的問題，是老板特定的問題，或行業共通的問題。但是他們并不知道，因為他沒有這么多的系統資料。所以，他們根本不是換工作的問題，可能堅持一段時間，問題就自行消失了。在這種過程中，我們要以從業管理者的視角去幫他意識到這種情況。

　　第三個視角是經濟學視角。大家談到了價值觀的問題。經濟學講，應以最小的代價獲得最大的利益。我們要告訴咨詢者，有可能在不同階段你的得失不相等、不平衡，你要怎么去比較，怎樣去衡量。

　　第四個是社會學視角。我在咨詢當中發現一個最明顯的現象：就是因為高考失敗，咨詢者永遠找不到成就感。還有，今年的就業壓力，明年、后年的下崗失業問題也會非常嚴重，這些社會現象不是我們自己能解決的，但是我們是可以預測的。

　　第一個標準就是可持續發展。幫助他們去選擇他們的職業，應該要求咨詢師助人自立。我們不能告訴別人應該做什么，而是在他的職業生涯里怎么做會更好一點。第二個標準是現在的職業生涯規劃目的一定是他的職業、家庭和休閑生活三者的平衡。第三個標準是以最小的代價獲取最大的收益。

　　其他部分參會嘉賓：

　　周文霞中國人民大學勞動人事學院副教授

　　吳岱妮NEWLEADER中國區總經理

　　徐小平新東方教育集團董事