本報記者黨鵬

　　在成都，買衣服要到青年路，買手機就去太升南路，愛花鳥的逛青石橋，迷電腦的轉磨子橋，總之，有人氣的市場都以地域而名，甚至掩蓋了商家的光彩。成都老板心里的另一張“小九九”，就是別想另立門戶闖天下，一旦走出商圈只有死路或者半死不活路兩條———這就是成都人說的“死口岸”，特別是四層以上的商鋪，只要遠離商圈，就很難做起來。

于是，成都老板投資先看“口岸”成了慣例———商圈再擠，地價再高，也不愿意挪窩。

　　然而近來，成都商業的“口岸論”在一位叫蘇丁的另類老板的面前顯得有些搖搖欲墜：在六年時間里，蘇丁以不到50萬元的啟動資金，完全以租賃方式，建立起一個龐大的“博美”飾材連鎖市場，特別是他在人們普遍不看好的“口岸”盤活了數十億元資產，控制近20億元飾材銷售市場，占到當地分額的30%，使企業總資產已經接近1億元！

　　蘇丁顛覆了“口岸論”，在成都商圈里引起不小的“心理地震”。如今，成都老板一邊心情復雜地稱著蘇丁“盤活大師”，一邊暗自琢磨，“口岸”至上的腦筋是不是該換換了。

　　闖“死口岸”，蘇丁初試品牌

　　1996年夏天，剛過而立之年的蘇丁和幾個一無所有的年輕人擠在一間不足10平方米的房間，大汗淋漓地商量做裝飾城的時候，除了一致認可的“博美”店名，分歧一大堆，其中最要命的，是博美的位置顯然是個“死口岸”：西門商業相對冷清，那又是一幢開口不臨主街，遠離商圈的灰色樓房。

　　川大中文系出身的蘇丁笑說他是一個理想主義者，以前做的許多策劃案充滿了理想主義色彩，可以把投資者鼓動起來，但具體操作起來，結果怎樣就很難說了。做裝飾城之前，蘇丁最初打算在西門開一家百貨商城，并且已經說動了幾個投資人，但隨后發現那方案“看上去很美”，卻肯定沒有出路。又經過一番考察之后，他又決定做建材市場，“能否定自己的人還是需要勇氣的”，憑這一點，投資人同意轉向。

　　博美西門店的前身是個土產公司，曾做過生資市場、積壓物資市場、家俱市場，不過都是轟轟烈烈地來，悄無聲息地去。博美開店時正值建材市場在成都遍地開花，博美選址于此，還把飾材搬上樓，在業內引起了轟動。有人斷言：那里口岸背，人氣商氣不足，不出半年，博美必死無疑。商家對此也疑慮重重，博美西門店開業初，攤位出租率不足50%，朋友都替蘇丁捏著一把汗。

　　蘇丁不信“口岸”這個邪。創辦不久，博美就連氣搞了一系列聚人氣的活動———家庭裝飾設計大賽、征集樣板間，立刻吸引了不少眼球；為了有別于大量同業，他逐漸將市場定位在中高檔飾材上，滿足了成都家庭不斷提高的家裝需求，同時對商鋪進行差別化經營和科學分層，很抓質量，突出自己的特色，，一方面在消費者心目中樹立起良好的口碑，同時也在整體上實現入駐廠商贏利。

　　不久，博美的生意火爆起來，眾商家見機紛紛搶灘博美，不到一年攤位全部租出。據說，當年許多騎著自行車進西門博美市場的小老板，一年后已經開著雅閣出入，“跟著博美能發財”，蘇丁顛覆了“口岸論”。

　　打品牌戰，“盤活大師”挑戰商圈風水

　　1999年5月，蘇丁再次出人意料———決定盤下成都市中心的協和百貨，將裝飾城開到市中心的手機一條街太升路。這個消息又像在成都商圈里扔了一顆小炸彈———“協和百貨”開業不到兩年就引退，轉成電訊商場后沒撐多久又垮掉……蓉城商界有人預言：“協和風水不好，做什么都要死”。但蘇丁很自信：憑著第一家博美店創下的牌子和口碑，沒那么悲觀。這次他又玩起了新觀念：搞博美的CI標識，大打品牌牌。一段時間，博美的標識撲天蓋地地出現在商場、報刊、戶外廣告上，給成都人強烈的視覺沖擊。

　　蘇丁給博美太升店定位為精品商場。為了體現這一思想，博美太升店的招商條件苛刻得讓人難以理解：只歡迎名牌、精品進場，質量不可靠者一律拒絕；場租一年一性付清；所有的廠商必須按產品歸類進入指定樓層，同類產品滿員為止。博美太升商場開業當天，人流如織，商家喜不自禁。短短三個月，場內攤位100%出租，比西門店的招商速度還快了一倍，一些未能入場的商家不惜上浮場租爭得一席之地。不到半年時間里，太升商場交易近1億元。一些入駐商家甚至放話：博美到哪兒，我們就跟到哪兒。

　　隨著成都飾材市場競爭的日趨激烈，曾經風光過的企業已經有多家倒閉，而蘇丁的博美卻能不斷擴張。2001年3月，博美拿下城南空了多年的西南皮革城，如今已經做到了第六層；同年12月，蘇丁又出手城北新時代廣場……

　　如今，博美已經在全川開了10家連鎖店。“盤活大師”的名頭，就這樣叫響了。

　　“做口岸是硬投入，做品牌是軟投入；口岸不能復制，品牌可以復制；口岸不可以轉移，品牌卻可以隨著企業發展轉移。”蘇丁說，博美從一誕生起就選擇了另類發展思路，這樣雖然要冒很大風險，但是只要做出來了，就可以“隨意插自己的紅旗了”。

　　一些在行內行外傳得很是神秘的“盤活”秘訣，蘇丁說起來，口氣輕松。